新市場開發三步曲
此文好像從一本有關業務入門的書上看到的，今天有幸從IT銷售BLOG上浏覽到，特此收藏，有待學習與進步。
新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對于一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一标準，筆者曾經服務過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以後交于營銷部操作，可見對市場開拓的重視。那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？
第一部：事前準備
營銷人員開發新市場，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。準備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地。本文作者強調的事前準備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目标市場的了解，知彼知己，第二，個人的準備，主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已（企業基本情況與銷售政策）
（1）不斷培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生産、财務、法律、銷售等專業人士對他們分别進行企業情況、産品技術與配方、生産工藝、财務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業産品與性能、價格及銷售政策；新産品上市前，邀請技術等專業人士對産品知識進行培訓。
（2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業産品、産品性能、産品使用方法、産品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。
2、知彼（經銷商、競争對手）
我們所說的知彼是是指了解市場、了解競争對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：
（1）風土人情：包括目标市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。
（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動态、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的标準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，确定潛在目标客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發商了解目标客戶的資金、信譽、網絡等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合适的客戶。
二、 談判前的準備
古人雲：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。
1、 自我形象設計
人的形象分為外在形象和内在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發要梳理整齊，胡子要刮淨，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要幹淨利索，顯得有精神；如是女士，可适當化些淡妝。服飾穿着應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要幹淨整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶或者領結，顯得有職業感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。
内在形象是一個人内在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現的是一個人的文化内涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，将讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、 相關資料的準備。
聽說有這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列産品的規格、價格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。
成功的營銷人員在開發新市場以前，一定要弄清公司的發展曆史，營銷理念，産業結構，産品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料如：産品宣傳冊、個人名片、樣品、營業執照以及相關公司證書的複印件等，并要熟記在心。還有，營銷人員出發前，在調整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。
另外還有一點很重要，營銷人員在開發市場之前一定要通過對市場的調研之後，對目标市場做一個系統的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式拟定一份《區域市場發展規劃書》，這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業，給客戶留下正規和可信賴的良好印象。
第二步：談判
市場調研結束了，該準備的也準備好了，就可以根據已經确定的潛在目标客戶，依據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目标客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，并登門拜訪了。
1、電話預約
在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、産品、政策等有一個大緻的印象，便于下一步确定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對産品的興趣以及經銷該産品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。
2、上門洽談
在決定拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪，以免彼此顯得尴尬。在上門談判時，要善于察言觀色，除了适時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。
3、洽談内容
營銷人員進入經銷商的店内，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尴尬，最終你的産品還是無法進入經銷商的店内。因此，區域銷售員開發經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要。區域銷售員進入經銷商店内前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然後很自信的走進經銷商店内，并很自然地向經銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業務員XXX，久仰X老闆的大名，今天專程來向X老闆請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。”
接着，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店内陳設，從中找到蛛絲馬迹。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，X老闆喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老闆一般關心哪方面的信息？……”“我也是……”。總之，區域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開讨論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發現蛛絲馬迹，也可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展态勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題後，一般要從公司的發展談起，要與客戶具體談公司的産品及其特點，産品的價格政策及在市場上的優勢。
最後，重點談判産品進入及其市場操作模式，從産品的選擇，到産品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規劃，談的越詳細客戶将越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該産品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，隻要能賺錢，就有永恒的共同話題。
4、注意事項
在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發現對方對市場操盤有無運作思路。多聽，為什麼要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部内容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以适宜的身體語言回應。
同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司産品交給他做一定能操作成功！”；對于青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以後的合作掌控做好鋪墊。
第三部：跟進、簽約
通過洽談，對于符合公司要求的目标客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，贻誤戰機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以後的合作埋下陰影。
在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然後針對性予以解決。客戶異議的一般有兩種情況：真異議，事實确實如此，客戶沒有辦法接受；隻是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了争取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然後，分析客戶為什麼會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼裡就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議，應及時調整策略或者策略性答複客戶的異議。處理異議是一門學問，由于篇幅原因本文不再讨論。總之，要通過溝通及政策調整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。
隻有消除了客戶的異議目标客戶就基本上确定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。
結束語：新市場的開發，是一個艱苦的心智曆程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現着一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個随“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然後才能會有“新”的收獲，開發新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”
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