【商經二十四篇】第十三篇
十三、用材篇
凡勞動百人，異國千裡，百事之費，商旅之奉，日費數十萬，內外振動，勞於根本。倍於操事者，累及百人之家。經營數年，以爭一日之興。而愛升遷厚祿，或不知商之情者，不仁之至也，非人之上也，非主之佐也，非任之勝也。故明主賢材，所以動而勝人，成功出於眾者，先知也。先知者，不可取於鬼神，不可象於事，不可臆於腹；必取於人事，知商之情者也。
故用材有七：有鄉材、有內材、有外材、有智材、有專材、有廣材、有庸材。七材俱起，莫知其道，是謂神紀，人主之寶也。鄉材者，因其鄉人而用之。內材者，因其任本而用之。外材者，因其熟市而用之。智材者，為發計於外，令吾策通變之，而用於市。專材者，因其精深而進之。廣材者，因其識博而上下通之。庸材者，鞏固基幹之材也。
故旅商之事，親莫親於材，愛莫厚於材，事莫密於材，非聖智不能使稀材，非仁義不能使大材，非微妙不能得材之實。微哉，微哉，無所不用材也。
凡商之所欲投，市之所欲入，民之所欲聚；必先知其時勢，地利，文化，好惡，鄉人之生性，令吾材必索知之。必索鄉材外材之估論者，因而決之，導而查之，故外材可得而使也。因是而知之，故鄉材內材可得而使也。因是而知之，故智材為通變，可使測向。因是而知之，故專材使事物為精進。因是而知之，故廣材上下運轉為通達。因是而知之，故庸材可使如常。七材之事，主必知勢，知勢必在於用材，故用材不可不練也。
上材有七性十過。所謂七性者：勇、智、仁、信、忠、義、嚴也。勇則不可屈，智則不可亂，仁則愛人，信則不欺人，忠則無二心，義則無分群，嚴則無怠惰。
所謂十過者：有勇而輕事者，有急而心速者，有貪而好利者，有仁而不忍者，有智而心怯者，有信而喜信人者，有廉潔而不愛人者，有智而心緩者，有剛愎而自用者，有懦而喜任人者。
勇而輕事者，可暴使失算也。急而心速者，可久使失全也。貪而好利者，可賂使失職也。仁而不忍人者，可勞使眾不群也。智而心怯者，可窘使棄機也。信而喜信人者，可誑使誤計也。廉潔而不愛人者，可侮使羞棄權也。智而心緩者，可襲使機不可用也。剛愎而自用者，可事使淩權也。懦而喜任人者，可欺使喪權也。
故商者，國之經濟，生息之道，命在於上材。上材者，民生之輔也，故置材不可不察也。
管理之職，居之不撓，見市虛則進，見市實則止。勿以財厚而輕費，勿以見利而輕進，勿以身貴而賤人，勿以獨見而違眾，勿以辯說為必然。眾未坐勿坐，眾未食勿食，寒暑必同。如此，則下眾必盡心力。故曰：無恐懼，無猶豫。計策之害，猶豫最大；商制之災，莫過狐疑。
爭必以義者，所以勵眾勝彼也。尊職重賞者，所以勸盡心也。嚴刑重罰者，所以禁罷怠也。
權授於部，依君之託，異地之事，不待君命，皆由上出。臨變決斷，無有二心。若此，則無天於上，無地於下；無礙於前，無憂於後。是故，智者為之謀，勇者為之斷；氣厲青雲，疾若馳騖，爭不接損，而彼降服。
管理以去大為威，以賞小為明，以罰審為禁止而令行。故去一人震下眾而趨正者，去之；賞一人而萬人悅者，賞之。去貴大，賞貴小。去辭貴重無德能之臣，是刑上極也；賞及基層之徒，是賞下通也。刑上極，賞下通，是上威之所行也。故，一人曰該去，諒之。群曰該去，警之。上下曰該去，去之。是以恩威體濟，事不得已也。凡制政，以戒為固，以怠為敗。
故用商之俱，盡在於人事也。善為經濟者，取於人事，故必使增益其六生，六生者食、衣、住、行、育、樂也，闢其視野，究其處所。男女治業有財名，內外立家有尺度，此富室強民之道也。
夫材士相貌與性情，內外不一者有十五：一曰有外尚賢內不肖者。二曰有明溫良而暗盜者。三曰有表敬畏而心慢者。四曰有外謹禮而內不敬者。五曰有好善而無情者。六曰有積極而無誠者。七曰有語樂謀而心無決者。八曰有似果敢而壞事者。九曰有輕應人而行不信者。十曰有面似愚而反忠實者。十一曰有性激動而有功效者。十二曰有貌似勇而內實怯者。十三曰有態嚴肅而實親人者。十四曰有不善語而反靜智者。十五曰有似懦弱相不美而出外事無所不至，無使不達者。常人所賤，聖智所貴。凡人不察，非有明見不得其際，此材士之相貌與性情不相應者。
觀材有十三徵：一曰行眾於言，以觀其願。二曰窮問於辯，以觀其舉。三曰交人於客，以觀其誠。四曰使人求難，以觀其德。五曰意外於財，以觀其廉。六曰暗投於色，以觀其貞。七曰囑付於艱，以觀其勇。八曰醒醉於酒，以觀其態。九曰多事於易，以觀其責。十曰教勸於缺，以觀其恭。十一曰審察於久，以觀其忠。十二曰小任於期，以觀其恆。十三曰巧露於私，以觀其密。十三徵皆備，則賢不肖別矣。夫常人必有缺，賢主能教其缺，能掌其缺，能用其缺。大缺可防，小缺可戒，依其性而任事，以天下之材納用也。
管理有三勝。身同下屬，用時一律，用食一律，用物一律，名曰禮勝。上不身服禮，無以知下之饑寒。出入下上之職，內外奔波之勞，上必先處下事，名曰力勝。上不身服力，無以知下之職難。上無遲時於下約，上無先退於下歸，上無強加於下勞，名曰信勝。上不身服信，無以舉下之勤勞。
人非好勞而樂苦也，唯其上知奔勞饑寒之審，而體勞苦之明也。是曰：三勝則親，身教則敏。
夫上，有所不言而守者，神也。有所不見而視者，明也。故知神明之道，體制恆堅，對無立敵。
凡人有我執。處上不執，處下予執。上執不執，下有爭執；上執有執，下亦爭執；是以處上不執，而處下予執，予其衡，扶其正，折其偏，拓其見，育其懷，故能容危殆，止於仁禮也。處執之法，雖非近道，亦顯矣。
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