市場營銷模拟實驗報告

一、實驗目的：使我們在複雜的模拟現實的商業環境中，演練我們所學習到的營銷理論和技能，體驗企業從市場調查、競争企業分析、營銷戰略制訂到具體的營銷戰術的決策、組織實施的全部過程，強化對抽象理論知識的理解和應用，提高實際動手能力、分析能力和創造能力。使我們認識到，在不僅隻學會理論的同時，而且還要具體的運用在實際的模拟操作環境之中。理論知識學的好不一定就代表實際操作就能優于别人。

二、實驗過程及結果分析 1、SWOT分析： 第一季度

優勢：

A：1、價格較低，功能齊全，容易操作，再者在價格上具有優勢，價廉物美;

2、品牌手機廣告和服務團隊投入，品牌知名度較高，比較适合年輕人、大衆階層，消費者滿意度較高，市場占有率在個人交往中是最高，在這方面有絕對的競争優勢；

B:1、通信功能強，科技性能強大，外觀設計豪華優美，體現高貴身份，适合高端人士使用;

2、同時其在科技追求型，時間管理型，個人交往型産品中知名度較高，消費者采購傾向較高，是公司比較有潛力的優勢；

3、同時B品牌旗下的産品科技含量較高，能滿足消費者對質量的要求。

劣勢：

兩個品牌跟競争對手的優勢對比不明顯。

A：１、其産品的品牌感知數據較差，各項數據與消費者理想的有一定的差距，如娛樂功能，通話質量，科技應用功能較差；

2、專賣店銷售不是太好。

Ｂ：與整個市場上的公司比較，B産品沒有比較突出的市場競争力，優勢不突出，以及市場增長率低；

機會：

1、網絡技術在進步，手機功能更趨完善；

2、市場需求日趨功能多樣化、設計美觀化、經濟實用化；

3、國民生産總值增長率為6%，通貨膨脹率為3%，通脹率不高，對經濟發展影響不大，說明國内經濟穩定且市場發展較快，有利于公司的健康發展；

4、整個市場的市場份額足夠大，所以公司有很大的成長空間和增長能力。

威脅：

1、市場上有五家産品品牌類似的公司，市場競争激烈，對我們公司形成較大的壓力；

2.競争機制不完善，容易引起價格戰争；

3消費者需求在不斷地變化，需要我們不斷改變運營計劃，同時市場環境也在不斷地變化，這樣對公司就會提出更高的要求。

SWOT決策：

SO:

1.A:成本較低，功能齊全，容易操作，再者在價格上具有優勢，價廉物美，市場增長率較高。

2、市場需求日趨功能多樣化、設計美觀化、經濟實用化；

3、A品牌手機廣告和服務團隊投入，品牌知名度較高，比較适合年輕人、大衆階層；

WO:

1、通貨膨脹率較高，成本不斷上漲，A品牌市場增長率較高

2、跟競争對手的優勢對比不明顯但是市場需求日趨功能多樣化、設計美觀化、經濟實用化，網絡技術在進步，手機功能更趨完善；

ST:

1、競争機制不完善,價格戰将被打響，A産品成本較低，功能齊全，容易操作；

2、再者在價格上具有優勢，價廉物美；

WT:

