做銷售要明白,任何妥協都是要有度的,當消費者跨過了我們的紅線,想要去試探我們的底線的時候,這個時候,我們就需要去設置一些條件,我們要讓消費者知道,他可以得到他想要的,但是必須要先滿足我們的條件。而這也就牽扯到,我們下面要介紹的第三種策略,學會在談判條件上妥協。
要知道,在銷售談判中,真正傷害到公司利益的,是從價格上開始妥協,今天的客戶越來越精明了,他們在購買任何一件産品的時候,貨比三家都是最低段位,有的客戶甚至都會打聽到原材料的進貨價格,但是即便如此,客戶在價格上依然是信息不對稱的,所以遇到專業的客戶跟你砍價,你也不要慌神,瞬間繳槍。而是要學會利用談判條件上客戶妥協,既然客戶他要的低價格,那麼他就必須要接受相應的條件,而作為銷售,你得想一切辦法用最低的代價成交。
首先第一個技巧是,降低檔次
例如A産品賣6900,客戶執意要4500,那麼你就可以建議客戶,購買低一個檔次的産品,簡單說就是根據客戶願意出的價格,推薦相應的産品,
例如你可以這樣講,趙總,如果你非要這個價格成交的話,那麼我推薦你看看b産品,他一樣能滿足您現在的需求,雖然它的價格也比您現在的預算稍微多一些,但是如果您真心想要買的話,我最低可以給您打一個八五折,我算了一下,差不多4700能拿下來。
當然如果客戶依然是咄咄逼人,他執意要4500,來買A産品,那麼這個時候,你就必須要開出交換的條件,用數量換利潤,
例如你可以這樣講,“趙總,您告訴我您要多少台,因為您給的價格比我們批發價還低,我們最低是50台起售,如果您要100台,您說的這個價格,我們還是可以商量的”
這裡我要告訴大家的是,用數量換利潤盡量不要用,因為你一旦對價格松了口,那麼接下來,客戶能拿多少台,就不是你說的算,而是他說的算,假如說,客戶隻需要30台,你讓他多買20台這也不現實,因此用數量換利潤,隻能是産品在單價上,依然是有利可圖的情況下,你才能采用的手段。否則客戶數量達不到你的要求,你再想從價格上找回來,那就很難了。
所以當你不确定對方到底要多少數量的時候,可以先不要答應價格,比方說,客戶問你,4500賣不賣,然後你可以反問說,“趙總,您要多少台。”當他說,“我要30台”的時候,你可以先計算利潤,然後再告訴他,要30台的話,最多隻能5900給他。如果要50台的話可以降到5600。那麼這個時候,絕大多數的客戶隻會在5600~5900之間跟你磨價格。
當然了,如果對方購買的是大額商品,它不存在購買數量的問題,那麼就可以在付款時間上,讓對方妥協。不過,在付款時間上妥協,基本上已經是到了我們妥協的最後一步,通常妥協到這一步,就已經是在傷害公司的利益了,所以,你讓出的每一步,都要講條件,否則客戶還會肆無忌憚的砍價,
例如你可以這樣回複客戶,“王總,咱們談了這麼久,既然您執意要這個價格,那麼我也做個順水人情,當然今天這個價格,明天就不可能有了,如果您真的想要,今天您可以先把定金交了,我明天跟領導來個先斬後奏,我不能保證您一定能拿到,但是我能保證,如果這個價格領導不同意,我把定金全額退還給您。”
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有話要說...