律師團隊業務增長的4個底層邏輯，缺一不可
本文作者：餘朋銘 大魚 文章轉自：新則公衆号
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大部分時候你看到的隻是表象，真正發揮作用的底層邏輯，很多時候是看不到的。
文 | 餘朋銘 新則創始人
接觸的團隊多了，我觀察到一個很有趣的現象——
雖然很多團隊都在做公衆号、做市場活動、做短視頻、做産品、做分配改革……但是産生的效果卻完全不同。
大家已經能夠陸續接受運營的價值、産品的價值，也開始投入精力做調整，表面上在做的事情也都差不多，但為什麼結果不一樣呢？
随着我們咨詢合作的團隊多了，我慢慢明白一個道理——
大部分時候你看到的隻是表象，真正發揮作用的底層邏輯，很多時候是看不到的。
就像很多老律師會勸年輕人，隻要埋頭做業務，客戶就會越來越多——因為他當年就是這樣發展過來的——卻有意無意忽略了這樣一個現實：
當年這麼做有效，是因為自己正處于行業發展的紅利期，競争相對較低，整體供不應求。
而這些條件，可能此刻已經有所變化。所以如果你隻是簡單學習這些資深律師的經驗，卻沒有研究他們發展的核心原因，那就有可能會走彎路。
那麼，業務增長的底層邏輯是什麼呢？結合我們觀察、服務團隊的經驗，我想和你分享一些自己的思考和看法。
01
機會
我在前段時間做過一個類似的分享，在直播中我放了一張圖——
我自己的觀察，業務增長的底層邏輯其實就是這四個——機會，資源，運營，能力。
這其中，機會是排第一位的。
曾經看過一個段子：一行三人坐電梯上頂樓，C站着不動，A在電梯裡做蹲起，B自始至終貼着電梯邊緣。到頂之後，人們問他們是怎麼上來的，A說自己是因為蹲起上來的，B說是因為貼着電梯邊，C說：
我其實什麼也沒做，就上來了。
這個段子說的就是機會的重要性。業務增長的前提，一定是市場給機會。
法律行業每個階段都會有周期性的紅利産生，不論是順周期的非訴業務，還是逆周期的争議解決業務，都是随着經濟發展螺旋上升的。
比如我們最早的合作夥伴黃偉律師，他們團隊之所以在過去兩年内業務飛速發展，就是因為其定位、服務的客戶（互聯網電商、網紅MCN）在過去幾年裡發展迅猛。
比如那些切入不良或者執行業務的團隊，在過去兩年（其實包括未來很多年）也應該會有不錯的機會，也是和當前整體的經濟形勢有關。
再比如現在大火的合規業務，也是因為這兩年監管環境的變化而産生的。如果外部環境沒有變化，你再深入這個領域，也很難創造價值。
所以判斷機會永遠是最重要的。市場有機會，客戶有需求，才是你能做成這個事情的關鍵。
但問題是，很多人其實也看到了機會，也做出了特定的嘗試，但是依然沒有什麼變化。
02
資源
這就涉及第二個底層邏輯——客戶資源。
其實延伸來講，客戶資源、渠道資源、合作資源，都可以稱為資源。
比如我們的一位合作夥伴，過去10多年都是民商事律師，18年開始逐步轉型刑事，做經濟類犯罪相關業務，2年時間裡業務上漲了數倍。
從表面看，這其實是很不可思議的定位和轉型。而他們之所以能夠轉型成功，不僅僅因為經濟類犯罪業務機會好，更關鍵的是，他過往提供民商事服務沉澱的客戶資源，基本上都有潛在的相關需求。
這使得這個團隊其實并沒有做什麼嚴格意義上的品牌宣傳，就能夠産生足夠的變化——因為他們客戶資源足夠豐富。
這也是為什麼我們一直建議律師做好客戶盤點和資源盤點，因為業務能否發展，往往是依靠資源支撐的。很多時候你做好現有客戶資源挖掘，就能帶來不錯的業務增長。
即使你做的是個人類客戶的業務，其實也非常依賴特定的渠道資源。
我自己做了一張圖，梳理了不同業務對應的資源需求。
簡單來說，就是越做C端客戶，越業務導向，越依賴流量資源；越做B端客戶，越客戶導向，越依賴渠道資源。
所以律師在自身定位時不僅僅要看機會，其實也要看資源是否匹配。沒有資源匹配，機會再好也不是你的。
當然，如果僅有資源，而沒有良好的運營宣傳、市場活動和能力支撐，也很難發揮效果。
03
運營與能力
因此才涉及到第三、四個邏輯，也就是我們通常意義上說的品牌宣傳，以及對應的能力建設。
品牌宣傳和前面兩者的關系，大概是這樣——
大部分時候，我們從外部看到的各類律師在做的事情，其實都是品牌宣傳。
品牌是為了在目标人群中建立印象，市場是為了更好地轉化客戶，兩者互相聯動，共同作用。
但正如前文所說，這些動作是否有效，一定是依賴前者的資源支持的——
你轉化能力再強，沒有流量資源，也無法形成客戶轉化。
你專業能力再強，客戶也不一定主動找得到你。
畢竟品牌和市場活動的最終目的都是教育客戶、影響客戶，向客戶傳遞信息。如果你沒有客戶基礎，是很難憑空産生這些結果的。
這其實回答了最開始的那個問題——為什麼同樣是做類似的品牌宣傳、市場動作，但是産生的效果完全不同？
就是因為前端的資源支持不同。
把這些問題想清楚了，再根據自己的業務類型，确認自己的核心增長，到底是依賴陌生客戶的新增、已有客戶的挖掘，還是渠道平台的合作，業務增長就變得相對清晰和容易。
當然，也并不是說完全沒有資源就什麼都做不了，隻是它往往意味着，需要投入更大的精力先建立、積累對應的資源。
而很多時候，律師個體是承擔不了這些投入的。
結語
所以律師業務增長的底層邏輯是什麼？用最簡單的話來講，就是——
市場有機會：客戶有需求，競争不激烈
資源能匹配：已有客戶資源，外部合作資源
運營給支持：品牌宣傳，市場銷售
相比之下，專業能力建設并非不重要，但确實是業務增長中的最後一環——隻有前面三個條件都具備了，最終的效果才會産生。
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