股權談判！！一文講透股權合作的談判重點

股權談判

MYIDEA

經商辦企業，進行股權合作、強強聯合時常有之，所謂“未有買賣，先有交代”，合作之前應當把要點談攏，再草拟合作協議固化下來，确保雙方合作的順利開展。

财總的工作經驗中，參與過多宗房地産項目合作開發的談判及合同草拟，因此會結合地産項目合作開發經驗，從而以舉一反三、融會貫通的方式來剖析企業之間股權合作的談判重點。

聲明：

1、本文适合有一定理論基礎的同學閱讀，否則可能看不懂，因為财總想偷懶，不想花費太多篇幅去講解基礎知識。

2、本文對有限責任公司全部适用，對股份有限公司有些條款不适用，通常股份有限公司已經做得有比較大的規模了，其财務、法務團隊已比較完善，他們自己能處理好，不需要财總多費口舌。

一、标的估值

必須對合作标的進行估值，才能計算股權轉讓或增值擴股的價格：

股權轉讓價格=估值*拟轉讓股權比例

增值擴股價格=估值*拟轉讓股權比例/（1-拟轉讓股權比例）

（一）房地産

股權合作的估值是淨資産，但不是賬面淨資産，而是公允淨資産。通常股權淨資産=資産的市場價-公司負債。

如果是新地合作，剛拿地不久，一般不動産的市場價就是拿地成本，進行平價合作。但如果是産業勾地，通常勾地成本遠低于市場價格，此時可以恢複成市場價格進行股權合作。

如果是舊地合作，随着市價上漲，一般不動産在升值，此時的不動産市場價需要經過财務和投拓部門的嚴格測算，才能報價，因不是本文重點，具體測算不在此贅述。

需要注意的是，公司負債有可能隻是已經披露的，可能存在業主故意隐瞞不披露的或有負債，因此在合作協議中，必須寫明“雙方合作共同承擔的負債以負債清單為準，如有甲方未向乙方披露的曆史負債，由甲方全額承擔，如債權人要求甲乙雙方承擔的，乙方承擔的部分應由甲方同等金額返還給乙方。”

（二）舉一反三

非房地産企業之間的股權合作，原理也是相等。基本原理為：股權淨資産=資産的市場價-公司負債。

通常有三種方法評估股權價值，可以取其中一個數值或平均值：

1、市場法

即采取市場上對公司的估值來核定，适用于公司之前已有估值并有實際股權交易的，或存在業務相似的上市公司的企業。

公司之前已有估值并有實際股權交易的，按照“之前成交的估值+成交後企業發展産生的價值-成交後新增的負債”計算。

存在業務相似的上市公司的，按照“上市公司的市盈率*未上市折扣比例*市場占有率折扣比例*公司規模折扣比例*企業最近一年淨利潤”計算。

2、成本法

即采取股東曆史實際投入的金額來核定股權價值，适用于重資産的制造業企業，即股權估值=股東累計淨投入。

不适用于高科技企業，高科技企業可能投入隻有幾張辦公桌、幾台電腦，但是其招引的人才可能才是最大的價值，卻無法準确計量。

3、收益法

即采取企業未來的收益來估算股權價值，适用于能相對準确預估未來收益的企業。

股權估值=企業未來年度的淨收益的折現價值，所謂折現價值，就是把未來的收益剔除掉通貨膨脹後折算為當下的價值，如：明年的100元相當于當下的90元。

二、公司治理

（一）股東會

1、股權比例

股權比例怎麼定？看雙方協商。但是，有幾條線，财總得叨叨兩句，你不要踩坑：

第一條線：67%，絕對控制權線，通常重要的事項都要經過2/3以上股權比例的股東同意，那麼如果你有67%的股權，基本上所有事情都可以你說了算。

第二條線：51%，相對控制權線，通常不是重要的且需要股東會決策的事項，經過1/2以上股權比例的股東同意即可，那麼如果你有51%的股權，股東會上大部分事情都可以你說了算。

