阿裡模型思維學習，AIPL到底是什麼？
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最近除了北京地區的疫情，有點苗頭複發，全民預約進行核酸檢驗，其他地區的疫情基本上有效控制，大家都在逐漸恢複日常生活。生活狀态與經濟消費水平雖然在不斷恢複，但由于之前疫情之下的大環境變差，經濟市場受損，具體落到每一個小夥伴（學生也好，職場人也好），大家都有了更加急迫的學習意識，進步意識，深切的感受到，提高自身核心競争力是第一要務。
所以值此端午佳節，三天小長假加上六月的最後幾天尾巴，總共6天時間，小Co會為大家進行高密度的4篇推送，根據大家後台留言的興趣度，分别是從邏輯角度來解讀下當下最熱門的行業，電商行業，其中最産量的平台，天貓平台的幾大商業模型概念。AIPL，FAST,GROW。不論你是否是電商從業者，或者是否已經開始走出校園開始工作，了解下時下最受各家公司關注的工具模型，從邏輯和緊跟大環境趨勢角度，都是非常必要的。除了這三篇，還會有一篇英語學習類推送，會延續之前的一篇，再為大家整理100個非常使用地道的英語口語表達，方便大家直接保存收藏下來，撸起袖子管背，背出來用，提升語感與專業度。
好了，那今天讓我們從第一篇推送開始，阿裡3大營銷模型：AIPL、FAST、GROW到底是什麼？如何使用呢？今天的開胃菜，讓我們從成熟的AIPlL開始。
1
什麼是AIPL？
（所有不說明清楚具體含義的縮寫都是耍流氓）
電商人，數字營銷人一直都把AIPL挂在嘴邊，這個縮寫到底是什麼意思呢？
A：Aware認知人群
I：Interest興趣人群
P：Purchase購買人群
L：Loyalty忠誠人群
所謂認知人群，Aware的核心含義是：消費者相對被動與品牌接觸。具體往下挖包括：
（1）曝光&點擊：15天内，被阿裡媽媽廣告曝光過或點擊過阿裡媽媽廣告；或被優酷廣告、超級品牌日天貓手機客戶端的資源位、歡聚日活動、聚劃算、淘搶購、手淘導購平台（有好貨、必買清單、生活研究所）的商品、微淘内容、天貓快閃店的品牌活動曝光過；或點擊過猜你喜歡的商品；或閱讀了淘寶頭條文章；或被天合計劃資源曝光或點擊（包括，天合代币隻換站内資源曝光點擊人群，流量寶流量反哺曝光點擊人群，TOP計劃曝光點擊人群）；搖一搖曝光。
（2）浏覽：15天内，浏覽了品牌号站點頁面、或互動吧頁面、超級品牌日活動頁、試用中心中品牌商品、品牌旗艦店；或發生過無品牌傾向搜索且點擊；或浏覽過1次品牌商品。
（3）觀看：15天内，觀看品牌的直播。
（4）到訪：15天内，到訪過品牌線下門店；或到訪過天貓快閃店；或到訪過智能母嬰室。（注意：品牌屬性的觸點隻會歸屬品牌AIPL，不會歸屬二級類目AIPL，例如，以下觸點（付費廣告，品牌号，超級品牌日，歡聚日，直播，淘寶頭條，微淘，天合計劃，線下門店，快閃店，智能母嬰室）的消費者僅歸屬品牌AIPL，不會歸屬二級類目AIPL。）
總結來說，就是在一定的周期内，在阿裡系的各個平台裡，被品牌“撩”到過的人群。有過泛接觸的人群。
所謂興趣人群，Interest：消費者進一步與品牌發生接觸，以及相對主動自發性的發生的接觸，具體挖下去包括：
（1）會員：品牌号會員；品牌授權店鋪會員
（2）粉絲：品牌号訂閱粉絲。互動吧關注粉絲；微淘粉絲（同收藏了授權店鋪）。即，隻要處于會員或粉絲狀态就屬于興趣。
（3）互動：15天内，參與了品牌号互動（預約了品牌服務）；或在品牌互動吧有以下互動行為（預約核銷成功，領取了新享樣品，完成了新零售訂單，擂台答題成功，參與樂透抽獎，參與新零售販賣機互動，參與60s課堂）；或在試用中心申請過品牌商品使用；或參與了淘寶頭條互動（對淘寶頭條内容進行了評論、點贊、分享、收藏、參與過淘寶頭條的體溫、投票）；或參與了微淘互動（對微淘内容進行了評論、點贊、收藏、轉發）；或參與了天貓快閃店的品牌互動；發生了有品牌傾向搜索；淘寶彩蛋分享掃碼；或參與了天貓母嬰室互動（領樣、加會員粉絲）。
（4）浏覽：15天内，浏覽過大于等于2天品牌商品。收藏/加購：15天内，收藏/加購過品牌商品的消費者。領取試用裝：15天内，在菜鳥驿站領取了試用裝；在線下門店随身購物袋掃碼。
總結來說，就是在跟品牌有了泛接觸之後，已經開始主觀能動性的，更深層次的進一步的去與品牌在各大阿裡系平台上發生活動行為的人群。
