薇娅李佳琦們身後的“打工人”：網紅吃肉，我們喝湯

本文來自：深燃（shenrancaijing），作者：周繼鳳，編輯：金玙璠

直播帶貨，似乎成為近幾年通往财富自由的最快路徑。

剛剛過去的雙11，淘寶主播李佳琦和薇娅兩人貢獻了近乎恐怖的GMV（成交總額）——淘寶直播榜單顯示，在10月20日晚至10月21日淩晨的直播中，兩人直播間的累計觀看量分别是1.62億和1.48億人次，GMV總和近80億元；11月11日（24小時）直播中，知瓜數據顯示，薇娅GMV約達15億，銷量約達460萬件，李佳琦GMV約近9億，銷量約超324萬。即便成交額數據有水分，再刨除一定的退貨率，也足夠薇娅和李佳琦團隊賺得盆滿缽滿。

從媒體的報道來看，主播幾乎是付出回報率最高的職業之一。李佳琦從普通櫃哥到月入六位數、擁有千萬粉絲不過幾年光景。辛巴從農民的兒子變成快手帶貨一哥，在直播間裡“呼風喚雨”。薇娅夫婦創辦的公司買下了一棟總面積3.3萬平方米的10層大樓。這場造富運動的傳奇人物裡還有羅永浩，直播帶貨幫他解決了數億債務。

盡管主播的寡頭效應已經非常明顯，90%以上的流量緊握在頂級主播手裡，但這些勵志故事足以帶動超過百萬人卷進直播緻富的美夢裡，也催火了直播電商上下遊産業的發展，上遊的品牌商、經銷商或制造商都想在風口上搶占商機，中遊的主播、MCN機構和平台渠道賺錢賺到手軟，即便是普通的從業者也能跟着喝湯。

深燃聯系到四位直播帶貨界“打工人”，發現他們在這個競争紅海裡，不斷變換職業和方向，為的是抓住風口，跟在主播後面悄悄賺錢，雖說還沒有走上人生巅峰，但都清醒地判斷着行業走向，做到了旱澇保收。

在直播帶貨這個到處是快錢的世界裡，依然有最樸實的奮鬥故事。

有的主播裝修前會請烏龜看風水

彭帥|直播間裝修師 35歲

今年正月初八，一個客戶火急火燎地給我打電話，讓我趕緊給他裝修直播間。因為當時所有線下門店都被迫關停——直播帶貨徹底被帶火了。但我當時連個工人都沒有，村裡的路被封了，最後終于找到工人，時間緊任務重，材料一到就連夜趕工。

在接觸這行之前，我是給批發市場、連鎖店或者街邊門臉做門店裝修的，但競争激烈，石家莊本地有很多老牌裝修公司，我搶不到優質客戶。2018年那年，我發現不少服裝店因為生意不景氣，在店裡支個手機開始直播賣貨，背景簡陋、隻有貨架，我意識到一個賺錢的風口來了，就跟着轉型做起了直播間裝修。

别看現在直播裝修很火，所有人都眼紅，也有不少同行進場，但多是遊兵散将。這不是簡單的裝修質量的問題，而是要看呈現在用戶手機端的效果如何。說實話，一開始誰也不知道直播間裝修該怎麼搞，沒有樣闆，甚至沒有地方請教學習，很多東西都是一點一點摸索出來的。

我最初就是按照線下的形式裝，采用射燈，結果直播時出現主播頭頂一片白、曝光過度的情況，後來發現直播最重要的還是燈光、背景、隔音效果。

直播間裡的門道非常多。不少抖音、快手上的主播，因為用濾鏡導緻直播畫面變形、顔色不準确，非常影響帶貨效果。我一般都建議主播對着鏡子直播，手機再對着鏡子，這樣避免畫面變形、有色差，更保真。不誇張地說，石家莊直播基地裡的很多直播間都是我搭的，不少人還通過我在快手發的裝修視頻找我下單。

有些客戶會提一些有意思的要求，很多人會先請大師看風水，甚至請烏龜看風水。有個客戶在選新店鋪和搭建直播間前，要求在屋裡先放三隻烏龜，讓烏龜待三天，最後烏龜爬到哪兒，哪兒就作為他的收銀台，他認為烏龜指引的地方最聚财。