第三條線：34%，一票否決權線，通常重要的事項都要經過2/3以上股權比例的股東同意，那麼如果你有34%的股權，起碼這些重要的事項大股東不能專橫行事，要得到你的同意才能決策，這就是一票否決權。

第四條線：10%，臨時會議權線，超過10%股東，可以有權召開臨時股東大會，可以質詢，調查，起訴，清算及解散公司。當然，這是比較罕見的例子，通常都會發生于公司内部糾紛，或是股權大變動的情況下，才需要臨時召開股東大會。

2、議事規則

議事規則中最重要的就是需要多少表決權才能通過議案。一般有以下幾種：

特别重要的事項，全票通過。

相對重要的事項，2/3以上通過。

不那麼重要的事項，1/2以上通過。

具體哪些事項采取哪種表決方式，雙方協商确定，沒有硬性要求。

3、股東會權限

标準的股東會權限在《公司法》中寫的清清楚楚，但不是硬性要求，你可以進行新增、删除、修改。

Tip1：

根據《中華人民共和國公司法》的規定：

“第三十七條 股東會行使下列職權：

（一）決定公司的經營方針和投資計劃；

（二）選舉和更換非由職工代表擔任的董事、監事，決定有關董事、監事的報酬事項；

（三）審議批準董事會的報告；

（四）審議批準監事會或者監事的報告；

（五）審議批準公司的年度财務預算方案、決算方案；

（六）審議批準公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；

（七）對公司增加或者減少注冊資本作出決議；

（八）對發行公司債券作出決議；

（九）對公司合并、分立、解散、清算或者變更公司形式作出決議；

（十）修改公司章程；

（十一）公司章程規定的其他職權。

對前款所列事項股東以書面形式一緻表示同意的，可以不召開股東會會議，直接作出決定，并由全體股東在決定文件上簽名、蓋章。”

上面哪些是你比較關注的，那就是比較重要的，請自行對号入座。但是，得友情提醒：

如果你是大股東，更想采取“一言堂”的方式，那就盡量約定表決通過的股權比例低一些；如果你是小股東，更想參與多一點決策的話，那就盡量約定表決通過的股權比例高一些，才有你說話的份。

（二）執行董事或董事會

一家公司，可以不設董事會，那就必須有一名執行董事，在董事層面由他說了算。如果要設置董事會，詳見下文：

1、董事會席位

如果要設董事會，原則上一般是單數，比較不容易形成僵局。

建議：董事長和副董事長雙方各委派一名，形成互相監督的效果，其餘董事的多數席位給股權比例較大的一方或項目的實際操盤方，少數席位給股權比例較小的一方或财務投資者。

2、議事規則

原理與股東會類似，不再贅述。

3、董事會權限

原理與股東會類似，不再贅述。

Tip2：

根據《中華人民共和國公司法》的規定：

“第四十六條 董事會對股東會負責，行使下列職權：

（一）召集股東會會議，并向股東會報告工作；

（二）執行股東會的決議；

（三）決定公司的經營計劃和投資方案；

（四）制訂公司的年度财務預算方案、決算方案；

（五）制訂公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；

（六）制訂公司增加或者減少注冊資本以及發行公司債券的方案；

（七）制訂公司合并、分立、解散或者變更公司形式的方案；

（八）決定公司内部管理機構的設置；

（九）決定聘任或者解聘公司經理及其報酬事項，并根據經理的提名決定聘任或者解聘公司副經理、财務負責人及其報酬事項；

（十）制定公司的基本管理制度；

（十一）公司章程規定的其他職權。”

（三）經理層

一般指總經理和副總經理，或者還包括各部門負責人。

建議：

1、總經理：誰負責項目操盤，誰委派總經理，但是必須得明确總經理的權限，不得越權管理。

2、副總經理和部門負責人：（1）誰比較擅長哪塊，誰委派對應的領導，比如研發、生産、營銷、财務、行政等，各施所長；（2）又或者是，大部分由操盤方委派，小股東或财務投資者不委派，或者要委派也隻是委派具有監督職能的角色，如：财務、成本。