1.通貨膨脹率較高，成本不斷上漲，Ｂ品牌市場增長率低

2．專賣店銷售不是太好，市場日趨飽和，競争增大，增長空間被壓縮，競争機制不完善,價格戰将被打響；

3、另外A品牌娛樂功能,科技應用功能較差，專賣店銷售不是太好，Ｂ品牌市場增長率低；

第二季度

優勢：

A：1、價格較低，功能齊全，容易操作，再者在價格上具有優勢，價廉物美；

2、品牌手機廣告和服務團隊投入，品牌知名度較高，比較适合年輕人、大衆階層，消費者滿意度較高，市場占有率在個人交往中是最高，在這方面有絕對的競争優勢；

B:1、通信功能強，科技性能強大，外觀設計豪華優美，體現高貴身份，适合高端人士使用；

2、同時其在科技追求型，時間管理型，個人交往型産品中知名度較高，消費者采購傾向較高，是公司比較有潛力的優勢；

3、同時B品牌旗下的産品科技含量較高，能滿足消費者對質量的要求。

劣勢：

1、兩個品牌跟競争對手的優勢對比不明顯；

A：其産品的品牌感知數據較差，各項數據與消費者理想的有一定的差距，如樂功能，通話質量，科技應用功能較差；

專賣店銷售不是太好；

Ｂ、與整個市場上的公司比較，B産品沒有比較突出的市場競争力，優勢不突以及市場增長率低；

機會：

1、網絡技術在進步，手機功能更趨完善；

2、市場需求日趨功能多樣化、設計美觀化、經濟實用化；

3、國民生産總值增長率為6%，通貨膨脹率為3%，通脹率不高，對經濟發展影響不大，說明國内經濟穩定且市場發展較快，有利于公司的健康發展；

4、整個市場的市場份額足夠大，所以公司有很大的成長空間和增長能力。

威脅：

1、市場上有五家産品品牌類似的公司，市場競争激烈，對我們公司形成較大的壓力；

2、競争機制不完善，容易引起價格戰争；

3、消費者需求在不斷地變化，需要我們不斷改變運營計劃，同時市場環境也在不斷地變化，這樣對公司就會提出更高的要求。

第三季度

優勢：

A：1、價格較低，功能齊全，容易操作，再者在價格上具有優勢，價廉物美。

2、品牌手機廣告和服務團隊投入，品牌知名度較高，比較适合年輕人、大衆階層，消費者滿意度較高，市場占有率在個人交往中是最高，在這方面有絕對的競争優勢；

B:1、通信功能強，科技性能強大，外觀設計豪華優美，體現高貴身份，适合高端人士使用；

2、同時其在科技追求型，時間管理型，個人交往型産品中知名度較高，消費者采購傾向較高，是公司比較有潛力的優勢；

3、同時B品牌旗下的産品科技含量較高，能滿足消費者對質量的要求。

劣勢：

兩個品牌跟競争對手的優勢對比不明顯。

A：１、其産品的品牌感知數據較差，各項數據與消費者理想的有一定的差距，如娛樂功能，通話質量，科技應用功能較差；

2、專賣店銷售不是太好。

Ｂ：1、與整個市場上的公司比較，B産品沒有比較突出的市場競争力，優勢不突出，以及市場增長率低；

機會：

1、網絡技術在進步，手機功能更趨完善；

2、市場需求日趨功能多樣化、設計美觀化、經濟實用化；

3、國民生産總值增長率為6%，通貨膨脹率為3%，通脹率不高，對經濟發展影響不大，說明國内經濟穩定且市場發展較快，有利于公司的健康發展；

4、整個市場的市場份額足夠大，所以公司有很大的成長空間和增長能力。

威脅：

1、市場上有五家産品品牌類似的公司，市場競争激烈，對我們公司形成較大的壓力；

2、競争機制不完善，容易引起價格戰争；

3、消費者需求在不斷地變化，需要我們不斷改變運營計劃，同時市場環境也在不斷地變化，這樣對公司就會提出更高的要求。

第四季度

優勢：

A：1、價格較低，功能齊全，容易操作，再者在價格上具有優勢，價廉物美；

2、品牌手機廣告和服務團隊投入，品牌知名度較高，比較适合年輕人、大衆階層，消費者滿意度較高，市場占有率在個人交往中是最高，在這方面有絕對的競争優勢；

B:1、通信功能強，科技性能強大，外觀設計豪華優美，體現高貴身份，适合高端人士使用；

