企業風險管控——市場信用風險和貨款逾期風險管控指引
市場具有不确定性，而信用風險就是其中之一。因此，企業有必要建立一套規避或降低這種風險的機制，以此規範客戶信用管理，建立客戶信用管理體系，防範客戶風險。當出現逾期貨款時，可以對逾期貨款提前進行預警并進行有效處理，防止呆死壞帳發生，杜絕或減少公司财務風險。
客戶信用是基于客戶履約情況而對客戶進行的信任評價或信任評級，逾期貨款是指超出合約規定付款期限的應收款。
企業财務部門（或風控部門）、市場營銷部門和決策等部門在處理客戶信用和逾期貨款過程中應承擔以下職責。
企業财務部門（或風控部門）：負責本指引的制定、修訂、監督實施和考核；負責超期應收貨款的信息收集、數據統計與核對、已收款項的對帳與核對；負責應收呆死壞帳的财務處理。
企業市場營銷部門：負責向财務（或風控部門）提供客戶及相關逾期貨款信息；負責客戶信用管理及逾期貨款風險管控；負責組織相關人員對客戶逾期貨款進行核對和清收。
企業決策部門：負責逾期貨款清收獎勵、費用支出、折扣、呆死壞帳處理等審批。
下面我們對逾期貨款的防範和處理及客戶信用管理給出參考流程。
一、逾期貨款統計
市場營銷人員對各自負責的客戶應收貨款及逾期貨款進行統計，制定《客戶應收及逾期貨款明細清單》。
财務部門每月15日前對客戶逾期貨款項進行彙總統計， 召開客戶逾期貨款情況說明會（内容包括：逾期貨款總額、客戶分布、帳齡、回收情況、呆死壞帳處理、責任追究、清收要求、風險提示等），制定客戶逾期貨款清單，并提交給市場營銷部門。
市場營銷部門根據财務部門提供的客戶逾期貨款清單，結合自己建立的《客戶應收及逾期貨款明細清單》對客戶逾期貨款項進行核對并确認，分析客戶貨款逾期原因，對有異議的逾期貨款項，及時同财務部門核對并調整。
二、逾期貨款風險評估及客戶風險評估
市場營銷部門對逾期貨款進行風險評估，确定其風險等級并填寫在《客戶應收及逾期貨款明細清單》裡，經市場營銷部門各管理層級審核後提交财務部門備案。
市場營銷部門根據客戶履約及其它情況（規模、實力、區域、信譽、口碑、曆史貨款支付進度、商業交往印象等）對客戶進行風險等級評估，建立客戶風險等級，并填寫在《客戶應收及逾期貨款明細清單》裡，經市場營銷部門領導審核後提交财務部門備案。
财務部門根據逾期貨款風險及客戶風險評估對客戶進行風險管控，并于每月月底前向市場營銷部門、生産中心、供應中心等相關部門發出預警。
三、逾期貨款清收
1、逾期貨款的清收：業務清收
業務人員根據《客戶應收及逾期貨款明細清單》、逾期貨款風險評估及客戶風險評估，對各項逾期貨款清收時間進行排序并确認清收難易程度。
業務人員确認能自行清收的，則須承諾逾期貨款清收回款時間；業務人員确認清收有困難的，則須以書面形式提出貨款清收援助，詳細說明困難原因，經負責人簽字後交清款小組處理。
業務人員根據《客戶應收及逾期貨款明細清單》和客戶具體情況對各項逾期貨款制定清收計劃，明确各項逾期貨款項的風險類别、客戶（财務）對帳、憑證收集、回款金額、回款期數、回款期限、回款折扣等，并報市場營銷部門負責人審核。
市場營銷部門負責人對業務人員提交的逾期貨款清收計劃進行審核，涉及費用支出或貨款折扣的，必須報财務審核後交決策部門審批。
業務人員按審批後的逾期貸款清收計劃實施清收（發通知、電話催收、上門清收等），清款過程中出現異常須上級協助的，須及時向市場營銷部門負責人請求協助。
市場營銷部門負責人根據業務人員反饋的信息協助業務人員對逾期貨款進行清收。
清款過程中，若客戶因産品質量、數量等我方責任原因提出扣款要求的，業務人員須及時向市場營銷部門負責人反饋，由市場營銷部門負責人會同生産、品質、财務等相關部門協同處理。
清款過程中，若客戶非因我方責任提出折扣要求的，業務人員須及時向市場營銷部門負責人反饋，市場營銷部門負責人須協同财務部門共同确定處置方案并報決策部門審批。
2、逾期貨款的清收：清款小組清收
市場營銷部門清款小組根據業務人員提交的清款援助對逾期貨款進行彙總統計和分類，制定逾期貨款清收清單。
清款小組對清收貨款進行清收難易程度确認，制定清款計劃。因曆史或其它原因造成貨款無法清收的，清款小組須查明具體原因并進行責任認定，列入呆死壞帳，經市場營銷部門負責人審核後報決策部門審批，由财務部門根據财務規定進行後續處理。
清款小組按逾期貸款清收計劃執行清款，清款過程中出現異常須上級協助的，須及時向市場營銷部門負責人請求協助。
市場營銷部門負責人根據清款小組反饋的信息協助清款小組對逾期貨款進行清收。