三、财務管理

（一）财務團隊

一般财務團隊分為3種角色：财務負責人、會計、出納。

建議：

強财務管理，委派财務負責人。

隻想履行監督職能，委派會計。

隻想确保資金安全，委派出納。

啥都不想管，雙方完全信任，其中一方可不委派任何人，隻在年終委派審計事務所去事後審計。

（二）并表要求

先明确是否哪一方存在強烈的并表需求。并表，可以把合并報表的資産、負債、收入、成本都做大，顯得公司有實力。一般而言，有強烈融資需求的合作方為了向銀行證明自身實力，會有并表要求；又如，上市公司通常具有并表要求，要給股市的韭菜漂亮的報表。

有同學會疑惑了，并不并表還能商量嗎？不是誰的股權超過50%就是誰來并表嗎？

答案是，不一定！

通常，誰的股權超過50%，就應該由誰來并表，因為人家達到了控制的條件，沒毛病。

但是，如果股權都是50%：50%，此時一般誰都不能并表，想要并表，就得對項目公司具有控制權，比如：項目公司的執行董事或多數董事會席位由其中一方委派，那麼這方能夠達到控制的條件，也能并表。

甚至，小股東也可能并表，隻要你能夠控制項目公司。如：港股市場的AB股機制，又如樂視網的騷操作：雖然隻持有項目公司30%的股權，但是表決權有70%。具體詳見财總筆記的文章：《FF拉響退市警告，用樂視來複盤賈躍亭的美飾手法》。

因此，如果股權不超過50%又想并表，得在合作協議上做好類似上述操作的約定。

（三）資金管理

包括以下幾個要點，談判時好好商量：

1、投資:雙方資金投入約定，存在一方不能按時按約投入資金時如何處理？

是違約方承擔逾期投入的違約金/罰息，還是守約方可以代為投入但需稀釋違約方的股權比例。

如果要稀釋違約方股權，我把合同條款發出來給大家參考：

“若任何一方股東因自身原因未能按時向合夥企業足額出資、增資、提供股東借款的，視為放棄未出資部分對應的股權，将根據實際繳納出資的情況相應調整其在所投公司的股權比例（股權稀釋和調整），由已按期足額繳納出資的股東（有優先權）承接該棄權股東未繳納出資的份額并繳納出資款，或邀請有意向承接該部分股權的第三方參與。股權被稀釋調整的比例=未足額出資股東原有股權比例-未足額出資股東的累計出資額/全體股東累計出資額。”

2、融資渠道如何選定，股東提供擔保是否收取擔保費用？

融資渠道誰說了算？

如果是雙方股東按各自的股權比例進行擔保，通常不存在擔保費用一說。

但如果是雙方股東都承擔連帶責任擔保，那麼比較有實力的可能要向另一方收取擔保費用，因為銀行肯貸款給項目公司，可能有時候看的是有實力股東的資質，到時候貸款違約了，也找有實力股東要。

3、富餘資金使用:富餘資金是按股權比例分配還是由其中一方集中管理？

像在房地産項目合作中，強勢的開發商，通常會将項目公司的富餘資金全部抽調走，等到要分紅的時候再拿回來，所以這點需要約定好。看看你處于強勢還是弱勢的一方，如果不想搞事情，那就富餘資金按股權比例分配也行。

（四）其他财務事項

1、是否允許關聯交易，關聯交易如何報批？

在房地産合作開發中，大開發商通常會要求樓盤後續的物業團隊也用他們的，這個就是關聯交易，那麼協議中要提前寫清楚是否允許，要經過哪個層級審核。

其他企業合作也是一樣的，比如合作方剛好是供應商，那麼是否允許從合作方處采購，如果采購，要怎麼報批。

關聯交易涉及到利益輸送和利益不對等，需要提前協商。

2、是否向合作方支付固定的費用？

在房地産合作開發中，如果樓盤名字要打上大開發商的品牌，那有可能對方要收取品牌使用費。

其他企業合作也是一樣的，比如産品打了對方的品牌，技術用了對方的專利，要不要支付費用，需要提前協商。

四、僵局處理

什麼是僵局？就是一個事項，經過股東會或者董事會商議，大家各持己見，無法形成決議的情況下，就需要采取僵局處理機制。

下面我提供一種比較常用的僵局處理機制供大家參考：

“1、對于任何需股東會/董事會會議決議的事項，如經召開股東會/董事會會議無法作出決議且因此使公司的經營遇到較大困難的，則應在前次股東會/董事會會議結束之日起5日内，再次召開股東會/董事會會議，就同事項進行決議。

