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律師談案時最應注意的五個方面！

純幹貨！律師談案時最應注意的五個方面！

【全文】

　　律師行業是法律服務行業，銷售的是自己的專業法律知識。如何把一個案件談下來，考驗律師的各種綜合技能。而掌握一些談案小技巧，會讓你的談案事半功倍。

　　第一：不打無準備的仗

　　1、要了解洽談的對象

　　2、對客戶初步了解的基礎上做些專業方面的功課

　　3、根據以上的信息，确定談判的策略

　　1、要了解洽談的對象

　　在正式談判前，我們最好和客戶有一個相互了解的過程，比如通過電話了解到一些基本情況，這對我們進入正式談判是非常有好處的。

　　我們要了解洽談客戶的情況包括：（1）我們要談的人是誰。要了解他的基本信息、背景、所處行業和領域；他以往是否有購買律師服務的經曆；跟你談判的這個人是什麼人，他是否有決定權，他的個人和性格怎麼樣。（2）客戶需要律師做什麼。需要我們提供哪一類的服務或者什麼性質的服務，比如是訴訟還是非訴；他的業務涉及到哪些領域；客戶有什麼樣的目标；能否事先提供一些背景資料或者一些即将委托事務的資料。

　　2、在對客戶初步了解的基礎上，做些專業方面的功課

　　（1）查詢相關法律法規，比對類似案件，了解相關司法實踐。（2）做好如何報價的準備，還要了解其他律所、同行的收費标準。（3）同時了解潛在客戶的支付能力、信譽、經營狀況，這是為了我們在收費方式上有所衡量。

　　3、根據以上的信息，确定談判的策略

　　面談接待時，最好是帶着法律方案與客戶談；或者是拿着案件材料跟客戶談。不做任何準備工作的情況下，直接口頭跟客戶談，或是直接報價，是委托轉化率最低的方式。直接報價無非就是拼價格。制作法律方案卻是拼訴訟策略、拼專業程度、拼辦案經驗、拼律所優勢、拼客戶體驗，價格反而變得不是最重要的因素。

　　提前做好準備的好處在于：

　　1、你熟悉案情，知道前因後果，能與客戶說到一塊，客戶會産生信任。

　　2、你提示了案件的風險，客戶知道案件最壞的結果，會建立風險意識。

　　3、你給出了應對風險的解決方案，客戶知道案件的大概走向，會緩解焦慮。

　　4、你出具的訴訟策略确實可行，客戶知道了案件要怎麼打，會對你充滿信心。

　　5、你珠玉在前，其他同行即使報價非常低，客戶總覺得哪裡不對勁，下不了手。

　　律師的專業，要讓客戶感受到；律師的敬業，也要讓客戶感受到。

　　第二：在接待當事人的過程中要表現出充分的自信

　　隻有自信的律師才能赢得當事人的信任。自信，不但是對法律知識的熟練、專業，還要把這種自信通過語言、神态等傳遞給當事人。讓當事人對律師産生信任感。

　　具體來說有三個層面：

　　第一是對法律的信仰，第二是對自己的能力，第三是對當事人的案件。

　　法律的信仰通常容易被忽視，大多數當事人是相信司法才會訴求訴訟的，所以律師要表現出對司法公正的相信與肯定。第二點，你得表現出對自己能力的絕對信心，給當事人以不可替代性（因為當事人也會貨比三家）。第三，就是對當事人的案件表現出來信心。勝負是相對而不是絕對的。當然，對當事人不合理的要求或者期望絕不要承諾。

　　第三：善于傾聽當事人的陳述

　　作為一名優秀的律師，善于傾聽是必要的。學會傾聽對方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述。還要學會“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”的引導。這個過程中和這個過程結束之後很短的時間内，我們要準确地把聽到的信息進行整理、歸納、要點概括，對信息進行确認，這叫做律師對陌生信息的處理能力，這非常重要。

　　具體确認哪些信息？

　　（1）客戶遇到了什麼問題，他怎麼了？

　　（2）此前他有沒有委托其他律師？

　　（3）客戶的主要目标，核心訴求。

　　（4）客戶的境遇、情緒和期望值。

　　第四：面談接待過程中，要多談實體，少談程序

　　在傾聽完當事人的陳述後有必要給當事人做一個法律上的判斷、分析：

　　（1）把案子的争議焦點準确地總結歸納出來；

　　（2）分析目前的優劣勢：首先指出案子的難點，然後指出突破口。

　　當然對案件的法律分析不能太詳盡。對程序上就更要少談了，因為，很多當事人利用大多數律所咨詢不收費的特點，逐個詢問。律師應注意停于當停之時。接談的終極目的是在合理的範圍内簽委托合同。這時律師要掌握主動權，可以直接切入談律師費的問題。

　　第五：律師費的要價要适當

　　律師在報價時需要考慮的幾個因素：

　　（1）案件的難易程度、标的額大小、支付方式是否與結果挂鈎（一般代理還是風險代理）、客戶的期望值和對服務的要求。

　　（2）客戶的經營規模和所處的地域。

　　（3）決策者對律師服務的重視程度。

　　（4）律師的成本和利潤預期。

　　（5）同行的收費标準。

　　（6）不要強調律師費，要強調勝訴了你會得到多少利益，如果敗訴了你會喪失多少利益。

　　切記，客戶從來不喜歡便宜的東西，他們喜歡的是便宜的“好”東西，即性價比。我們要做的就是讓客戶知道我們的價格比起我們的專業和敬業，與同行相比，性價比很高！

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