這一行來錢太快，時常刷新我的認知。不少主播花大幾十萬裝修了一次直播間後，沒過幾天，又提出了新的裝修需求，就好像不要錢一樣，隔一段時間就換一次裝修風格。幾十萬、幾百萬的單子我也接過，但我知道，我辛辛苦苦一年賺的錢，很多主播一晚上就賺到了。

連給主播打工的都能賺不少。我之前問過一個在直播間幹活的小夥子，他負責給貨品打包，沒有底薪，打包一個快遞兩分錢，一個月能賺一萬多塊。

但他們這行壓力真的大，我經常遇到崩潰大哭的主播。一個團隊一天的開銷就要十幾萬甚至更多，一屋子人都指着一個主播吃飯，主播的壓力可想而知。你讓我去承受那種壓力，我可能真不行，還不如老老實實賺我的裝修錢。

沒能堅持日播8-12個小時 錯過了成為薇娅的機會

李黎|供應鍊運營 27歲

我兩年前做過主播，很理解當主播的艱辛。

沒有誰是随随便便成功的，别看大家都羨慕李佳琦和薇娅，日進鬥金、風光無限，但這些人付出了超乎常人的努力。

今年大家一窩蜂都去做主播了，主播圈競争一下子殘酷了起來，數據不好，崩潰大哭的，掉頭發的，半夜吵起來的，甚至得抑郁症的都有。但前兩年，這個行業遍地都是機會，人人都有可能成為李佳琦和薇娅。關鍵是，就算機會給你，你能堅持得下去嗎？

最初的淘寶直播，不用充錢，不用買流量，你自己搞點貨，門檻和任務量就擺在那——每天播8-12個小時，你達标了，平台就會給你流量傾斜，量很容易就起來了。但問題是，有多少人能堅持下去。每天播8-12個小時，相當于你要投入所有精力、沒有休息娛樂的時間。

現在我們都知道直播帶貨有多吸金，當時行業剛出現，沒人清楚直播帶貨這條路到底行不行，很多人因為短期内看不到未來，往往堅持不到曙光來臨就放棄了，我就是其中一個。

說實話，我不是很後悔，畢竟真的堅持不下去。之後我就轉去做直播供應鍊運營了，也算得心應手。

現在提到直播帶貨，大家想到的都是MCN機構、主播，這行最重要的是流量，但貨源也開始變得關鍵，直播間背後是一整條龐大的産業鍊。在某種程度上，成熟的供應鍊資源是主播的核心競争力。

我現在在一家供應鍊機構。MCN機構主要負責主播，我們供應鍊端則負責貨品，靠着貨品去對接主播。我們主要是掌握了貨源，和廠家合作，廠家負責發貨，我們負責找主播帶貨。

我所在的機構在杭州九堡，這裡競争特别激烈。2018年底，全國淘寶直播機構有600家，杭州有一半，而杭州的機構主要集中在九堡和濱江。

現在站在直播帶貨金字塔塔尖的是主播，下一層是MCN機構或大品牌，第三層才是我們普通的商家。主播有自己的想法、語言習慣等等，不會完全按照我們的要求做，結果很容易翻車。大的品牌方可以挑選主播，可以對主播提一定的要求，但是我們的議價能力沒那麼強，也談不上對主播的把控。

我之前做了一場抖音直播，那個達人把産品演示得挺好，但完全沒提最關鍵的優惠方式，結果當場直播的銷售額隻有幾百塊，妥妥地翻車了，我們還要給他“補窟窿”。

但是作為從業者，我入行不算晚，再加上因為有做主播和運營的經驗，獨立負責過一些項目，也能賺到一些錢。

新主播跟韭菜似的，一茬又一茬

柳夢|MCN機構運營24歲

直播帶貨太火了，好像突然間成了2020年實現财富自由的最快途徑，我們老闆就想撈一筆，于是，在今年6月份成立了一家MCN機構。

但我們公司入場晚了，發現錢都被别人賺走了。

我負責達人運營，見過的起起伏伏也不少。其中一個達人非常傳奇，她曾經是一個粉絲量級很大的網紅，中途回家生孩子，沉寂了兩年。後果可想而知，等她再回來，大家已經把她忘了，直播帶貨的銷量還不錯，但是隻有老粉絲還會捧場，幾乎沒有新粉絲會買。網紅更新叠代特别快，新主播跟韭菜似的，一茬又一茬，她想東山再起太困難了。

