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看似暴利的月子中心,為何盈利者不足3成?


愛帝宮的擴張已經在路上。

看起來是穩賺不賠,實際上卻是賠的多賺的少。

這樣一門生意,能誕生下一個巨頭嗎?

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在愛帝宮官網首頁,黃磊、孫紅雷、梅婷等明星家庭的照片被放在中心位置。他們都曾是這裡的客戶,選擇的都是價值36萬的頂級套餐。

這個套餐中,130平米的豪華總統套房是标配,住戶透過超大落地窗,可以看見外面的花園。

資深的護理專家會根據産婦及新生兒的飲食偏好、分娩方式、體質情況等等,定制出個性化的護理方案。

不僅有通乳、哺乳、嬰兒臍部護理等專業輔導,還有心理專家提供的心理咨詢,幫助新爸新媽切換身份,院方還會不定期地邀請兒科專家進行各種講座。

一天五頓的營養餐皆為營養師專門搭配,為了保證口感,飯菜都是五星酒店的大廚親自烹饪。

針對懷孕生産導緻的體态變形、皮膚松弛、盆骨疼痛等症狀,還有中醫護理、按摩、産後瑜伽等服務。

而新生兒的呼吸、排洩、營養吸收、身體生長都有專門的監測,語言、智力發育甚至提前到了月子期……

所有環節均為專人專責,愛帝宮表示,這是匹配“7對1”管家的貴族式服務。

黃磊們顯然對此非常滿意。

在官網首頁的評語中黃磊寫道,“感謝照顧我們的團隊成員們,她們像家人一樣,感謝愛帝宮給了我們這樣一段值得珍藏的回憶”。

梅婷更是對兩個護士贊不絕口:連我都沒在意的細節,她們照料得很好。

這麼多明星用了都說好,愛帝宮成了衆多新手爸媽在月子期的向往之地。

在深圳大本營,愛帝宮擁有5家門店,按2018年營收計算,其市場占有率高達31%,位列區域第一,在全國更是以4.3%的市占率位居第一。

然而,這隻是事實的A面。

B面是,即使作為行業唯一的主闆上市公司,愛帝宮的市值也隻有54億港元,這還是自今年5月份起大幅反彈140%的結果。

雖然管理層和投資者多拿愛帝宮與等眼科連鎖診所對标,但從過去兩年的業績來看,愛帝宮的營收維持在5億元左右,雖然遠超其他同行,但也僅為愛爾眼科的1/20。

而放眼到整個行業,包含愛帝宮在内的top5企業總體市占率僅為11.3%。

可見,月子中心賽道依然停留在初級階段。而誰先搶占了市場,誰就有可能成為新一代巨頭。

02

2004年,中國大陸的一線城市開始出現第一批月子中心。

彼時除少數觀念先進的群體,大部分國人對此十分陌生。因此,不少月子中心一開始就選擇走高端路線,而這向來意味着不菲的成本。

首先是房租,為了吸引更精準的客流,月子中心的選址往往處于内環、著名商務區、豪宅區等城市中的“富人區”,而這些高大上的地段,租金向來不便宜。

以上海為例,根據券商調研,月子中心多分布于靜安、徐彙、長甯等核心區域,而有月子中心的小區,房價普遍居于同城的中高端水平。同時,不少月子中心分布在高端寫字樓附近。因為月子中心不具備引流屬性,在與商業地産的議價中往往處于弱勢。

此外,人工費用也是一項龐大的開支。為了保證服務的品質,月子中心需要花費高價來聘請專業的護士、護理師、營養師等專業人員。

以上述“7對1”的标準,每服務一個貴賓客人,就有7個專業人員等着發工資。除了這兩個大頭,還有房屋裝修、設備購入、折舊攤銷等剛性成本。

然而,巨大的前期投入,對應的卻是“低頻高消”的屬性。

對于大多數中國女性來說,入住月子中心難超3次。這就意味着,隻有把成本攤在有限的客戶身上,月子中心才能保證收支平衡。

而較高的試錯成本,往往讓消費者在選擇時格外謹慎,即使月子中心在營銷上多做文章,入住率的提升也是微乎其微。

所以表面上看月子中心客單價極高,是穩賺不賠的買賣,但事實上卻是賠的多賺的少。很多創業者在表象下盲目湧入,但最終都因缺乏運營能力和品牌效應,慘敗淡出。

數據顯示,我國月子中心在2014—2018年快速擴張,目前已超4000家,但70%的月子中心處于虧損狀态。

可見,單純提高客單價并不能保證盈利。對于月子中心來說,提升自身的運營能力,增強品牌和口碑效應,進而提升入住率,才是正确的選擇。

至于規模,更需要将整個産業鍊條拆解成标準化模塊,在快速複制的基礎上實現。

03

縱觀行業,愛帝宮可能是最有希望率先走上規模化道路的月子中牌。

十餘年間,在愛帝宮接受月子服務的産婦已經超過2萬名。在這個過程中,愛帝宮不僅規範了1300多個母嬰健康照護操作要點,還建立起包括“産後康複、新生兒護理、母嬰營養、中醫保健、早教開發”為主的9大服務體系,較早地沉澱了行業标準。

為了保證有源源不斷的專業人員去往一線,愛帝宮還通過附屬公司與廣州南洋理工職業學院、雲南省臨滄衛生學校等各地院校簽訂了有關人才培養的合作協定。

兩者的結合,為愛帝宮積累強大的運營能力和。

根據國内上市的月子中心披露的數據來看,愛帝宮在2013—2019年是行業top5中唯一連續盈利的企業。在獲客方面,有60%的客戶來自熟人介紹、口碑推薦等渠道。

時機已經成熟了。今年初,愛帝宮開始在深圳南山區的僑城新店試驗輕資産模式。

所謂輕資産,即由合作方完成物業裝修後,再由愛帝宮實施接管。

這種模式下,開店周期不僅能大幅縮短,資本投入也僅為從前的三分之一,對比從前,總體上的投資回報期從18—24個月縮短至12個月。

據了解,該店開業3個月,入住率就已達到60%左右。

而今年7月,愛帝宮還公布了在長三角、珠三角、北京等區域加速布局的計劃,并制定了未來五年房間數50%的複合增速目标。

最近,愛帝宮和置地旗下的達成了戰略合作。據公開資料顯示,後者為國際知名服務公寓業主和運營商,在北京、廣州、上海、深圳等40多個城市擁有擁有和管理超過170家物業。

可見,愛帝宮的擴張已經在路上。

從某種意義上來說,愛帝宮也算踩準了時代大勢,因為不論是“三胎政策”,還是90後、00後逐漸成為生娃主力軍,都意味着月子中心的窗口期已經到來。

目前,大陸地區的月子服務業滲透率僅為6%,對比中國台灣地區的60%來看,未來的發展空間不可小視。

對于愛帝宮來說,在行業的初級階段搶占市場,有利于奠定行業地位,用規模疊加口碑,使品牌形象深入消費者的内心。

對于廣大消費者來說,行業的充分競争以及龍頭企業的誕生,都是推動月子中心服務普世化和平民化的必要條件。

本文來自公衆号,作者:,36氪經授權發布。

該文觀點僅代表作者本人,36氪平台僅提供信息存儲空間服務。

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