商務談判的還價策略
一、還價的概念及依據
還價是指針對談判對手的首次報價，己方做出的反應性報價。還價以讨價作為基礎。在一方首先報價後，另一方一般不會全盤接受，而是根據對方的報價，在經過幾次讨價後，估計其保留價格和虛拟性虛報部分，推測對方的可推卸範圍，然後根據己方的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方。報價和還價分别是讨價還價的兩條界限，為雙方提供讨價還價的空間。
二、還價的方法
1、按分析比價還價
是指對方不了解所談産品的本身價值，而以其相近同類産品的價格或競争者産品的價格作為參考進行還價。還價的關鍵是所選擇的用作對比的産品是否具有可比性，隻有比價合理才能使對方信服。
2、按分析成本還價
這種方法是指己方能準确計算出對方的成本，然後再加上一定的利潤作為還價的标準。這種方法的關鍵便是能夠準确計算出對方的成本，成本計算得越準确，談判的成功率越大。
三、還價的策略
1、吹毛求疵策略
這種技巧通常被買主用來壓低賣主的報價，方法是故意找毛病，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的确存在，有的則是“雞蛋裡挑骨頭”，故意制造出來的。談判一方主要可從談判标的質量等地方“吹毛求疵”，這樣對方便在不知不覺中處于不利地位。對于買主的百般挑剔，多數不夠耐心的賣方隻能通過讓價來求得買賣合同的成立。
2、步步為營策略
這種策略是指己方在談判過程中步步設防，每一步都小心經營，不斷鞏固防線，不動聲色地推進自己的進程，讓對方無從查覺，每一微笑的進步都會讓對方付出巨大的代價。這種策略的使用可減少己方的讓步成本，不做無謂的犧牲，但該策略如果運用不當會導緻談判陷入僵局，嚴重時更會導緻談判擱淺。這種策略的要點是出手要穩準狠，要讓對方在作出巨大犧牲的同時，仍然覺得己方的言行一緻，有理有據。同時，己方每次的小小讓步都要讓對方覺得付出了巨大的犧牲。一般情況下，己方作出一次讓步後，應堅持讓對方也作出同等的讓步。
3、疲勞轟炸策略
這種策略的運用主要是人為地拖延談判時間和進度，采取馬拉松式的談判，最好加上主場優勢，為對方安排各種娛樂活動，表面上是熱情好客，實際上也在消耗着對方的精力和體力，逐漸瓦解對方的意志，在其最虛弱時進行攻擊，自然會勝算加大。
4、先兵後禮策略
又稱軟硬兼施策略。這種策略的運用是指談判前期，主要談判人擺出一副盛氣淩人的氣勢，語氣強硬，步步緊逼，使得談判氣氛嚴肅，甚至要演變為僵局。之後，唱白臉的人出現，表現得能處處體諒對方的難處，以合情合理的态度照顧對方的某些建議和要求，放棄自己一方苛刻的要求，做出一些讓步。這些讓步在平常的談判中可以是能輕易達到的讓步，但由于之前唱黑臉的人的強硬态勢，給對方的感覺就是來之不易的讓步，利用對方的這種心理，己方便可減少讓步的空間。需要注意的是，扮演黑臉的人要足夠兇，但也不能不講理，防止态度蠻橫導緻談判終止；而扮演白臉的人一般是主談人，一方面要把握談判的條件，另一方面要把握好出場的火候。
5、前仆後繼策略
這種策略是指在談判過程中不斷更換談判人，而且一個比一個更有實力，營造出一種己方人數、氣勢的強勢。該策略的核心便是不斷更換談判人，更換的理由是借口己方現談判人權責有限，無法做出決定，而不是讓對方覺得是實力不行，換下一個頂替。不斷更替談判主體，就需要對方不斷重複地闡述自己的觀點和立場。這樣既可以消耗對方精力，給對手造成巨大的心理壓力，還可以探測對方的虛實，為自己留有充分的回旋餘地，從而掌握談判的主動權。
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