拜訪客戶的開場白怎麼說？做好4件事，讓客戶跟着你的思維走
| 拜訪客戶是銷售人員的日常工作之一，而拜訪客戶時的開場白，直接決定着銷售員客戶拜訪的成敗，然而在實際操作中，很多銷售不太重視這個環節，總是含混而過，實際上很多時候當你一開口就決定了你這單是否能夠成功，這篇文章我們就為大家分享如何有一個好的開場白，希望對您有幫助。 |
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銷售開場絕對不可以糊弄，而是有一個重要的目的，就是為談話定調。
我們總是在說，好的開始是成功的一半，站在溝通的角度，如果你通過開場把談話的内容确定下來，讓客戶沿着你的思路，你的軌道，你的戰場展開，一定就會成功一半。
關于開場有4項重要的事情要做：
第一，介紹。
介紹有兩個：一是要自我介紹，二是要介紹公司。
在自我介紹當中要注意：
1. 要用公司加個人的權稱加職務來進行介紹。
比如我是大恒科技的顧問盧斌，這裡常犯的一個錯誤就是過于自謙。
比如我是大恒科技的張某某，說成我是大恒科技的小張。
如果你過于自謙，那麼在開始階段就建立起了一個心理落差，那就是你要仰視客戶，這對談話是非常不利的。
2. 重申約定。
你把名片遞完了，馬上說一句：我昨天在電話裡給你約過了。
這句話說出來的目的，一是表明我不是不速之客，二是你答應過了，你就得見我。
介紹公司時，也有個小技巧，首先你要确認一下人家是否了解你的公司，如果他說了解過，你就表示感謝，如果他說不了解，你就要簡單的介紹一下，當然不要太複雜，因為這不是一個完整介紹公司的場合，幾句話介紹下公司定位就可以了。
第二，暖場。
暖場的意思是營造一個好的談話氛圍，讓客戶的嘴熱起來，以便讓他多說話，暖場也有幾個技巧：
1.談客戶熟悉的話題。
談他的公司、行業、崗位、部門，這些都是他熟悉的話題，你隻有談熟悉的話題，他才能把話接過去多說話。
2.進公司時要注意周遭環境。
如果你去見客戶，進客戶單位的時候，注意不要走的太快，可以看看他的标語，布告欄，罰款單之類的東西，到了客戶辦公室之後，可以觀察一下他桌面的擺設，書桌的書等等，然後把這個作為話題來溝通，這些都是他能接得過去的話題。
去客戶公司之前也可以上網站看看他公司發生什麼事情了，比如說有領導來視察了，最近開了個運動會等等，這些都是你可以切入的話題，并且客戶都能接過去。
當然暖場也有一些禁忌：
1. 不要談宗教。
現在信奉各種宗教的人越來越多，如果你談的不合适，很容易引起客戶的反感。
2. 不要談政治。
和宗教一樣，我們就是個銷售，就是賣東西，不要去和客戶争論一些敏感政治問題和政治事件。
3. 不要談天氣。
這是銷售最容易犯的錯，為什麼不要談天氣呢？因為客戶接不過話去，他沒法多說什麼，最後你這個暖場幾分鐘就差不多了。
如果你談天氣的話題暖了半個小時，在這半個小時當中，客戶就會始終有一個疑問，那就是你來幹嘛了？
所以暖場我們說它不是必須和當時的環境有關，或者和客戶的熟悉度有關，更重要的是和客戶的性格有關，有些客戶是特别讨厭暖場的，上來就願意談正事。
第三，回顧。
如果你不是第一次見客戶，那麼你就要回顧一下上次見面你們所談的内容。
比如這樣說：領導，我先回顧一下我們上次談話當中所确定的幾個方面的内容。
這樣說話有什麼好處？不但是可以顯得你很專業，還可以連接這次談話，同時還可以确認變化，因為你畢竟上次談話和這次之間隔了一段時間了。
當然你也可以這樣說：領導，距離上次我們溝通也過了兩個星期了，我不知道上次談話時确定的内容有沒有變化。
話術舉例：
上次談的幾個核心需求，回去之後我和幾個專家讨論了一下，他們提了一些很好的建議，這也是我這次來的目的，想給您分享一下他們的一些建議。
很自然就過渡過來了。
第四，PPP。
第一個P—Purpose目的。
我們為什麼要見面？
很多銷售不喜歡嚴肅，他總是希望盡量減輕客戶的壓力，話術會說：我這次來也沒什麼正事，就是和你聊聊，好長時間不見來看看你。
但其實這樣不合适，這個在暖場的時候說說就可以了，你和客戶正式的拜訪必須有正式的目的。
第二個P—Process過程。
我們将如何來展開這次談話，今天這個談話怎麼來進行？
第三個P—Payoff收益。
這次溝通之後，會給您帶來什麼好處？
這就是PPP。
目的舉例：
領導，你好！這次來主要目的有兩個，一是與你分享一下我們從前所做的一些案例，二是想了解一下項目的需求情況。
這裡面有個小技巧，如果你的目的是兩個或者三個，你第一個目的一定要說客戶特别容易接受的，比如分享案例，後面再加進一些你想幹的事情。
因為客戶要答應就全部答應，他不太可能不答應或者隻答應其中一部分。
過程舉例：
我想我們的溝通可不可以這樣展開：首先我介紹一下公司在安全方面所采取一些措施，尤其是事前、事中、事後都采取了哪些措施；另外，我介紹一下主動防禦策略和被動防禦策略的一些設計思想。
關注客戶的業務，顯得專業。
說過程的目的就是為了體現銷售的專業性，有時候會有點啰嗦，如果需要特别啰嗦時，你可以直接說一句話：可能要占用您40分鐘左右的時間，這也是過程。
收益舉例：
1. 希望我們的項目可以按照正确的方向前進；
2. 可以保證項目的進度；
3. 可以為您供成本控制方面的參考；
4. 可以讓方案更符合你的要求，避免雙方認知差異造成失誤；
當然也要注意幾個方面：
1. 利益，是對客戶的利益，不是對你的利益；
2. 是溝通帶來的利益，不是産品方案帶來的利益，這是銷售最容易混淆的；
3. 有利益，是客戶願意和你交流的原因；
4. 确認：答應意味着責任；
溝通完成後，要說一句話：你看這樣可以嗎？
說完這句話客戶會怎麼回答？幾乎可以肯定，客戶說：好，沒問題。
客戶一旦答應你的PPP，就意味着，一是他要按照你的節奏說話；二是他要按照你指定的内容說話；三是他要給你一段的時間和你溝通了。
所以最後這個确認性的提問非常重要。
完整的話術舉例：
領導，您好！我這次來的主要目的，是想向您彙報一下前期項目的進展情況，希望您對後期的項目開展給出一個明确的指示，我們大概要花40分鐘左右的時間，我把前期工作的情況做了一個表格，想請你一一審核過程，希望我們這次溝通之後，項目能沿着正确的方向前進，以保證我們兩個系統之間切換的成功，您看這樣可以嗎？
關于開場，絕不能做的一件事情就是提産品，4個階段都不能提，因為提産品就意味着談話結束，你如果說：領導，您好！我這次來主要目的是想給您推薦一下我們最近推出的兩款産品。
客戶會直接回你：我最近沒有需求，如果有需求的時候我再和你聯系。
最後客戶會一輩子都不和你聯系了。
開場的目的就是為了定調，好的開場可以把客戶拉到你的談話軌道上來，以保證後面的談話質量，所以銷售人員絕對不能含混而過。
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