火鍋連鎖店市場及營銷

市場及營銷

開展公關活動

作為一名連鎖店的總經理，首先要明白營銷的作用和營銷的重要性。餐飲連鎖企業競争的核心是“人”，這包括消費者和内部的員工，比原材料、成品本身和技術等資源更加重要。　　　

現在餐飲企業内部營銷以被視為餐飲連鎖企業外部營銷的先決條件。是營銷管理的重要内容。

一  制定營銷的行動計劃

1、 餐飲市場調查  

包含了信息收集、市場調查、市場分析、市場預測。連鎖店總經理每月不得少于四次對所在城市餐飲産品、價格、廣告和對各供應商的市場價格等方面進行調查，做到及時準确、全面詳細。參加人員為：總經理、副總經理、财務經理、前後堂經理。對供貨商的時常調查則還應該有采購參加。所做考察要記錄，作為以後經營之借鑒。

2、 營銷策略   

包括市場經營政策；淡季和旺季政策；利潤預測；市場營銷成本；明确市場經營策略的錦旗任務和長遠目标；确定增加營業額和利潤指标；制定時間表（時常調查、店内推銷的人員和所需要的時間）。

3、 建立客戶檔案       

内容包括：企業名稱、企業性質、背景、地址、聯系電話、規模、客戶的姓名、性格、愛好和在本酒店的平均消費能力，有何種特别需求等。對于在本店消費的大宗客戶和團體，定期要進行禮節性拜訪，征求客戶意見。同時還需要掌握同行業的此類信息，分析競争态勢，調整酒店營銷策略。

4、市場分析例會

連鎖店每月召開一次市場分析例會，參加人員為：總經理、副總經理、财務部經理、前後堂經理。副理、主管、領班、迎賓、員工代表。總結上一個月工作，讨論本店存在的問題并指定方案進行整改。切實把握市場動态，征求大家意見，做到集思廣益、群策群力，妥善安排好各部門協調配合工作。認真搞好每一次營銷。

5、 營銷權限 （暫定）       

連鎖店總經理有3—5萬的營銷權限，總經理在策劃出合理的營銷方案後，所作出的營銷方案須征得合作方董事同意，并将方案上報總部批複。經總部批審和合作方同意後方可實施。

二、開展公關活動

1、協調内外關系，負責對就餐客人，社區團體、政府部門、上級機關等人員關系。通過新聞媒介做好宣傳工作，樹立企業形象。

2、 策劃各種宣傳活動。      

3、 通過各種渠道收集信息，把酒店品信傳播給社會公衆和來本店就餐的客人。

4、 負責重要賓客（VIP）的接待工作。

5、 做好内部協調配合和相關工作。

三、内部營銷活動

内部營銷是一種管理策略，其主要任務是如何培養具有顧客導向意識的員工，策略結果的好壞，往往是影響顧客對餐飲連鎖企業的認識和未來購買行為的關鍵因素。是員工的服務技能、顧客導向和服務意識的綜合體現。

無論内部和外部促銷方案，都應作為營銷組成部分。而對于服務戰略如何運做，每個人在各職能部門和顧客的關系中的角色是什麼，總經理要讓員工建立一種全面的認識。增強和員工溝通，加強員工銷售意識和服務的技巧的提高。調動起員工對營銷的積極性以及對工作和業績有利的态度。這些都離不開中層管理者和主管的管理支持，因此總經理在連鎖店的日常工作中：

1、每月不得少于一次對前堂經理、主管的思想素質進行幫助和提高。

2、每月不得少于15人次和員工進行溝通，及時掌握員工思想動态。通過正式和非正式的互動行為，向下屬反饋信息，進行雙向溝通。

3、在日常管理行為中，保持正式培訓方案的連續性。

4、每月組織員工學習和考核服務技能，以此向員工講解什麼是顧客導向意識、服務意識、推銷意識等服務和經營理念。

5、推動員工的顧客意識和服務自覺性。

6、讓下屬參與廣告營銷計劃和決策。

7、營造出一種開放式和鼓勵式的内部環境。

促銷管理

産品推廣促銷，實質上是一種溝通，激勵活動。成功的推廣活動。将給餐廳帶來良好的外部環境和明顯的經濟效益。

一 、 推廣促銷是适應市場競争的必要手段

餐飲競争的加強，要求酒店餐廳在縱觀市場動态，關注競争對手的同時，主動調整競争策略。設計完善産品機構，推廣擴大消費新概念，引導消費者，以超前意識赢得競争的主動權。保守封鎖難以維系既有優勢；顧客消費心理追求新穎是自然需求。勇于創新、敢于突破、善于經營、勤于促銷才能在競争中立于不敗之勢，給顧客以消費的理由，形成顧客先入為主的形象。