清款過程中，若客戶因産品質量、數量等我方責任原因提出扣款要求的，清款小組須及時向市場營銷部門負責人反饋，由市場營銷部門負責人會同生産、品質、财務等相關部門協同處理。
清款過程中，若客戶非因我方責任提出折扣要求的，清款小組須及時向市場營銷部門負責人反饋，市場營銷部門負責人須協同财務部門共同确定處置方案并報決策部門審批。
3、逾期貨款的清收：司法程序清收
若經業務人員或清款小組三次以上（省内30天内，省外60天）催收，客戶仍以各種理由或借口拒不履行付款義務的，業務人員或清款小組須向客戶發出口頭司法清收警告。
若經業務人員或清款小組三次以上（省内30天内，省外60天）催收後，客戶以書面形式簽署了付款承諾，暫不執行司法催款；付款承諾到期後，若客戶仍未履行付款承諾的，業務人員或清款小組須向客戶發出口頭司法清收警告。
若客戶在收到業務人員或清款小組發出的口頭司法清收警告一周内仍拒絕付款的，業務人員或清款小組應以書面形式提出法律援助請求并經中心負責人審核後向公司法務部門申請司法援助。
法務部門接到業務人員或清款小組的司法援助申請後，啟動司法程序催收逾期貸款，并在業務人員或清款小組的配合下向客戶發出律師函，清款進入司法程序。
清款進入司法程序後，法務部門按國家相關規定進行仲裁或訴訟準備，需要公司相關部門配合的，由市場營銷部門負責人協調相關部門進行協助。
4、逾期貨款的清收：委外及其它清收
經清款小組、法務部門、業務人員、市場營銷部門負責人等相關部門綜合評估後，認為逾期貨款清收難度較大，不适合進行司法程序清收或者逾期貨款已超出了司法追溯期限的，可由市場營銷部門申請委外清收。
市場營銷部門制定委外清收方案，經中心負責人審核、決策部門審批後，由市場營銷部門負責尋找委外方并同委外方進行洽談，制定具體合作協議并報決策部門審批。
公司鼓勵有清收能力的員工個人申請參與逾期貨款的清收（須經公司審批同意），并按公司規定獲取相應的獎勵。
四、呆死壞帳、逾期貨款責任追究及逾期貨款清收獎勵
貨款逾期未能全部或部分回收而形成死壞帳的，按以下比例标準對責任業務人員及其上級領導進行責任追究：
序号 |
呆死壞帳總金額（A） |
承擔金額 |
業務人員 |
備注 |
1 |
開票應收 |
全額 |
20% |
|
2 |
發貨應收 |
全額 |
10% |
貨款逾期，但經清款小組等非責任業務人員的努力全部或部分回款的，按原應收貨款總額的1%對責任業務人員進行處罰。
貨款逾期，但經清款小組等非責任業務人員的努力全部或部分回款的，按公司相關規定給予獎勵。
市場營銷部門每月根據逾期貨款情況制定清款任務目标和獎罰方案，經财務部門審核、決策部門審批後實施。
逾期貨款，經依法催收磋商，确認債務人已無法收回的應收款項，清款小組需提交死賬清單、催收記錄、客戶破産公告、破産清算的清償文件、工商部門的注銷、吊銷證明、公安等有關部門的死亡、失蹤證明等相關證明至财務進行賬務處理。
五、客戶信用管理
建立客戶信用機制，對客戶進行信用評估并授信(另行制定客戶信用文件)。
客戶信用評估項為客戶回款履約。公司所有客戶起始信用分為100分，客戶按合約規定執行一次回款履約，加1分，逾期一次回款減10分。
逾期貨款風險和客戶風險分級表：
序号 |
等級 |
客戶信用分值 |
風險類别 |
備注 |
1 |
Ⅰ級 |
≥150分 |
低風險 |
稍有風險，加強注意 |
2 |
Ⅱ級 |
≥110分<150分 |
一般風險 |
一般風險，提高警惕 |
3 |
Ⅲ級 |
≥100分<110分 |
明顯風險 |
明顯風險，及時處理 |
4 |
Ⅳ級 |
≥80分<100分 |
重大風險 |
高度危險，有形成呆死壞帳風險 |
5 |
Ⅴ級 |
<80分 |
呆死壞帳風險 |
極其危險，有形成呆死壞帳風險 |
市場營銷部門根據客戶信用及授信情況，建立客戶待遇分類标準（客戶資格、客戶等級、回款周期、預付貨款比例、售後服務标準、接單數量、交期先後等），對客戶進行區别對待。
若客戶出現一次逾期貨款（逾期超過3個月），則在逾期貨款發生後對該客戶後續所有訂單實行訂單量和納期限制（視實際情況實施預付款制度）。
逾期貨款總額達到50萬元，市場營銷部門負責人須對責任業務人員所接逾期客戶訂單逐單進行風險評估，确定是否接收訂單并簽名确認；如确認接單，則對訂單進行彙總統計，并提交财務部門備案。
以上僅供參考，企業可根據自己的實際情況進行調整，建立自己的市場風險控制機制，加強自身的風險預防和控制能力，減少不必要的損失。
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