律師報價的五大禁忌
律師報價的五大禁忌
文 | 馬亞軒律師
律師如何報價，無論是對老律師，還是新律師，都是個永恒的難題。
法律服務不像實體商品，可以看得見，摸得着，而是呈現非标準化、無形化的特征。
中間蹊跷太多，我們試圖總結一些規律，以期讓律師更能把握客戶心理，也讓客戶在獲得法律服務的同時，得到更一流的服務體驗。
一、一些網上客戶喜歡上來就問律師，對案子怎麼分析，也不提供證據，直接比價，這種情況，客戶可能不是在尋找解決問題的律師，而是在找便宜的律師。
你直接報價，太高，客戶走了，太低，很可能會被不如你的同行打敗，即便能接手，如果是複雜難度很高的案件，就得不償失了。
這種情況，我們通常會告知客戶，我們的報價是根據案件難度、所消耗的工作時間和案件風險來整體決定的，要求客戶必須提供案件材料，先對案情進行分析，在分析案情的過程中，我們就有更進一步掌握客戶的支付能力和對案件的付費預期。
一些重大案件，我們也會直接提出和客戶面談，這個過程中，我們也在側面展示實力，進行價值塑造，把價值塑造好了，費用自然就順理成章了，如果客戶連案件材料都不願提供，那就不能稱為客戶，應尊稱為路人甲。
二、客戶更需要律師充足的信心，客戶在委托律師之前，面對案件結果和付費風險的巨大不确定性，心裡肯定是打鼓的，付費之前，客戶其實更需要律師主動給他們一些勇氣和信心。
在這個過程中，律師可根據自己的經驗講最後的大概率結果，進行成果展望和畫像，避免去講過程的冗長和法律服務的困難。
收費模式也要讓客戶感受到你的信心，我們經常會遇到，前期收費+後期提成的收費模式，很多情況下，客戶已經确定委托，隻是要求對付款模式進行調整，此時，一定要記住，可以調整前面的固定費用，但不要降低後面的風險比例。
一千萬的标的，随便降兩個點就是20萬，如果你甯肯後面讓2個點，也不願意前面讓2萬塊錢，客戶的感覺是你對這個案子辦成根本就沒有信心，意思是他很可能連訴訟費、前期律師費都會打水漂，那客戶肯定不會委托。
三、保持報價的恒定性，不要變來變去，有的律師報完價就後悔，覺得自己報低了，進而輾轉反側，甚至會想招數推翻之前的報價。
這樣的局面要麼自己不舒服，無法全力辦案，要麼客戶不舒服，覺得定價太随意，保不準坑了他，無論哪種局面，肯定都不利于業務的長遠開展。
因此，我們建議在報價之前，就要想好，什麼樣的報價能充分保證案件的質量，并且一旦說出口，就絕不更改，很多一線律所都會對報價的調整設置嚴格的流程，甚至，有些律師背後永遠會站着一個“老闆”來決定價格，這都是很好的方式。
你要明白，當事人找律師的首要目的還是解決問題，是要能解決問題的律師，而不是單純便宜的律師，所以，一定要守住自己的報價和案件質量，即便客戶暫時沒委托，但隻要你的招牌還在，遲早還會轉回來找你。
四、成交階段不要總滔滔不絕給客戶講自己的工作和付出，也不要迫不及待地展示自己的專業，而是要多談給客戶帶來的價值和好處。
法律服務中，客戶的付費意願取決于案件給客戶帶來的麻煩程度，對客戶來講，你付出再多，如果對他毫無價值，那這樣的付出他甯可不要，因此律師如果能迅速直接指明客戶在前期犯的錯誤和委托律師以後可以有機會改變現狀，以及能帶來的益處，想必會大大增加客戶委托的概率。
五、強大的律師能掌握絕對的議價能力，但實踐中也有“客大欺店”的現象。
比如刻意大幅壓價或要求先服務，成功再付費，或把本應一次性付清的費用，故意進行切割。
遇到這種情況，應該讓客戶明白，一次性支付的價格本身屬于打包價，本來就優惠，如果分筆支付，就不是這個價格了，要重新談，其次，分期支付，将導緻律師服務計劃無法展開，因為律師不能确定下一筆費用是否确定支付，這樣在服務的時候，律師就缺乏安全感，很可能隻着眼于局部訴訟，很難會從全局出發進行策劃和實施，案件自然很難達到最佳結果。
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