二、推廣促銷是鞏固市場的重要舉措

适時舉辦富有意義的推廣活動，在發布新的産品信息的同時，也進一步強化宣傳了餐廳形象，這對老客戶是一種再提醒和再動員。對潛在的客戶是一種新的激發和善意的引導，對鞏固乃至擴大餐飲市場份額有着不可忽視的作用。

三、 推廣促銷是調節、合理使用原料的有效途徑之一。

舉辦餐飲推廣促銷活動，可以就某些品種的原料或食品進行集中加工、生産和銷售，這樣庫存積壓原料，可以做到适時處理。減少資金占用和浪費，對新近組織到的時令、特價原料或食品進行快速銷售，可以加速資金回籠、快速産生效益。對即将流行的原料和食品可以搶先供應市場，迅速占領市場，形成良好口碑，使企業明顯受益。因此，推廣促銷活動為調節使用原料，方便管理，提高餐飲經營效益提供便利高效的途徑。

四、推廣促銷活動是激發企業火力的積極辦法

調動和激發員工的聰明才智，積極穩妥地組織餐飲促銷活動，為餐廳創造良好經濟效益的同時，讓員工在促銷中受益，在促銷中獲得學習的機會，在企業效益的增長中不斷改善福利待遇。這不僅是企業良性循環的标志，同時也使員工在每次活動中得到訓練，進一步增強了員工忠于企業、熱愛本職工作的榮譽和責任心，為企業的可持續發展提供了後勁。

五 産品推廣促銷的方式

産品推廣促銷的方式，按範圍劃分，有餐廳内部促銷和餐廳外部促銷；按活動舉辦的時段劃分，有節假日促銷和平日促銷；按活動參與的對象劃分，有全體員工參加的全員促銷和部分管理者和員工參與的局部促銷等等。每種推廣促銷活動均有其特定的影響和效果。

六 店内推廣促銷

店内促銷是一種招徕店内外客人為目的而舉辦的富有新意、能提供客人愉悅或吸引客人參與的一些促銷方法。仍舊把餐飲業理解為隻供給客人食品、飲料消費環境之行業的觀點已經落後；如今的餐飲業，除了供給客人服務之外，首先它應是客人交際溝通的場所。也就是說，餐飲業應該是營造場所提供客人與客人接觸、客人與飯店接觸的一門生意，餐飲的其他功能也就彰顯得越來越豐富。

1 店内推廣促銷活動的原則

（1）活動具有話題性   

舉辦的促銷活動要具有新聞性，能夠産生話題，引起大衆傳播媒體的興趣，從而引起各方面的注意，吸引客人。

（2） 活動要帶有新潮性    

促銷活動要有現代感，陳詞濫調的花樣，非但不能起到推銷的作用，還可能影響餐飲的聲譽。

（3）活動出奇特性    

人們普遍有好奇心理，一個世界上最大的火鍋會吸引很多人去觀賞、品嘗，一根世界上最長的面條也具有同樣的推廣效果。推廣促銷盡量找一些奇異的主題，給參與客人一些意想不到的驚喜。

（4）要注意即興性和非日常性。  

即時促銷活動，一般隻能在短期内産生效果。所以活動舉行時一定要注意時限，拖泥帶水，冗長效果必差。

（5）活動主題要單一性    

要突出活動的主題，有時一件極富創意的促銷活動，卻由于過多的摻雜其他官方事務或拘泥過多細節，而變得複雜化，失去了效果。

(6)活動要富有參與性     

舉辦活動要盡量吸引顧客參與，以提高客人興趣并加深印象。歌星唱歌，鋼琴演奏遠不如卡拉OK的參與性高。客人的參與除了娛樂之外，原料及菜式選擇，烹制過程均可參與。

2  店内推廣促銷活動的方法

店内推廣促銷是一種經濟方便而富有效果的方式，區别飯店規模、機構以及促銷主題，可分别選用不同的店内促銷方法。

産品的推廣促銷要抓住各種機會吸引客人購買，以增銷量。各種節日是難得的促銷時機，餐廳一般每年都要做自己的促銷計劃，尤其是節日促銷計劃，使節日的促銷活動生動活潑，富有創意，以取得較好的促銷效果。

