打造狼性銷售團隊四要素：一選人、二激勵、三複制、四氛圍 收藏
銷售員和銷售部之間，我認為它是一個部門和團隊之間的關系，我覺得對于銷售人員激勵比銷售更重要。
構建營銷團隊要滿足四個要素，這四個要素分别是選人、激勵、複制、氛圍。
首先是選人，選人是銷售部門第一要務，如果我們在選人的時候出問題，不管你花了再大的資源，再多的考核和激勵都是有問題的，選對人，你的營銷幾乎就成功了一半，這是第一個概念。
但是比選對銷售人員更重要的是什麼？就是要選對銷售部的領導，如果經理或總監這些人員沒有行動力，那就麻煩大了。
一個缺乏目标感和追求的人，他帶銷售的團隊，這個部門一定達不到我們的期望，所以選對人是第一要素。
選對人之後，就是做激勵，銷售人員激勵比考核更重要，在考核的背後是激勵，而且激勵的設計要遠遠地大于考核，所以如果你是老闆，你必須要把激勵設計，激勵設計好了考核就一定能做好，如果光考核不激勵，就一定有問題。
說到銷售人員的激勵，是一個比較大的概念，不僅僅是發提成，給獎勵這麼簡單。
銷售人員為什麼激勵如此重要？
首先是我們的人性的特點，在我們中國的企業當中，人性的特點有幾個重要的地方，比如說員工需要在壓力和監管下工作，你一旦放任，你會發現放任的結果跟效很差。
我能理解很多企業的老闆，他們為了有個好的效果，在企業做很多監管的措施，但是監管的措施不能取代激勵。
其次我們的員工很看重利益驅動，所以對銷售人員幾乎都是提成，還有各種各樣額外的獎勵來作為考核設計。
最後我們的員工都是為自己做，很多做銷售，做業務的人做了一段時間之後，積累了一些資源、基礎、技術、能力，就自己單幹創業，把客戶帶走，甚至把一些骨幹和精英也帶走，這種情況是經常有的。
這樣的現象，它是一種現實的存在，我們看到很多企業的銷售團隊，整體的素質其實不是很高，也缺乏自律。
所以非常的依賴企業建立激勵的模型，還有就是員工的生活品質，有待于改善，他們對利益的驅動，對物質的追求比較大，在設計激勵的時候，企業一定要量力而為，把握我們的激勵尺度。
激勵的尺度小了，員工不願意幹，激勵的大了，企業的成本又高。
有一次有個老闆給我講，他說給業務人員很高的銷售提成，但是他們還是缺乏動力，還是不去幹，老闆對此很疑惑。
人有兩個最基本的東西，一個叫欲望，一個叫恐懼。
欲望是人想得到的東西，恐懼是人最害怕面對的東西，想得到的，他就不斷的想通過自己的努力去獲取，不想面對的，他會産生恐懼，所以他會逃避。
我們想想看，我們的業務人員，每天要風吹日曬，去見客戶或者打電話，然後做銷售，這個過程當中很被客戶拒絕，甚至有些客戶不禮貌會辱罵，對于很多業務人員來講，他是很恐懼的。
很多企業為了克服銷售員的恐懼，給了他很高的銷售提成，但是你要知道，即使很高的提成，也未必能夠打破他的恐懼。
我們要不斷地激發員工的欲望，同時又要去回避他的一些恐懼，所以很多的銷售人員，會采用各種各樣的方法來做，而不是說我隻給你一個銷售提成，一個好的回報，銷售人員就會自動自發的去努力工作，沒有辦法達到這樣的效果。
如果一個人的恐懼很大，而欲望又不高的時候，就會被恐懼所占領，如果我們的欲望很強大，恐懼就會被我們消除，這樣的員工行動力就很強。
新希望集團的創始人，曾經回憶自己創業經曆的時候說過，他說我在回憶20多歲創立企業的時候，我渾身都吓了一身的汗，如果讓我今天再去選擇，我肯定不會這樣做，因為太艱難，太挫折，太冒險。
因為我想把企業做好，對未來充滿了期待和夢想，所以我能夠一路這樣走下來。
這樣的人能夠很好的自我激勵，他有夢想、使命、責任，對未來充滿了期待，帶着這麼大的欲望，克服了一切恐懼。
同樣我們給銷售人員設計激勵的時候，也是多方面的，有物質、精神、榮譽等等。
我們知道企業的銷售人員，能帶來新老業務不斷的擴展，業務人員在企業具有舉足輕重的地位，你生産的東西，或者服務，一定要靠人去銷售，把客人引進來，這是我們的營銷團隊要做的。
這樣的銷售人員不能隻有一個兩個，比如我有一個很優秀的銷售人員，但是我知道一個優秀的銷售人員是不夠的，企業要發展、擴張，要不斷的複制更多的銷售人員。
那麼複制什麼？複制他們的優秀品質，目标感非常強，開發能力非常強，産品專業知識非常強。
這些都要做，然後納入要練，對新人不斷的訓練，包括打電話、拜訪、銷售的技巧，對産品的熟悉，這樣訓練出來還有更多的機制，用好機制，建立人才的培養機制，不斷的發掘自我能力的機制，不斷的開發新客戶的機制。
機制很重要，如果機制沒有做好，業務人員的欲望得不到滿足，那麼他的沖力就會減弱，好的銷售人員可能會離開，新的銷售人員無法成長起來。
最後就是銷售團隊一定要打造強大的績效文化、快樂文化的氛圍，我們講銷售人員他們有欲望，獲得更高的提成，更好的收入，更多的獎勵。
但是也有恐懼，因為害怕客戶的拒絕，所以銷售部門一定要有很好的氛圍，當我們的銷售人員遇到拒絕挑戰的時候，他心裡充滿了恐懼，很不願意幹，甚至逃避，想躲起來療傷，這個時候如果我們有強大的氛圍，比如說開早會或者我們中間有很多的文化、活動、激勵，給到銷售人員，讓銷售人員能夠在企業獲得更多的正能量。
我有一次去到一家企業，那天銷售部門正在熬湯，做糖水，我就問他們為什麼？
他說今天是電話日，我們要給客戶打很多電話或者拜訪客戶，我們都知道打電話拜訪客戶會被客戶拿走很多的能量，所以先補充能量，大家吃飽喝足好幹活。
這也是一種補充能量，所以銷售人員要有不同的正能量給到他，讓他充滿了鬥志，充滿了激情地去迎接。
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