2、同時其在科技追求型，時間管理型，個人交往型産品中知名度較高，消費者采購傾向較高，是公司比較有潛力的優勢；

3、同時B品牌旗下的産品科技含量較高，能滿足消費者對質量的要求。

劣勢：

兩個品牌跟競争對手的優勢對比不明顯。

A：１、其産品的品牌感知數據較差，各項數據與消費者理想的有一定的差距，如娛樂功能，通話質量，科技應用功能較差。

2、專賣店銷售不是太好。

Ｂ：1、與整個市場上的公司比較，B産品沒有比較突出的市場競争力，優勢不突出，以及市場增長率低；

機會：

1、網絡技術在進步，手機功能更趨完善；

2、市場需求日趨功能多樣化、設計美觀化、經濟實用化；

3、國民生産總值增長率為6%，通貨膨脹率為3%，通脹率不高，對經濟發展影響不大，說明國内經濟穩定且市場發展較快，有利于公司的健康發展；

4、整個市場的市場份額足夠大，所以公司有很大的成長空間和增長能力。

威脅：

1、市場上有五家産品品牌類似的公司，市場競争激烈，對我們公司形成較大的壓力；

2、競争機制不完善，容易引起價格戰争；

3、消費者需求在不斷地變化，需要我們不斷改變運營計劃，同時市場環境也在不斷地變化，這樣對公司就會提出更高的要求。

第五季度

優勢：

1、B品牌旗下的産品的通信功能強，科技性能強大，外觀設計豪華優美，體現高貴身份，适合高端人士使用；

2、同時其在科技追求型，時間管理型，個人交往型産品中知名度較高，消費者采購傾向較高，是公司比較有潛力的優勢；

3、同時B品牌旗下的産品科技含量較高，能滿足消費者對質量的要求。

劣勢：

1、B品牌跟競争對手的優勢對比不明顯；

2、與整個市場上的公司比較，B産品沒有比較突出的市場競争力，優勢不突出，以及市場增長率低；

3、此時隻有B品牌了，提高市場占有率有一定的壓力。

機會：

1、網絡技術在進步，手機功能更趨完善；

2、市場需求日趨功能多樣化、設計美觀化、經濟實用化；

3、國民生産總值增長率為6%，通貨膨脹率為3%，通脹率不高，對經濟發展影響不大，說明國内經濟穩定且市場發展較快，有利于公司的健康發展；

4、整個市場的市場份額足夠大，所以公司有很大的成長空間和增長能力。

威脅：

1、市場上有五家産品品牌類似的公司，市場競争激烈，對我們公司形成較大的壓力；

2、競争機制不完善，容易引起價格戰争；

3、消費者需求在不斷地變化，需要我們不斷改變運營計劃，同時市場環境也在不斷地變化，這樣對公司就會提出更高的要求。

第六季度

優勢：

1、B品牌旗下的産品的通信功能強，科技性能強大，外觀設計豪華優美，體現高貴身份，适合高端人士使用；

2、同時其在科技追求型，時間管理型，個人交往型産品中知名度較高，消費者采購傾向較高，是公司比較有潛力的優勢；

3、同時B品牌旗下的産品科技含量較高，能滿足消費者對質量的要求；

4、我公司可以集中所有的财力、物力、人力來經營B品牌。

劣勢：

1、B品牌旗下的産品跟競争對手的優勢對比不明顯，與整個市場上的公司比較，B産品沒有比較突出的市場競争力，優勢不突出；

2、以及市場增長率低；

3、我公司其他的兩個品牌的産品已經推出市場了，使我們的市場占有率在全部壓在了B産品上，同時也增加了我公司的壓力。

機會：

1、網絡技術在進步，手機功能更趨完善；

2、市場需求日趨功能多樣化、設計美觀化、經濟實用化；

3、國民生産總值增長率為6%，通貨膨脹率為3%，通脹率不高，對經濟發展影響不大，說明國内經濟穩定且市場發展較快，有利于公司的健康發展；

4、整個市場的市場份額足夠大，所以公司有很大的成長空間和增長能力。

威脅：

1、市場上有五家産品品牌類似的公司，市場競争激烈，對我們公司形成較大的壓力；

2、競争機制不完善，容易引起價格戰争；

3、消費者需求在不斷地變化，需要我們不斷改變運營計劃，同時市場環境也在不斷地變化，這樣對公司就會提出更高的要求。