另一個達人，幾乎就是素人一個，他非得堅持用一個新号直播，就算我們把貨品價格壓得再低也沒人買。

直播帶貨不好做，我們簽約的一個抖音大V，粉絲數500萬左右，粉絲量還不錯，但帶貨依然不行。第一場直播隻賣了幾千塊，他自己都覺得丢人，後來堅決不做直播帶貨了。

我們公司沒有供應鍊和貨源，相當于隻是個二道販子，給不了全網最低折扣，但為了賺錢隻能稍稍提一下價格，這就導緻有些衣服質量挺次的，但是價格還高。有一次我們選品的一件打底衫，就是地攤貨，退貨率在90%以上。我們一般是通過廣告投放吸引流量，但是成交量很難上去。

以前我們主播能收坑位費，現在多是純傭合作的模式，直播帶貨的油水就沒那麼多了。我們公司現在準備轉做秀場直播，因為成本幾乎為零。但帶貨和秀場的邏輯不一樣，秀場直播的粉絲量和收入不成正比。

我們簽約的一個秀場主播一場直播下來，房間裡也就五六個人，聽起來很可憐，但人家每個月賺10萬多塊。為什麼呢？因為每一場都有一個大姐瘋狂給他打賞。另一個主播，直播間人挺多，但沒人打賞，賺的自然不多。

有的人坐在那兒，長得也不是特别好看，但就是有人願意給刷禮物，這就是有眼緣。所以賺不賺到錢有時候靠運氣，甚至可以說靠命。

這一行騙局太多，我們不敢賺快錢

陳一銘|直播服務商 30歲

現在的直播帶貨，核心就是兩點，供應鍊和主播的超級流量。

一直以來，主播、品牌主和平台是三方博弈的關系。但直播帶貨發展到現在，已經從百花齊放到寡頭割據了。最有說服力的是，雙11期間，李佳琦、薇娅這些頭部主播幾乎占了直播帶貨60%以上的份額。

我之前在廣告營銷行業從業多年，觀察發現，大品牌主會把直播帶貨當作階段性的營銷手段，真正的銷售行為還是會交給傳統的銷售渠道，所以一開始願意上頭部主播的直播間，作為一種壯大聲量的手段。但當主播能量太大、成為寡頭後，就擁有非常強的議價能力，能把品牌方的價格壓得很低，那品牌方尤其是大品牌方會有所動搖。因為它自身有一定的品牌效應，當價格一直被壓制，品牌主會回過味來，它不太需要主播作背書，消費者核心的訴求如果隻是最低價的話，品牌主會選擇自播帶貨的形式。董明珠就是個很好的例子。

今年受疫情影響，整個廣告産業受挫比較嚴重，而直播帶貨又過于火熱，這就給我們團隊一個不同以往的契機。

對于有自己價格體系的品牌方，我們為他提供直播服務，我們負責從策劃直播方案，到對接主播，再到最終的實施，從中賺取一定的服務費。同時，我們從傳統媒體時代就比較熟悉上下遊産業鍊，在現今的營銷傳媒時代，做起中間商來還算得心應手。

而品牌客戶同樣因為線下廣告營銷渠道走不通，選擇線上的營銷手段。那麼目前來說，直播帶貨就是最受關注的一種。就拿我們接觸的大多數品牌舉例，去年願意嘗試直播帶貨的客戶隻占兩三成，今年漲到了七八成，可以說是行業非常劇烈的變化了。

但不得不說，直播服務這行魚龍混雜，騙局非常多，很多不了解市場行情的品牌方，容易被割韭菜。比如經常發生的情況是，第一場直播做得非常好，銷量不錯，但過了幾天後發現退貨率奇高，其實是一些直播機構刷單先把貨買下來，一周後再去退款。這樣不僅對品牌商是損害，不真實的銷售數據也會造成消費誤導，對于從業者來說遲早會有負面反噬。

所以我們現在做的做法是，隻收服務費，不對直播結果銷售數據負責，具體的銷售額由主播承擔。這樣一來，我們就賺不到熱錢快錢了。但是我們相信，即使行業有波動，隻要我們的行業口碑足夠優秀，訂單也會足夠多。

*題圖及文中配圖均來源于Pexels。應受訪者要求，文中李黎、柳夢為化名。