一項新的研究表明，“繃緊肌肉”這個簡單動作能幫助人們增強意志力，抵制誘惑。
每個人身邊或許都有這麼一些人：當其他人湧進商店淘便宜貨時，他們卻甯願錯失打折和促銷的大好時機。對零售商而言，這些人似乎天生具有一種難以置信的意志力，不吃這套行銷術。
我們的研究或許能幫助您解開其中的一些謎團。我們發現，“繃緊肌肉”這個簡單動作能幫助人們增強意志力，抵制誘惑。
我們時常聽到這樣一種說法，即當人們專注于思考長遠利益，并壓抑即時滿足的快感時，意志力就會變得更堅定。我們也看到，當人們極力把持意志力時，他們會下意識地握緊拳頭、咬緊牙關、收緊肌肉，這正是人們在與自制力較量過程中心理動蕩的表現。
然而，我們卻發現，除了作為思維狀态的外在顯現，此類肌肉緊繃還能增強人們的自制力。當然，僅僅繃緊肌肉無法解決所有的自制力問題。但是，假如這類簡單的動作能幫助堅定意志，大部分人必定能從中獲益。
我們進行了一系列實驗，其中包括向人們展示海地地震後的慘照。這個實驗的目的在于研究收緊肌肉是否能使人在觀看揪心的受傷兒童圖片後願意捐款相助。過去的研究表明，對于這種募捐呼籲，捐助者在思考過程中需要在自控能力方面付出更大的努力——因為觀看這些圖片會讓人産生負面情緒與逃避的想法，但從長遠來看，它又能讓人們感覺到人格的提升。捐助者需要克服一定程度的即時反感。
我們發現，被要求用手握緊一支筆的實驗對象有92%決定捐款；被要求用食指和中指輕握一支筆的對照群組隻有72.4%決定捐款。看來，收緊肌肉似乎增強了意志力，并且使人們在負面消息前表現得更積極主動和心胸寬大。
此外，我們也做過一個讓實驗對象盡可能久的将右手埋入冰中，并預先告訴他們這麼做有助于長壽。結果發現，盡管覺得十分痛苦，那些同時收緊左手肌肉的實驗對象（相較于不收緊肌肉）能夠積聚起更強大的意志力，并最終能夠更長時間地将右手置于冰桶裡。
這樣的實驗結果在其他的實驗中也得到了印證。例如，我們預先告訴一組重視長遠健康的實驗群組，某種劣質口味的醋飲料有助健康。結果發現，當他們收緊肌肉時，喝下了更多這種飲料。
上述一系列研究顯示，當人們嘗試完成一項不愉快的任務時，無論繃緊他們手掌、手指、小腿肚或二頭肌，都能夠激發出更大的自制力。但這個結論僅當人們的選擇與其目标或信仰一緻時才成立。因此，如果你并不追求健康的生活方式，無論收緊多少肌肉也無法使你咽下那份飲料；同樣地，如果你骨子裡沒有一絲憐憫，再怎麼收緊肌肉，絲毫都無法幫助你做出捐款的決定。
然而，有一點要說明的是，繃緊肌肉提升自制力的方法，隻有在自制力發揮作用期間才能很好地起作用。如果，人們在不得不做出決定之前，就過早收緊肌肉，到了真正需要做決定時，無論如何也無法起到作用，因為那時精力早已消耗殆盡。
很長時間以來，人們一直認為意志力和決心僅存在于意識領域。但現在看起來，身體也能影響自制力的強度。更重要的是，身體透過意識來影響自制力。
因此，當你企劃下一次的行銷策略時，最好記住“鋼鐵般的肌肉能激發鋼鐵般的意志”。這也意味着你需要投入更多的精力，向這類消費者說明你所推銷的産品的益處。
Iris Hung （洪偉萍）是新加坡國立大學管理學院市場營銷助理教授，擅長研究消費者的判斷力與決策。該研究報告由Iris Huang與Aparna A. Labroo共同完成，并發表在“Journal of Consumer Research”雜志上。
有話要說...