2、若再次召開的股東會/董事會會議仍無法作出決議的，原則上其他股東會/董事會應按占股最大的股東會/董事會的意願進行表決，以達成一緻意見。

3、若再次召開的股東會/董事會會議仍無法作出決議，且其他股東會/董事會不願意按占股最大的股東會/董事會的意願進行表決的，則占股最大的股東會/董事會（“提出收購方”）可提出書面要約（“收購要約”）收購持有不同意見股東會/董事會（“被收購方”）的全部股權（不得是部分股權），收購要約中需列明提出收購方收購股權的價格，其中每1%股權的收購價格以下稱“要約收購單價”。

4、被收購方收到收購要約後，應在10日内以書面答複是否同意轉讓，如其不同意轉讓，則應按要約收購單價反收購提出收購方持有的合夥企業的全部股權（“反收購要約”），自提出收購方收到反收購要約時，收購協議達成；如被收購方在10日内不予書面答複，則期限屆滿時，視為其接受收購方提出的收購要約，收購協議成立。

5、若因收購導緻股東會/董事會條件不足以組成有限合夥企業的，實現收購的一方可按既定收購條件指定其他主體承接被收購一方的全部或部分股權，以使得有限合夥企業繼續存續。”

通過以上機制，基本上可以确保公平，反正達不成一緻意見，看來大家日子也沒法一起過了，那就我開價收購你，你不願意被收購，那就你按我開的價格來收購我，保證價格的公允性，誰都不敢過高或過低去報價。

五、競業禁止

是否允許合作方各自開展與合作項目相同或相似的業務，如果不允許，那就是競業禁止。競業禁止的目的是：确保雙方都一門心思投入到合作項目中來，不要有二心。

下面将競業禁止條款拿出來給大家參考一下：

“1、各方不得在合作期間實施與本項目具有競争性質的行為。

2、競業禁止承諾

（1）各方承諾在合作期間内不直接或間接地以個人名義或以一個企業的所有者、許可人、被許可人、本人、代理人、雇員、獨立承包商、業主、股東會/董事會、出租人、股東或董事或管理人員的身份或以其他任何名義：

a)投資或從事公司業務之外的競争業務，或成立從事競争業務的組織；

b）向競争對手提供任何服務或披露任何保密信息。

（2）各方承諾在合作期間内不直接或間接地勸說、引誘、鼓勵或以其他方式促使公司或其關聯公司的：

a）任何管理人員或雇員終止該等管理人員或雇員與公司或其關聯公司的聘用關系；

b）任何客戶、供應商、被許可人、許可人或與公司或其關聯公司有實際或潛在業務關系的其他人或實體（包括任何潛在的客戶、供應商或被許可人等）終止或以其他方式改變與公司或其關聯公司的業務關系。”

六、對賭機制

所謂對賭機制，就是估值調整機制。什麼意思呢？意思就是我投資你的時候你說能做到什麼業績，我是按照這個業績去評估你的價值來入股的，現在你做不到你承諾的業績，那不好意思，得重新調整估值。

一般對賭協議采取什麼措施呢？

1、你做不到你承諾的業績，按照“承諾業績-實際業績”的差額，給我賠償或者給我一定比例的賠償。

2、你做不到你承諾的業績，那就下調估值，按照“原來股權投入/現有估值-原來股權投入/原來估值”的差額，無償給我這部分差額的股權。

至于要不要簽對賭協議，這個得看雙方協商的結果和完成業績的把握了。

如果上面這些重點都談妥了，彙總起來再加上違約條款、通知條款之類的，就能形成一份《股權合作協議》了。