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一年傭金翻番 看瓜子二手車如何畝産萬斤

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最近瓜子二手車悄悄将傭金比例從3%提到4%,單車傭金已經來到最低3500。其意義不隻是增加一個點,讓報表的數字好看一些,能跟投資人說事,這些都是量的差别。更重要的是質的問題,其商業模式進一步向C2B(傳統經銷商)傾斜,把個人買家擠出這個市場。短期數字好看,是以犧牲長期的市場發展為代價的。甚至把這個市場做死,回到傳統線下的灰色狀态。

二手車和二手車市場都很有技術含量。那舉一個和瓜子的商業模式接近,又容易理解的例子:成人社(yue)交(pao)網站。瓜子是C2C模式,理論上為二手車的個人買家和賣家對縫。成人社交網站也為饑渴的男女牽線。

現實卻不性感。去年美國成人社交網站 遭到用戶的集體訴訟,和美國聯邦貿易委員會(FTC)調查,指控其用計算機程序僞裝成女性用戶,與男性用戶交流。該公司高管表示,男女用戶比例為5:1。真實的數字可能更低。同期黑客在暗網上叫賣另一家成人交友網站 Fling的4000萬注冊用戶信息,不出意料,絕大部分用戶也是男性。

這個“市場”天然供需不平衡,實話實說,男人更下半身思考。互聯網隻是工具,不能改變人性,進而因為網絡的隐蔽性,使供需更不平衡。異曲同工,二手車市場也天然供需不平衡,主要是信息不對稱。買的不如賣得精的情況更嚴重。賣家清楚車況,買家則相對弱勢,往往缺乏檢驗的知識和條件,持币觀望,就像成人社交的真女性用戶。

同樣瓜子的模式也加劇其不平衡。理言上C2C如同所有的中介,買賣雙方缺一不可,相輔相成。但二手車市場天然的不平衡,以及在電商生意的啟動階段急賣二手車1萬2萬,獲得車源更加重要。所以瓜子一開始就不是純粹的C2C模式,而是偏向賣家的不對稱C2C。

具體到傭金,理論上應由雙方平均分擔。一些城市的租房中介就是這樣的規矩。而瓜子的模式完全由買方埋單。平心而論,二手車價也不是小數目,三四個點買家心理上未必不能承受,但目前還處在市場教育期,再次平台的收入全從買家來,會讓買家感覺失去中立性,和賣家組團忽悠我。最大的問題還是整個商業模式的閉環。

再比如投放海量廣告,訴求也很直接針對賣家。對個人買家也會有間接的效果,給人一種财大氣粗的印象,會增加一些個人買家上網詢價的機會,但是并不能加速其購買過程。一車一況,仍然還是要經過反複捉磨。

這是一種不平衡的發展模式,一端廣告及其它成本巨大,另一端收入增長卻有限。有人根據網上的信息做過統計,2016年全年廣告投放超過8億:電視廣告3億,視頻廣告1.5億,分衆與框架1.5億,影視植入1.5億。App流量費用全年約4.8億。分支機構覆蓋全國200+城市,房租水電、銷售支持及二手車相關檢測費用全年約4億。現有6000名員工急賣二手車1萬2萬,全年人力成本約7億。

僅廣告投入加運營成本,瓜子年度支出就超過24億,月均2億。公開數據顯示,其月成交量約2.8萬輛。則瓜子獲取每個交易用戶的平均成本超過7000元。而客單價約7萬。按之前3%傭金,平均每單收入2100元。此外行業正在推金融業務,收益較高,據估算每單收入可達3000元,目前滲透率10%,分攤每單約300元。

也就是說,瓜子二手車獲取用戶的平均成本超過7000元,而每個用戶的價值則約為2400元。兩者相抵,每賣出一輛車,要虧損為4000+元,按每月成交2.8萬輛算的話……

瓜子無疑很捉急。傭金增加一個點,并且取消之前的折扣,據業内人士透露,瓜子二手車去年1月份車均傭金不到1600,現在已經提到3500,盡管還不能扭轉虧損,怎麼說也是翻番了。

光看微觀的數字,暗示了年年翻番的可能。但是掩蓋了一些宏觀的事實。正如成人社交網站用程序僞裝成女性用戶,在這樣一種嚴重傾斜賣家的模式下,活躍的買家必然越來越多地是傳統經銷商。他們精于此道,能有力地克服信息不對稱。除了吃飯睡覺,随時在線值守,一有優質的二手車信息發布,接近秒殺。個人買家抱着撿漏的心理,基本是要失望的。也是傭金增長的主要來源。

誰買不是買,一塊錢和一塊錢有區别嘛?有。如果二手車電商消滅傳統二手車市場,就像其它電商正在消滅實體店,并且把餅做得更大,那是多大的盤子。而如果二手車電商隻是寄生在傳統二手車市場上,分一杯羹,錦上添花,市場空間差别可大了。專業的投資人不會被短期但不可持續的收入增長迷惑。

二手車C2C目前确實需要車源,但長遠的發展,要取代傳統二手車市場,應該采取一個向買家傾斜的模式,發揮互聯網的信息優勢,彌補市場的先天不足。穩紮穩打潛移默化地确立在買家中的品牌,聚集買家,再反過來帶動賣家。僅靠飲鸠止渴式的提高傭金,并不能解決所有的問題。畢竟,收取9%傭金的C2C鼻祖Beepi,已經倒在了路上。

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