催眠式銷售
這裡介紹的催眠方法是源于交談式催眠。什麼是交談式催眠呢?交談式催眠即是通過交談使對方進入一種更容易接受你的影響的狀态，同時你可以組織你的語言使你的說辭更有吸引力與推動力。催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀态是進入一種注意力集中的、更容易接受意見的狀态。我們在生活中經常使自己或他人進入不同程度的催眠狀态。如玩電子遊戲、入神、做白日夢、計算一道算術題、聚精會神聽一段音樂、思考一項工作、回憶一段往事等等都可以進入淺度或中度的催眠狀态。
有的人說，催眠對我沒有用，我并不需要。事實上，無論你覺得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。當你不斷地說:“催眠對我沒有用”時，事實上就是在下一個催眠指令，而這個“催眠對我沒有用”的指令，會讓你開始相信自己不需要學習這門卓越的技術。當你對自己說:“催眠式銷售是什麼?好像會對我有所幫助”時，你同樣在進行一次自我催眠，讓自己樂意去接受新的事物。
同時，上面的過程，也是一個銷售的進程，它們都是你把一個想法推銷給你自己的過程。而我們每天，在不同的時間、地點，我們都在不斷地把我們的想法、我們的産品、我們自己推銷給别人。你也許會說:“小吃街上的腸粉王很好吃耶，有海鮮粉，很美味的。我們去那邊吃吧。”這就是一個催眠，你引發别人開始去想像一件事，并進行一定程度的集中注意的狀态。這同時是一次銷售，你把你的意見，用“美味”的誘惑包裝起來，推銷給别人。
隻要你與人接觸，你就在不斷的催眠與銷售。既然它與我們的生活如此密切，我們更需要好好的關注它，讓它發揮更大更好的作用。
一、吸引注意
這是銷售中經常遇到的幾種問題:
1銷售人員沒有吸引顧客的注意力，就開始滔滔不絕的介紹産品了，說完之後，顧客隻說:“我不感興趣。”
2銷售人員大談産品的好處，而不是從顧客的需求入手。最後才知道推薦錯産品了。
那麼，如何快速地吸引顧客的注意，使其參與到銷售活動中來呢?以下提供一些技巧，能夠幫助銷售人員從顧客的情況入手，有針對性地進行銷售從而提高成交量。
1情況提問。
這個技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談，通過不斷的提問，來發現顧客的問題。
銷售人員:“張小姐是從事什麼工作的呢?張小姐:“我是從事人力資源工作的。”
銷售人員:“哦，人力資源啊，這可是一個挺有挑戰性的工作，能給我談談麼?”
張小姐:“也沒什麼好談的，常常要給員工做培訓，有時連周末都忙，家裡孩子都顧不上了。”
交談到這裡，就開始發現張小姐的問題了，就是她的工作時間間與照顧孩子的時間沖突了。
一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時，喜歡直接從自己的産品介紹人手，而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動客戶決定消費。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況人手，進而發現顧客的問題，更進一步去了解與強化顧客的需求，最終促使消費。
2識别“路标”。
“路标”即是指與他人交談時，他人語句裡透漏出來的關于他的信息，最重要的“路标”就是關于他的問題、需求的信息了。
在前面的例子中，我們可以看到3個路标:“從事人力資源工作”“有孩子”“周末忙時連孩子都照顧不了”。
當我們識别出這些路标，我們就可以以這些路标為起點，進行深一步的交流。
a.運用路标“有孩子”“哦，您的孩子多大了?”
b.運用路标“從事人力資源工作”
“哦，人力資源啊，這可是一個挺有挑戰性的工作，能給我談談麼?”
c.簡單及時的回應
銷售人員在運用提問的技巧時，有時會産生一個誤區，隻是一味地發問，像一個查戶口的政府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以，我們必須在交談中及時地插入一些回應，如自己的想法、感想、還有少量的關于自己的事情。
張小姐:“我的孩子5歲了，是一個男孩。”
銷售人員:“已經5歲啦，真看不出來，”停頓一下，看一看她:“我也有一個孩子，我好奇你的孩子的情況怎麼樣，我的孩子可是挺頑皮的。”
d暫停
在交談的過程時，偶爾也可以在對方說完一句話時，不要急着回應，暫停一下，往往顧客會不自覺地多談一些關于自己的情況。當然，這個的技巧不能常常用，偶爾為之就可。
二、尋找問題
催眠式銷售的第二步，就是要發現顧客的問題，因為，每一個問題背後，都有一份需求在等待被滿足。還是以前面的例子為例，張小姐的需求可能是希望有時間可以照顧孩子。而進一步可以推測，孩子對她是很重要的。所以，如果能從她的孩子方面談下去，可能會對她更有推動力。
三、刺激需求
銷售人員要面對的一個重要的難關就是處理顧客的異議，如“我沒錢”、“太貴了”、“我沒興趣”、“我沒時間”等等。
異議的産生，往往是顧客覺得産品不能給他一份他所要的價值。如果銷售人員能夠讓顧客看到，一旦交易達成，可以帶來多大的好處;一旦錯過這個交易，會多麼可惜!如果能成功地讓顧客感受到這一點，那麼距離交易完成也不會有多少距離了。
四、确認需求
當我們做好前面的工作，接下來就是與客戶确認需求、完成交易了。在這個過程中，我們需要注意一些細節:
1大膽的成交。一些新手總是害怕成交，我們可以說，大膽成交有可能失敗，但如果你不推動成交，就永遠不可能有成功。
2問成交。問對方是要付定金，還是全款(在說全款時，語速變慢，輕微停頓一下);是要拿20箱，還是要40箱?
3點頭微笑，鼓勵客戶行動。
4閉嘴。問完一句交易的話語，馬上閉嘴，等客戶有反應才進行下一步的行動。
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