第七季度

優勢：

1、B品牌旗下的産品通信功能強，科技性能強大，外觀設計豪華優美，體現高貴身份，适合高端人士使用；

2、同時其在科技追求型，時間管理型，個人交往型産品中知名度較高，消費者采購傾向較高，是公司比較有潛力的優勢；

3、同時B品牌旗下的産品科技含量較高，能滿足消費者對質量的要求；

4、EEE産品的價格相對于市場上的A産品而言存在的一定的優勢。

劣勢：

1、B品牌跟競争對手的優勢對比不明顯，與整個市場上的公司比較，B産品沒有比較突出的市場競争力，優勢不突出，以及市場增長率低；

2、EEE産品剛推出市場存在一定的困難；同時與已經在市場上銷售的A産品并沒有差異。

機會：

1、網絡技術在進步，手機功能更趨完善；

2、市場需求日趨功能多樣化、設計美觀化、經濟實用化；

3、國民生産總值增長率為6%，通貨膨脹率為3%，通脹率不高，對經濟發展影響不大，說明國内經濟穩定且市場發展較快，有利于公司的健康發展；

4、整個市場的市場份額足夠大，所以公司有很大的成長空間和增長能力。

威脅：

1、市場上有五家産品品牌類似的公司，市場競争激烈，對我們公司形成較大的壓力；

2、競争機制不完善，容易引起價格戰争；

3、消費者需求在不斷地變化，需要我們不斷改變運營計劃，同時市場環境也在不斷地變化，這樣對公司就會提出更高的要求。

第八季度

優勢：

1、B産品的通信功能強，科技性能強大，外觀設計豪華優美，體現高貴身份，适合高端人士使用；

2、同時其在科技追求型，時間管理型，個人交往型産品中知名度較高，消費者采購傾向較高，是公司比較有潛力的優勢；

3、同時B品牌旗下的産品科技含量較高，能滿足消費者對質量的要求；

4、EEE産品有一定的價格優勢，同時有較大的市場潛力。

劣勢:

1、品牌跟競争對手的優勢對比不明顯，與整個市場上的公司比較，B産品沒有比較突出的市場競争力，優勢不突出，以及市場增長率低；

2、同樣EEE産品并沒有與市場存在的A産品有差異。

機會：

1、網絡技術在進步，手機功能更趨完善；

2、市場需求日趨功能多樣化、設計美觀化、經濟實用化；

3、國民生産總值增長率為6%，通貨膨脹率為3%，通脹率不高，對經濟發展影響不大，說明國内經濟穩定且市場發展較快，有利于公司的健康發展；

4、整個市場的市場份額足夠大，所以公司有很大的成長空間和增長能力。

威脅：

1、市場上有五家産品品牌類似的公司，市場競争激烈，對我們公司形成較大的壓力；

2、競争機制不完善，容易引起價格戰争；

3、消費者需求在不斷地變化，需要我們不斷改變運營計劃，同時市場環境也在不斷地變化，這樣對公司就會提出更高的要求；

4、我們公司的市場占有率幾乎為零，很有可能即将被擠出市場。

3、營銷計劃制定分析

1，我們ELE公司是有兩個品牌：ELEA和ELEB，我們發現其中的品牌A在個人交往型的市場占有率較高，而品牌B在科技追求型、時間管理型、形象追求型市場上的消費者知名度，消費者滿意度較高，在結合了諸如品牌知名度，産品特性等方面的信息，我們決定把ELEB定位在中高端市場，主打科技追求型的市場。在于此同時鑒于B産品在低端市場也頗具地位，所以也把B品牌旗下的産品在一定時段後向較低的市場發展；而品牌A則是定位在中低端市場主打個人交往型的市場，同時也打算A産品一直是主打該市場的；同時也希望A品牌旗下的産品可以在一段時間向形象追求型的市場擴展。

2，在我們公司主要産品的銷售渠道覆蓋面最廣的選擇的是專賣店，其次是百貨超市等。在渠道支持方面，兩種品牌的産品也都是着重于專賣店，原因在于我們公司根據消費者的采購偏好，消費者習慣等的市場調查報告認為手機的銷售基本都是在專賣店進行銷售的，相對于而言，低端市場的百貨商場則相對較少。同時我們還注意廣告方面的宣傳，對競争對手各方面信息的調查，關注相關新聞及市場動态。