再來看購買人群，Purchase：最近2年半（2*365天 180天），購買了品牌商品的所有消費者（包括在品牌号通過Passport支付購買的消費者、包括預售付定金或尾款的消費者、購買商品後淘寶彩蛋掃碼人群、包括線下雲POS支付的消費者）減去“Loyalty忠誠”的消費者。這就很簡單直接了，就是一定時間内真實購買了品牌商品的人群。
最後看看忠誠人群，Loyalty：365天内有過正向的評論/正向的追評，或365天内購買過該品牌商品（包括在品牌号通過Passport支付購買的消費者、包括預售付定金的消費者、包括線下雲POS支付的消費者）大于等于2天的消費者。這個也很簡單，就是在買的基礎上，多次購買，對于品牌比較忠誠的人群。
很多人其實一開始看到這個模型和概念，覺得阿裡又在不好好說話，故意賣弄關子了，這個模型其實就是把簡單問題複雜化，但從品牌生意角度出發，的确是需要這樣一個模型來幫助生意達成，品牌拓展。為什麼這麼說呢？傳統意義上來說，電商的生意，是三大因素的組成，流量、轉化與客單價，三大抓手牢牢抓住，生意達成不成問題。但是從17年往後，流量紅利消失，很多品牌基本上每天都沉浸在，怎麼流量不夠？怎麼轉化提不上去？怎麼客單價一路走低，都在賣折扣商品。這個時候三大指标對于品牌方，對于運營商來說，都隻是一個結果。而AIPL可以幫你把幾大指标都拆細了，再往下看。流量不夠，是一開始的曝光人群和興趣人群有了缺口？轉化不好是因為購買人群增長出現了乏力？客單價是因為老客複購出現了瓶頸，還是新客集中湧入買了低價引流款？生意的結果，與指标的變化，一定要拆細了，細化顆粒度去看，才能發現問題，才有意義。
扯遠了，總結來說，AIPL就是實現品牌人群資産定量化，讓你清楚看到每個類型人群的量，同時引導鍊路化運營，讓品牌與運營商一步步去move in最終實現銷售。
阿裡人群識别的底盤邏輯
鍊路分類與階段
2
為何要推出AIPL與具體商業實操意義？
（理論知識都知道，落地要知道在哪裡）
阿裡之所以要主推AIPL模型，就是希望商家與運營商，能通過不同的付費工具，匹配不同的場景，可以通過溢價和創意，分别匹配不同的策略，滿足不同階段的客戶需求。對于非電商從業者來說，其實可以理解為，結合具體的人群表現與缺口，在阿裡商業工具上投入更多更精準更有目的的預算，去達到目的。
如果把AIPL中間切一刀，就分為AI部分和PL部分，認知與興趣人群和購買與忠誠人群。左邊是拉新，拉來越來越多有購買可能性的人，右邊是收割，讓進到池子裡的人願意完成購買。這個其實就是電商運營上所講的鍊路了。
拉新，就是去外面尋找從來沒有和你接觸過的群體。在阿裡體系裡有很多的工具可以做到。在拉新維度上，考核數據主要看拉新成本，如果一個新的可能産生銷售的人太貴，那會有點得不償失。
除了拉新，去擴充潛在會變成銷售的池子，另一部分就是真正購買與多次購買的人的運營，在電商上常常叫做收割，我們要做的是，讓這部分人來了之後，有足夠多的場景，足夠多的鍊路，能更多的點到我們，然後在店鋪進行一些系列行為，行為越多，成交可能性越多，成交價格也可能會越高。收割要考核的KPI就是投資回報率和複購率，在AIPL的拉新部分，考驗的是技術性玩法，右邊收割部分，考驗的是運營策略玩法，這兩者是有很大的區别的。但總的來說，就是用技術與運營手段，盤活整個鍊路，不能讓他卡住。
在品牌方或者運營商在做生意拆解的時候，他們就會需要用到這個鍊路，去具體看，潛在問題可能在哪裡，需要在哪一個環節來下足功夫。
3
舉個栗子
（讓我們來看看别人家具體操作中如何應用）
之前在網上看到一張圖，大腿一拍，感覺很清楚，而且的确實操也就是這樣。
基本上來說，電商生意拆解，會從多維度來拆，除了傳統的三大KPI，還會按照新老客來拆。如上圖，提供方法論，關鍵部分還在于，對于每一年提升比例的預估與邏輯，結合品牌策略、機制制定、商品供給，來給予邏輯端數字支持。
拆好了數字之後，難免會發現現實與理想之間的骨感，那就需要去補足缺失。通過拆分，當意識到潛在的缺失可能在AIPL的某一環中，就可以對應的使用阿裡的工具，去提前補足，助力生意達成。這也難怪行業上有一個說法，說推出那麼多的模型工具，無非就是為了可以讓品牌方投入更多的錢，同時平台也可以有更多的收入哈哈哈哈哈哈。anyway，黑貓白貓，能抓老鼠的就是好貓。這工具那工具，最後生意做下來，能賺錢，有利潤的就是好工具。
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