想象：才是顧客買單的真正原因！
跑車的最大賣點就是速度快，為什麼買超跑的人實際上很少開到時速120公裡以上？既然交通法規定公路最高時速是120公裡，為什麼那麼多人花那麼高的價格去購買一個根本用不到的高性能？因為消費者購買的是跑車帶給他風馳電掣、萬人回頭的想象！
SUV的最大賣點是越野功能，為什麼絕大部分人實際上很少開它去越野？就像我一樣，開寶馬X5将近十年，基本都在城市，沒有玩過一次越野，連走坑窪道路的機會都非常少。因為消費者購買的是SUV帶給他男人硬漢的想象！
很多低收入階層購買iPhone，主要動機并非真的是她們聲稱的“iPhone系統流暢、拍照功能好”，而是iPhone能帶給他們“同階層人的羨慕眼光”的想象！
一線江景、落地大玻璃，帶給高檔購房者高品質生活的場景想象（夕陽西下，慵懶地躺在單人沙發上，一手端着咖啡，一邊聽着肖邦的鋼琴曲）！這是他們花巨資購買的真正理由。
對于沒去過迪士尼樂園的人來說，驅動他們購買的核心是，對迪士尼樂園以及在迪士尼樂園遊玩時的想象！事實上玩過後，絕大部分人的感覺是“（這麼高的門票價格）也就那麼回事”，這是遊客旅遊的普遍感覺，其實也是旅遊的本質：造夢、圓夢、夢醒----旅遊景區通過各種圖片、視頻、故事等宣傳給遊客造夢，遊客到景區去圓夢，遊完之後夢醒。
……
至于消費者是否會用到以上這些功能（或者用到的概率或頻率），去實現他的想象，其實一點都不重要！
所以，營銷人一定要懂得：
1、産品銷售的并不是産品能做什麼，而是購買者認為它能做什麼。
2、産品銷售的和消費者購買的，并不是産品的能力，而是消費者想要這樣做的願望。
3、給消費者造夢（想象物），遠比他實際怎麼使用産品，重要得多。
4、營銷是給消費者一個“購買的理由”，而不是“使用的理由”。
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