3，在研發新産品之前，我們的産品的主打市場是分别是B品牌旗下的産品科技追求型，A品牌旗下的産品的個人交往型。A、B兩種品牌地位是一樣的，也就是同時注重兩個品牌的銷售以及搶占該品牌所代表的細分市場。

4，我們從第一季度開始就開始研發新産品ELEC，該産品我們主打的路線是對A産品在外觀設計和重量等方面的改進。它的進攻方向是打入形象追求型的細分市場中，并且占有一定的市場份額。所以就決定就研發這一種新産品，希望該産品可以在該市場中達到像A品牌在個人交往型中一樣的成功，為公司帶來效益。

3、每季度計劃調整說明與原因

1，一季度本公司的情況：

項目	第0季度	第1季度
廣告費用
廣告費用(K￥)	5,292	5,292
廣告研究支出(K￥)	0	0
銷售組織
招聘培訓費用(K￥)	0	0
解聘費用(K￥)	0	0
薪資及運作成本(K￥)	1,980	1,980
其它
銷售渠道支持(K￥)	400	400
市場調研費用(K￥)	1,090	1,090
新品研發成本(K￥)	0	0
本季度預算總計(K￥)	10,000	18,747
分配營銷預算(K￥)	8,762	8,762
尚未使用的預算(K￥)	1,238	1,238

項目	總計	ELEA	ELEB
産品基礎工程		PRJ01	PRJ02
銷售情況
銷售數量	40,000	16,000	24,000
平均銷售價格	3,160.0	2,800.0	3,400.0
平均出貨價格	2,325.8	2,060.8	2,502.4
銷售收入(K￥)	93,030	32,973	60,058
生産庫存
産品生産數量	52,000	24,000	28,000
平均轉移成本	568.9	472.6	670.8
已銷售産品成本	23,661	7,562	16,099
庫存數量	17,653	13,653	4,000
庫存維持費用(K￥)	731	516	215
庫存處理損失(K￥)	0	0	0
營銷前的貢獻(K￥)	68,639	24,895	43,744
市場運作
廣告費用(K￥)	3,252	1,860	1,392
廣告研究支出(K￥)	0	0	0
銷售組織費用(K￥)	1,980	846	1,134
銷售渠道支持(K￥)	400	200	200
營銷後的貢獻(K￥)	63,007	21,989	41,018

一季度決策分析的相關說明：

1、一季度，我們做了非常詳細地計劃，我們在經過了三個人的分工與合作再加上最後的讨論，我們決定同時發展A品牌和B品牌，A産品主攻的是個人交往型的市場，B産品主攻的是科技追求型，同時這兩種在公司的地位是同等的，我們希望同時發展這兩種品牌來占領更大的市場份額，認為這樣可以更快的占領市場份額。

2、一季度的營銷決策由于在時間上的讀沒有充分把握好，再者對軟件的不熟悉，以緻于我們第一季度沒有成功提交信息，導緻我們第一季度就從20%下降到了15%的市場占有率，使我們在第一季度并沒有占有一定的優勢，相對于占有百分之三十多的公司，我們在一季度就處于劣勢。但是，這種劣勢也不是相當的嚴重，因為我們組中隻有一家提交成功。

3、一季兩個品牌的産品隻是采用微降價格的策略，主要是借以來試探競争對手的策略，及了解當下的市場情況。并在此的基礎上，相應的做出适當的廣告策略，對電視雜志等投入了一定的資金。

2，第二季度本公司情況：

細分市場規模預測的情況：

名稱	細分市場規模預測(銷售數量)
	1季度	2季度	變化率
科技追求型	20,000	22,000	10.0%
時間管理型	22,000	28,000	27.3%
形象追求型	34,000	44,000	29.4%
個人交往型	20,000	24,000	20.0%
總體市場規模	96,000	118,000	22.9%

