分享4條最新的銷售技巧和心得;節選自《銷售中常見的108個疑難問題解讀》
(一)客戶說:我先看看,我再考慮一下【老套的話術】您買不買沒關系,我就是想幫您選到最适合您的産品
為什麼客戶不會對你說心裡想法?
基本的信任都沒有建立,就不要說那些讓自己都尴尬的話
做銷售一定要學會說人話,把客戶當人,當成自己的朋友:
王老闆,咱能不能合作,得看緣分,您要是心裡有顧慮,我說得再好也沒用
如果我說,我不想要這個合作機會,那肯定是假話,您也不會相信
所以,要不這樣,您也是個爽快人,您還有什麼顧慮,您跟我說說!!!
(二)客戶嫌貴,怎麼拿下他客戶說,能不能便宜點?能不能打個折?能不能優惠一下?
這個時候,作為銷售員的我們,就會向客戶讓步,
客戶步步緊逼,我們就往後退
你說,現在搞活動,可以打八折,
客戶說,八折,還太貴,能不能再便宜點?
然後你說,那我去向經理申請一下
一會你回來說,經理說,最低可以享受7折
客戶說,7折也不便宜,能不能再便宜點
客戶把你逼到牆角了,你怎麼辦?
你不給他便宜,他就走了,不買了
很多銷售,是不敢得罪客戶的
這裡,給大家分享一招,大家認真聽啊
以前我說過,姐,您買幾套? 您買得多,可以享受更大的折扣
這是第一種方法,
第二種方法;你每退一步,就要往前進一步
姐,您今天能定下來嗎?如果您确定就要這一套了,我向我的老闆去申請,最大的折扣
如果您确定不下來,我就是去申請了,也沒啥用,反倒要挨老闆的罵,您說呢?
如果您确定,就要這一台車了,那您交1000塊錢 定金
也就是說,不要總是讓我退步啊,你也要表示一下誠意啊(付出行動)
大家把這個方法,靈活變通一下
(三)客戶購買的理由,不是你産品的“賣點”,而是他能得到的“好處”媽媽帶着孩子逛商場
孩子看到一個奧特曼的玩具,就想要
媽媽說;不買,咱家的玩具夠多了
孩子就坐地上不走了
你是導購,你會怎樣引導媽媽掏錢購買?
奧特曼是正義的化身,他的使命是拯救地球,讓孩子跟奧特曼一起玩,可以培養男孩子的正義感,等他長成大男子漢了,就可以保護媽媽啦
這就是,講賣點,不如講好處
好處是客戶購買的理由,是和“人”密切相關的
(四)怎樣掌握銷售的主動權,總是被客戶帶着走,怎麼辦?我們很多的銷售夥伴,在跟客戶溝通中,總是被客戶帶着走,客戶提問,他就回答,客戶提要求,提條件,他就想辦法滿足;客戶對他步步緊逼,他步步後退
所以,也經常有人問我,怎樣掌握銷售的主動權啊,總是被客戶帶着走,怎麼辦?
我明白這些人的心裡怎麼想的
他就想,你告訴我一個明确的方法,我拿走就能用
可是,誰能給你一個明确的方法和步驟呢?
我隻能給你一個思路,具體的方法,還需要你去總結啊
腦子越努力,賺的才能越多
對不對?
記得最早做銷售的時候,主管經常帶着我們看央視2套的《面對面》《對話》欄目,采訪一些商業界的大佬,牛人;
後來經常看《魯豫有約》,采訪一些影視界的明星,大咖;
為什麼要看這種節目呢?
我們可以從中學習,主持人是怎樣提問的,怎樣帶節奏的,怎樣掌控主動權的
大家想,主持人面對的都是大咖,牛人,大佬,他們身上的氣場是很強的,他們會無意中帶偏節奏的,你要讓他們跟你思路走,那是很不容易的
所以,如果你在銷售中,不知道怎樣引導客戶,不知道怎樣控場,可以多看看這些訪談節目;
對了,以前,天津衛視的《非你莫屬》節目也不錯,推薦大家看看,不過呢
隻推薦你看之前,張紹剛老師主持的那些期,
張老師就能壓得住現場的各位BOSS,他是怎樣做到的?他是怎樣控場的?
你可以認真體會一下
我的第三本書《銷售中常見的108個疑難問題詳解》終于寫完了,校對了7遍,老眼昏花啊
可以自豪地說;你們在銷售中遇到的任何問題,在本書中都有講解
我是賈修東:13年銷售老兵;《銷售與成交72絕技》作者;
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有話要說...