A 春節：這是中國的民族傳統節日，也是在中國過年的外賓領略中華民族的節日，利用這個節日可推出中國的餃子宴、湯圓宴、團圓守歲宴、特别推廣年糕、餃子等等。同時舉辦守歲、撞鐘、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動，豐富春節的生活，用生肖象征動物拜年來渲染氣氛。

B元宵節：農曆正月十五，可在店内外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高跷、劃旱船、扭秧歌等，可開展以各式元宵湯圓為主的食品為主的促銷活動。

C “七夕“—中國情人節：農曆七月初七鵲橋相會，這是一個流傳久遠的民間故事。可用圖片和紮做鵲橋讓賓客在此留影等，還可推出套餐：鵲橋會2人餐等。推出新菜品；采風新巢、鴛鴦對蝦等。

D中秋節——中秋晚會，可臨軒賞月，增添古筝、吹蕭和民間樂演奏，推出精美月餅自助餐，品嘗花好月圓、百年好合、鮮菱、藕餅等時令佳肴，共享親人團聚之樂。

節日還有很多，如端午節、重陽節、聖誕節、情人節等等。

3内部宣傳促銷

店内餐飲促銷，使用宣傳品、印刷品、小禮品、店内廣告進行促銷是必不可少。常見的宣傳品和方式有：

A定期活動節目單——廚房及餐廳将本周、本月的各種餐飲活動、文娛活動、印刷後放在餐廳門口或電梯門口、總台發放、傳送信息。還可以将這些信息進行特别設計處理，例如：寫在扇子上；口布上；竹簾上；桌面上；服裝上；餐具上等等以引起客人的注意，增加宣傳效果。

B 餐廳門口——如：餐肴特選、特别套餐、節日餐單等。

C菜單促銷——各類特選菜單，兒童菜單、情侶菜單等。

D小禮品促銷——特别活動時可贈送小禮品如：生肖卡、折扇、茶葉、鮮花、巧克力、筷子等印有餐廳字樣的。

E根據年度計劃和連鎖店所在的實際情況，拟訂特定時期促銷活動的重點和具體做法。召開促銷會議，确認促銷方案、特價主題、期限、競争同行的促銷活動分析、重點上的品種品項，促使供貨商、媒體配合活動更好，促銷技巧、選擇媒介、預算編制等等。

促銷方法的選擇，如POP廣告（現場廣告）、報紙、電台、電視台、戶外廣告、贈送禮品、特價促銷、有獎銷售、折扣券促銷服務促銷、時段及促銷等。

以上方法，避免全面打折；絕不可擡高價格後再打折；同一商品不要長時間的特價或打折，促銷品不應是滞銷品，不要做不實的宣傳。

四 營銷成本的控制

連鎖店總經理在所做待營銷方案預算時，應充分考慮到促銷成本。結合促銷的方案，合理的安排促銷費用，同時也要多利用酒店長期關系戶、客戶、做好口碑宣傳。合理計劃安排以下事項：

1、促銷成本應該小于營業收入

2、現場服務的成本

3、與公益事業相關的廣告要盡量通過大衆媒體以軟性廣告的方式将酒店的形象正确樹立在公衆面前。

4、靈活運用環保、綠色食品等生态相關的費用小，宣傳面大，收益廣的廣告方式。

開業營銷

重慶XX文化有限責任公司足見的XX老火鍋_____________店定于______年______月____日開業.為把開業活動慶典舉辦得隆重,熱烈,達到廣泛宣傳,提高社會知名度 ,擴大品牌知名度把生意做好做火的目的.經研究,形成以下的初步實施方案.

一. 宣傳方面:

1. 前期宣傳:

a. 根據當地媒體的收視率調查和本店的消費定位來确定媒體宣傳。

b. 一般宣傳媒體為電視台,報紙,橫幅,電台.紀念品,餐巾紙,優惠卡,車身廣告,宣傳傘,手提袋等.

c. 提前一周發布開業廣告

d. 宣傳面要廣,确定當地的顧客群體來定位宣傳.

e. 宣傳後要統計廣告收益,

f. 開業前15天做廣告策劃方案.并傳真到總部審批.

2 慶典宣傳

a. 首先把慶典場面布置得隆重熱烈.

b.邀請黨,政領導社會名流,企業界人事參加開業慶典活動,

c. 組織員工方隊參加慶典活動,使場面熱烈,紅火,人氣旺.

d.  請當地媒體現場采訪報道,

e. 指定貴賓到現場剪彩(一般4到5人)

f  準備好請客和零餐的食品接待工作.

g  工作責任分别落實到人頭.

