吳開展：年度經營計劃（SP）如何做，才能将戰略目标有效落地
年度經營計劃（SP）的框架
一、大部分企業年度經營計劃存在的典型性問題：
1、年度經營計劃（BP）不是戰略規劃（SP）驅動，隻考慮當年的經營目标，沒有為未來的增長做好儲備； 2、各業務單元分别做BP，各自為戰，缺乏集成和協同，無法力出一孔； 3、業務計劃與預算、考核之間互相脫節、無法保障有效落地； 二、制定年度經營計劃主要有4個步驟： （一）從SP到BP環節 1、考慮BP如何繼承SP的戰略目标； 2、導入年度重點工作，解碼關鍵任務； （二）第一步：從機會點到訂貨，制定年度目标； （三）第二步：制定舉措與措施，形成年度重點工作； （四）第三步：制定全面預算； （五）第四步：制定人力資源規劃； 三，另外為了保障年初制定的年度經營計劃不被鎖在抽屜和拿到結果，重點是要開好“兩會”，保障BP有效落地： 1、一個會是：圍繞年度經營目标，開好經營分析的會； 2、另一個會是：圍繞關鍵任務，開好ST會議（行政管理會）； 年度經營計劃中的那些坑
一、責任界定：BP的第一責任人是業務長，由财經、戰略、人力組成一個項目組，牽頭設計出一個框架輸出給業務做指引，過程中協助業務拉通、調整、合攏； 二、BP目标預測：1、制定經營目标時應把市場機會與銷售機會差異化來分析，市場機會主要從産品方向與新市場來預測，而不是直接從客戶身上去找機會，銷售機會以存量客戶的增長來預測。 2、依據組織設計層面邏輯，中後是軍種部隊定位，是負責養兵的，前台是戰區定位，是負責用兵的，需各做一次BP，然後相互擰2次麻花，确定下各自定位的目标； 三、全面預算： 1、财經與業務各向前走一步，分頭又協同制定好全面預算及做好中後台各軍種能力建設預算； 2、産品的預算要将技術開發與産品開發預算分折做； 3、資源配置時要向機會點、主航道上傾斜投放； 4、除了目标要做預算，能力也要做預算： 能力預算來源于SP，承接戰略要構建哪些中長期能力，解碼輸出關鍵能力提升的專項工作。體現在平台能力構建和能力中心建設上。 比如供應鍊的交付能力，IT的效率提升能力等等~ 裡面會有人的預算，設備的預算，IT的預算，最後落進費用，可被利潤中心分攤。 四、人力資源規劃： 1、以薪酬包邏輯倒推人數預算，測算過程将人數分為基、中、高分類分層精細化預算； 2、找到并輸出關鍵崗位清單與培訓計劃，因為關鍵崗位匹配的人是拿到結果的核心之關鍵，所以要及時到崗和能力勝任； 3、同時要組織一次幹部對自已角色認識的宣講會及人才發展目标能力與現狀能力的人才盤點，确保人才能承接目标要求；
一、大部分企業年度經營計劃存在的典型性問題：
1、年度經營計劃（BP）不是戰略規劃（SP）驅動，隻考慮當年的經營目标，沒有為未來的增長做好儲備； 2、各業務單元分别做BP，各自為戰，缺乏集成和協同，無法力出一孔； 3、業務計劃與預算、考核之間互相脫節、無法保障有效落地； 二、制定年度經營計劃主要有4個步驟： （一）從SP到BP環節 1、考慮BP如何繼承SP的戰略目标； 2、導入年度重點工作，解碼關鍵任務； （二）第一步：從機會點到訂貨，制定年度目标； （三）第二步：制定舉措與措施，形成年度重點工作； （四）第三步：制定全面預算； （五）第四步：制定人力資源規劃； 三，另外為了保障年初制定的年度經營計劃不被鎖在抽屜和拿到結果，重點是要開好“兩會”，保障BP有效落地： 1、一個會是：圍繞年度經營目标，開好經營分析的會； 2、另一個會是：圍繞關鍵任務，開好ST會議（行政管理會）； 年度經營計劃中的那些坑
一、責任界定：BP的第一責任人是業務長，由财經、戰略、人力組成一個項目組，牽頭設計出一個框架輸出給業務做指引，過程中協助業務拉通、調整、合攏； 二、BP目标預測：1、制定經營目标時應把市場機會與銷售機會差異化來分析，市場機會主要從産品方向與新市場來預測，而不是直接從客戶身上去找機會，銷售機會以存量客戶的增長來預測。 2、依據組織設計層面邏輯，中後是軍種部隊定位，是負責養兵的，前台是戰區定位，是負責用兵的，需各做一次BP，然後相互擰2次麻花，确定下各自定位的目标； 三、全面預算： 1、财經與業務各向前走一步，分頭又協同制定好全面預算及做好中後台各軍種能力建設預算； 2、産品的預算要将技術開發與産品開發預算分折做； 3、資源配置時要向機會點、主航道上傾斜投放； 4、除了目标要做預算，能力也要做預算： 能力預算來源于SP，承接戰略要構建哪些中長期能力，解碼輸出關鍵能力提升的專項工作。體現在平台能力構建和能力中心建設上。 比如供應鍊的交付能力，IT的效率提升能力等等~ 裡面會有人的預算，設備的預算，IT的預算，最後落進費用，可被利潤中心分攤。 四、人力資源規劃： 1、以薪酬包邏輯倒推人數預算，測算過程将人數分為基、中、高分類分層精細化預算； 2、找到并輸出關鍵崗位清單與培訓計劃，因為關鍵崗位匹配的人是拿到結果的核心之關鍵，所以要及時到崗和能力勝任； 3、同時要組織一次幹部對自已角色認識的宣講會及人才發展目标能力與現狀能力的人才盤點，确保人才能承接目标要求；
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