談判：談是過程，判是結果！隻有把過程做好了，結果才是你想要的
談判，談是過程，判是結果，隻有把過程做好了，結果才是你想要的。
渠道商憑什麼跟我們合作？
無非是在五個方面：好行業、好公司、好産品、好服務、好模式+差異化的服務。
在跟客戶談判的過程中，如何有效的打動渠道商跟你深度的合作？
我給你分享一個實用的工具，叫方案營銷的5W2H工具。
5W2H這個談判策略有七個要素：
5W:
1. why（合作理由）。
你要給你的渠道商描述，為什麼他要跟你合作的理由。
2. what（提供什麼）。
你能給他提供的是什麼？提供的不是産品，而是一套系統的解決方案，去支持他的運營，比如，他有一個重大的項目，你将給他提供哪些技術培訓，你如何去協同他。
3. where（哪些客戶）。
你的産品可以給哪些客戶提供更大的價值。
4. when（什麼時間）。
什麼時間合作？什麼節點一起去推動某一個産品或者某一個客戶的項目？
5. who（都有誰）。
除了我還有哪些售後服務人員，技術服務人員一起支持到你，一起幫你去做更大的客戶，或者更重大的項目。
2H:
1. how to do（怎麼做）。
咱們要合作了，每一步該怎麼做？
2. how much（賺多少）。
跟我合作你可以賺到多少錢？
5W2H，用這個工具跟你的客戶去談判的時候，客戶就會認為，這個小夥子挺值得信任的，是個幹事的人，不說大話，因為落實到了什麼人，什麼時間做，針對哪些終端的大客戶或者終端的市場做什麼樣的促銷活動，做什麼樣的市場營銷方案。
比如，招投标的項目，前期的招投标的标書，技術方面，商務演講方面的支持，需要哪些支持和協同都可以合作，最終能夠完成多少銷量，每個細節都描述的清清楚楚，那我覺得我就會心裡有底了，當然可以跟他合作。
通過這樣的談判語言描述，客戶就會覺得非常有場景化，那很明顯，客戶就會願意跟你合作。
有一部電視劇叫《喬家大院》，裡邊有這樣的一個片段，俄羅斯的茶貨商拉先生跟喬東家有這樣一段溝通：
拉先生對喬東家說：“如果我要跟你合作，你要讓利給我。”
喬東家說：“我絕不可能讓利給你的，我的茶，比水家、元家的茶都重一兩，事實上我已經讓利給你了，可雖然我不能再讓利給你，但是我可以圓你一個夢。”
拉先生問：“圓我一個夢？是什麼？”
喬東家說：“是的，我可以讓你成為俄羅斯最大的茶貨商。”
拉先生的興緻馬上來了，追問：“最大的茶貨商？你說說我聽聽。”
這時候橋東家是這樣說的：“我現在就可以給你保證，明年這個時候，不論水家和元家能不能從武夷山販過來茶，我都可以把茶葉從武夷山給你販到恰克圖，到時候連你們國家的沙皇都要喝你販過去的茶，那你不就是俄羅斯最大的茶貨商了嗎？”
這時候拉先生一聽眼睛就更亮了，說道：“喬東家，你說的太好了。”
喬東家說：“我是一個生意人，我能做别人不搭理不喜歡的人嗎？我們中國人講的就是信用，信用為先，言而無信不知其可。”
拉先生說：“好，我跟您合作。”
整段内容大意就是這樣的，實際上這段内容中，橋東家的這個語言裡其實就埋藏了5W2H這個工具：
為什麼要跟我合作？
我已經讓利給你了；
明年這個時候；
我從哪裡把茶葉給你販到哪裡；
結果連你們國家的沙皇都要喝你販過去的茶，你成為俄羅斯最大的茶貨商；
你賺多少錢，你自己能想明白。
所以喬東家每一步都給拉先生講的清清楚楚，結果很顯然促動了拉先生的合作。
在我們現在，你在跟你的渠道商談判時，要想促動他的合作意願，我還有五個關鍵要素。
打動渠道商進貨的談判話術：
第一，不賠錢。
首先是不能讓人家賠錢，因為準渠道商跟你合作，他第一個擔心的就是我要跟你合作了，你的貨我賣不出去怎麼辦？會不會壓到我這裡？所以你要跟他溝通的第一個點就是不賠錢。
我們的團隊很專業，我們對市場的支持有一套系統的方案，我們産品的賣點怎麼樣，我們的下遊客戶對這個産品非常接受，同時我們有适合的價格，企業更是一個有戰略眼光的企業，企業未來的發展會做什麼等等。
讓他覺得，他跟這樣的企業合作不會賠錢，市場又非常接受你的産品，那他就會安心的跟你聊合作的事。
第二，能賺錢。
渠道商安心的跟你聊合作了，那麼你就要跟他聊賺錢，你跟我合作可以賺到更多的錢，相比于你跟其他的競争同行合作，你有比較高的利潤空間，在市場區域上，我會給你某某一個區域，我有完整的市場支持方案，而這個區域市場又作為我們的戰略市場，企業非常重視，企業就會長遠的支持你發展。
所以你不僅能賺到現在的錢，你還能賺到長久的錢，而且更重要的是，你不用考慮他很艱難。
第三，不太難。
不止是能賺到錢，而且還不太難，因為我們有管理的支持，培訓的支持，我們在機場有廣告，飛機上也有我們的廣告，我們還會在你們當地投放一些品牌宣傳，關鍵是我們的客戶願意接受我們的産品和服務，所以不太難。
第四，無風險。
我們有良好的售後服務培訓，廣告等等方面，給你更多的支持，讓你沒有後顧之憂。
第五，很安全。
我們産品的品質很好，因為企業是一個曆史比較悠久的企業，一貫誠信為先，并且這種價值觀一直在踐行，關鍵是還有一些火紅的市場。
通過5W2H的談判工具，再加上談判話術的5個要素，我相信你可以拿下任何你想拿下的渠道商，因為你的談判方式相比于其它的同行對手，會讓他們的合作意願更強烈。
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