3. 開業後的宣傳

A 通過媒體宣傳品牌文化

B. 電視台實地拍攝,主要突出品牌文化底蘊和特色.

C 做好内部營銷(統計好顧客檔案,做好顧客回訪等工作)

D 定期收集顧客意見

E 發放部分VIP貴賓卡.

4 宣傳注意事項

A 宣傳必須按照總部VI光盤上統一的廣告字體和廣告标志及标準色制作。

B 宣傳必須按照廣告法有關規定制作,

C 不得做有損”XX文化有限責任公司”品牌的宣傳.

D 廣告出台前須向總部傳真宣傳樣稿和其他設想,.由總部審閱後進行宣傳.

二 促銷方面:

1. 内部促銷

A 給員工發放就餐卡行式,由員工帶領家人或朋友在規定的時間内到本店就餐.

B 就餐卡一般金額為30元_50元 (僅限菜品消費)

2 慶典促銷

A 凡是凡是參加慶典的佳賓每人發放XX元的就餐卡(不做其他限制)

B 凡是參加剪彩的貴賓,每人發放XX元的就餐卡(不做其他限制)

C 凡是當天光臨本店就餐的顧客每人贈送小禮品等.

D貴賓可發放部分貴賓卡.

3 對外促銷

A開業一周以6.8折—8折優惠,(僅限菜品)

B 開業半月以消費滿100元送50元的形式(以消費券和消費卡使用時僅限菜品消費)

C 凡是打折送券的都不享受雙重優惠.

D酒水,鍋底,油碟不在優惠範圍内,特殊情況自行處理.

三開業慶典,

1氛圍營造

A 店外挂橫幅.彩旗,大型充氣拱門,燈飾或高空氣球等,

B. 路邊宣傳廣告.

C門頭上的開業大吉字樣

D 店門外慶典現場鋪紅地毯,

E 祝賀單位和其他部門送上鮮花籃.

F邀請樂隊助興.

G 邀請電視台,報社記者采訪攝像報道,

H組織禮儀小姐現場迎賓,

I放鞭炮和放禮花祝賀,.

J現場音響輪番播放XX老火鍋企業簡介,榮譽,品牌,播放喜慶曲目.

K貴賓發放胸花.

2 人氣營造.

A廣泛邀請當地黨,政領導,社會名流,企業界人事參加慶典活動.

B組織内部工作人員或朋友參加慶典活動,

3 品味營造

A總公司領導講話,黨政領導講話,社會名流講話,店總經理講話等,

B 組織好剪彩（4到 5名人）總公司 領導,黨政領導,社會名流，店總經理,

C嚴密組織,做到安全有序,接待熱情,

D把握好火鍋的口味,菜品的質量.環境的衛生,操作的衛生,保證消防安全,把好服務質量,

E 門廳外作POP廣告牌,主要以介紹XX老火鍋的特色,秦媽的發展,鍋品和菜品特色等 .

四  籌備分工

1宣傳組:  　　　　　人員_____________________________________

     前期廣告宣傳的制作和選定宣傳媒體.開業氣氛營造,現場媒體接待,開業後宣傳.協調市容,城管,交通等關系.

2 會務接待組:      人員___________________________________________

     确定邀請嘉賓名單 ,邀請落實講話,剪彩人員,印制免費就餐卡,貴賓卡 ,優惠券等,制定開業議程,主持慶典,負責現場簽到,發花,發酬賓卡,組織剪彩、組織内部人員營造氣氛,

3 現場 協調服務組:   人員 __________________________________

     餐廳環境布置就餐接待,.協調關系,組織好就餐服務,.

4 禮儀組   人員:_____________________________________________

      落實組織迎賓小姐迎賓,鋪紅地毯,現場音響,放禮花,請樂隊,  

5 物資保障組   人員 :______________________________________________

      負責 店内原材料和其他用品的供應,開業所需有關物資采購,

6 安全組 :      人員_______________________________________________________

    車輛的疏散,現場的秩序,防火,防盜,防意外,保安全,負責正常的供水.電,氣. 完成領導交辦的其他工作,

五 其他促銷

促銷方式：

1内部促銷

2 根據總部的發展進行其他的宣傳,

3節日促銷,品牌促銷等,

4加盟店在營業過程中應無條件接受總部統一的宣傳方案.