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拜訪客戶的開場白怎麼說?做好4件事,讓客戶跟着你的思維走

拜訪客戶是銷售人員的日常工作之一,而拜訪客戶時的開場白,直接決定着銷售員客戶拜訪的成敗,然而在實際操作中,很多銷售不太重視這個環節,總是含混而過,實際上很多時候當你一開口就決定了你這單是否能夠成功,這篇文章我們就為大家分享如何有一個好的開場白,希望對您有幫助。

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銷售開場絕對不可以糊弄,而是有一個重要的目的,就是為談話定調。

我們總是在說,好的開始是成功的一半,站在溝通的角度,如果你通過開場把談話的内容确定下來,讓客戶沿着你的思路,你的軌道,你的戰場展開,一定就會成功一半。

關于開場有4項重要的事情要做:

第一,介紹。

介紹有兩個:一是要自我介紹,二是要介紹公司。

在自我介紹當中要注意:

1. 要用公司加個人的權稱加職務來進行介紹。

比如我是大恒科技的顧問盧斌,這裡常犯的一個錯誤就是過于自謙。

比如我是大恒科技的張某某,說成我是大恒科技的小張。

如果你過于自謙,那麼在開始階段就建立起了一個心理落差,那就是你要仰視客戶,這對談話是非常不利的。

2. 重申約定。

你把名片遞完了,馬上說一句:我昨天在電話裡給你約過了。

這句話說出來的目的,一是表明我不是不速之客,二是你答應過了,你就得見我。

介紹公司時,也有個小技巧,首先你要确認一下人家是否了解你的公司,如果他說了解過,你就表示感謝,如果他說不了解,你就要簡單的介紹一下,當然不要太複雜,因為這不是一個完整介紹公司的場合,幾句話介紹下公司定位就可以了。

第二,暖場。

暖場的意思是營造一個好的談話氛圍,讓客戶的嘴熱起來,以便讓他多說話,暖場也有幾個技巧:

1.談客戶熟悉的話題。

談他的公司、行業、崗位、部門,這些都是他熟悉的話題,你隻有談熟悉的話題,他才能把話接過去多說話。

2.進公司時要注意周遭環境。

如果你去見客戶,進客戶單位的時候,注意不要走的太快,可以看看他的标語,布告欄,罰款單之類的東西,到了客戶辦公室之後,可以觀察一下他桌面的擺設,書桌的書等等,然後把這個作為話題來溝通,這些都是他能接得過去的話題。

去客戶公司之前也可以上網站看看他公司發生什麼事情了,比如說有領導來視察了,最近開了個運動會等等,這些都是你可以切入的話題,并且客戶都能接過去。

當然暖場也有一些禁忌:

1. 不要談宗教。

現在信奉各種宗教的人越來越多,如果你談的不合适,很容易引起客戶的反感。

2. 不要談政治。

和宗教一樣,我們就是個銷售,就是賣東西,不要去和客戶争論一些敏感政治問題和政治事件。

3. 不要談天氣。

這是銷售最容易犯的錯,為什麼不要談天氣呢?因為客戶接不過話去,他沒法多說什麼,最後你這個暖場幾分鐘就差不多了。

如果你談天氣的話題暖了半個小時,在這半個小時當中,客戶就會始終有一個疑問,那就是你來幹嘛了?

所以暖場我們說它不是必須和當時的環境有關,或者和客戶的熟悉度有關,更重要的是和客戶的性格有關,有些客戶是特别讨厭暖場的,上來就願意談正事。

第三,回顧。

如果你不是第一次見客戶,那麼你就要回顧一下上次見面你們所談的内容。

比如這樣說:領導,我先回顧一下我們上次談話當中所确定的幾個方面的内容。

這樣說話有什麼好處?不但是可以顯得你很專業,還可以連接這次談話,同時還可以确認變化,因為你畢竟上次談話和這次之間隔了一段時間了。

當然你也可以這樣說:領導,距離上次我們溝通也過了兩個星期了,我不知道上次談話時确定的内容有沒有變化。

話術舉例:

上次談的幾個核心需求,回去之後我和幾個專家讨論了一下,他們提了一些很好的建議,這也是我這次來的目的,想給您分享一下他們的一些建議。

很自然就過渡過來了。

第四,PPP。

第一個P—Purpose目的。

我們為什麼要見面?

很多銷售不喜歡嚴肅,他總是希望盡量減輕客戶的壓力,話術會說:我這次來也沒什麼正事,就是和你聊聊,好長時間不見來看看你。

但其實這樣不合适,這個在暖場的時候說說就可以了,你和客戶正式的拜訪必須有正式的目的。

第二個P—Process過程。

我們将如何來展開這次談話,今天這個談話怎麼來進行?

第三個P—Payoff收益。

這次溝通之後,會給您帶來什麼好處?

這就是PPP。

目的舉例:

領導,你好!這次來主要目的有兩個,一是與你分享一下我們從前所做的一些案例,二是想了解一下項目的需求情況。

這裡面有個小技巧,如果你的目的是兩個或者三個,你第一個目的一定要說客戶特别容易接受的,比如分享案例,後面再加進一些你想幹的事情。

因為客戶要答應就全部答應,他不太可能不答應或者隻答應其中一部分。

過程舉例:

我想我們的溝通可不可以這樣展開:首先我介紹一下公司在安全方面所采取一些措施,尤其是事前、事中、事後都采取了哪些措施;另外,我介紹一下主動防禦策略和被動防禦策略的一些設計思想。

關注客戶的業務,顯得專業。

說過程的目的就是為了體現銷售的專業性,有時候會有點啰嗦,如果需要特别啰嗦時,你可以直接說一句話:可能要占用您40分鐘左右的時間,這也是過程。

收益舉例:

1. 希望我們的項目可以按照正确的方向前進;

2. 可以保證項目的進度;

3. 可以為您供成本控制方面的參考;

4. 可以讓方案更符合你的要求,避免雙方認知差異造成失誤;

當然也要注意幾個方面:

1. 利益,是對客戶的利益,不是對你的利益;

2. 是溝通帶來的利益,不是産品方案帶來的利益,這是銷售最容易混淆的;

3. 有利益,是客戶願意和你交流的原因;

4. 确認:答應意味着責任;

溝通完成後,要說一句話:你看這樣可以嗎?

說完這句話客戶會怎麼回答?幾乎可以肯定,客戶說:好,沒問題。

客戶一旦答應你的PPP,就意味着,一是他要按照你的節奏說話;二是他要按照你指定的内容說話;三是他要給你一段的時間和你溝通了。

所以最後這個确認性的提問非常重要。

完整的話術舉例:

領導,您好!我這次來的主要目的,是想向您彙報一下前期項目的進展情況,希望您對後期的項目開展給出一個明确的指示,我們大概要花40分鐘左右的時間,我把前期工作的情況做了一個表格,想請你一一審核過程,希望我們這次溝通之後,項目能沿着正确的方向前進,以保證我們兩個系統之間切換的成功,您看這樣可以嗎?

關于開場,絕不能做的一件事情就是提産品,4個階段都不能提,因為提産品就意味着談話結束,你如果說:領導,您好!我這次來主要目的是想給您推薦一下我們最近推出的兩款産品。

客戶會直接回你:我最近沒有需求,如果有需求的時候我再和你聯系。

最後客戶會一輩子都不和你聯系了。

開場的目的就是為了定調,好的開場可以把客戶拉到你的談話軌道上來,以保證後面的談話質量,所以銷售人員絕對不能含混而過。

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