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掌握7大原則,5種策略,讓你成為談判高手

模型在手,方法我有!

原則一:知彼

1、談判前的分析:立場和動機

每一次談判都始于某個動機。談判雙方都懷着動機,希望能得到滿足。

在談判中,應該把精力集中在談判夥伴的動機上,談判夥伴的動機必是他所需或所慮之物。

談判前的分析:針對動機提出解決方案

隻有當解決方案正确地反映對方的動機而非立場時,這個解決方案才會令對方滿意。

馬斯洛需要層次理論:隻有當一個人較低層次的需要得到一定程度滿足,更高層次的需要才會産生。

在談判之中,馬斯洛需要層次理論提供了關鍵線索,預測對方可能會有什麼動機。

2、談判中的“知彼”

用分析的耳朵聆聽:理解對方的意思并加以分析,而不是全部拒之腦外。

交流四邊形理論:成功的溝通依賴于“看穿心理活動和複雜人際關系的能力”。有了交流四邊 形理論,每個詞、每個手勢和每個面部表情都可以分解成四個層面。

引導談判夥伴表達動機,從不同的角度看問題:

原則二:明确策略,層層推進

根據動機,你規劃相應的談判目标,然後确定達成目标的指導線路,也就是策略;接下來再具體到切實可行的行動,也就是戰術。

知道了自己和談判夥伴的動機,現在可以開始以下的工作:

動機、目标與戰術、戰略的關系:

談判有五種基本策略:

選擇合适的談判策略需要考慮很多因素,比如達成協議對你的重要性、談判雙方的力量分布、 雙方共同的利益和雙方的關系問題。

原則三:以理服人

讓對方先發言,找到并分析他們的立場和動機,這能讓你了解談判夥伴的思維方式和論點。

你的目标是與談判夥伴達成符合雙方利益的協議,要給對方公司或個人帶來利益。你應該學會明确區分優勢和好處。優勢普遍适用,好處則是針對個人的。

對方沒有理解你的意思,但不願意承認。一直禮貌點頭,卻拒絕達成協議,因為你無法說服他。

選用談判夥伴的論點,融入自己的論述中。将對方的論點和你的論點聯系結合,形成一個對雙方都有益的解決方案。

原則四:掌控談判

艱難的談判總是充滿壓力,所有你認為艱難的談判都會使你壓力倍增。

随着壓力的增加,人的表現水平也随之提高,但在某個點上,表現水平達到最高值,之後的表現水平便随着壓力的增大迅速下降。

避開本能的陷阱

任何攻擊都會産生壓力,并全面啟動身體的應激反應,主要有以下兩種方式:

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