計劃的營銷渠道的情況：

品牌名稱	目标銷量	專賣店	百貨公司	超級市場	總計
ELEA	16000	40.0%	40.0%	20.0%	100%
ELEB	24000	40.0%	40.0%	20.0%	100%

公司的運營狀況：

項目	總計	ELEA	ELEB
産品基礎工程		PRJ01	PRJ02
銷售情況
銷售數量	44,624	24,666	19,958
平均銷售價格	2,695.7	2,449.8	2,999.7
平均出貨價格	2,040.7	1,869.2	2,252.8
銷售收入(K￥)	91,066	46,106	44,961
生産庫存
産品生産數量	44,624	24,666	19,958
平均轉移成本	579.0	488.6	686.8
已銷售産品成本	25,759	12,051	13,707
庫存數量	2,685	1,070	1,615
庫存維持費用(K￥)	131	42	89
庫存處理損失(K￥)	2,350	977	1,374
營銷前的貢獻(K￥)	62,827	33,036	29,791
市場運作
廣告費用(K￥)	660	360	300
廣告研究支出(K￥)	660	360	300
銷售組織費用(K￥)	2,750	1,519	1,231
銷售渠道支持(K￥)	400	220	180
營銷後的貢獻(K￥)	58,357	30,577	27,780

1，二季度，在一季度的基礎上我們吸取了相當多的教訓，對于時間上的把握更為注意。在二季度，我們依然堅持我們第一季度時所讨論的基本營銷決策，依然把A品牌旗下的産品主打個人交往型市場、B品牌旗下的産品主打科技追求型，而且以搶占低端市場為主要策略。

2，由于在一季度後在市場上占有優勢地位的公司已經通過一定的價格策略，在A産品市場中的個人交往型上占有一定的優勢，被迫我們的産品要想占領一定的市場份額必須降價，但我們考慮到了公司的盈利能力，并沒有采取大降價的策略，同樣隻是在第一季度的基礎上再次向下微調。

3，我們的一季度的營銷策略沒有得到提交，乃至運營，導緻我們第一季度後庫存留有好多，因此我們第二季度打算在第一季度的基礎上少生産了一些産品，而把大部分的庫存拿到市場上進行銷售。

3，第三季度本公司情況：

公司相關的費用情況：

項目	第2季度	第3季度
廣告費用
廣告費用(K￥)	1,320	4,050
廣告研究支出(K￥)	660	2,028
銷售組織
招聘培訓費用(K￥)	110	0
解聘費用(K￥)	0	440
薪資及運作成本(K￥)	2,640	2,160
其它
銷售渠道支持(K￥)	400	190
市場調研費用(K￥)	690	560
新品研發成本(K￥)	250	522
本季度預算總計(K￥)	12,248	10,000
分配營銷預算(K￥)	6,070	9,950
尚未使用的預算(K￥)	6,178	50

公司的運營情況：

項目	總計	ELEA	ELEB	ELEC
産品基礎工程		PRJ01	PRJ02	PRJ01
銷售情況
銷售數量	75,386	37,832	27,634	9,920
平均銷售價格	2,444.3	2,149.9	2,999.8	2,019.8
平均出貨價格	1,854.3	1,640.4	2,252.8	1,560.3
銷售收入(K￥)	139,791	62,058	62,255	15,478
生産庫存
産品生産數量	75,386	37,832	27,634	9,920
平均轉移成本	518.1	450.0	633.3	449.5
已銷售産品成本	38,985	17,025	17,501	4,459
庫存數量	25,286	15,498	9,788	0
庫存維持費用(K￥)	1,054	558	496	0
庫存處理損失(K￥)	0	0	0	0
營銷前的貢獻(K￥)	99,752	44,475	44,258	11,019
市場運作
廣告費用(K￥)	2,028	1,080	486	462
廣告研究支出(K￥)	2,028	1,080	486	462
銷售組織費用(K￥)	2,600	1,091	917	585
銷售渠道支持(K￥)	190	70	70	50
營銷後的貢獻(K￥)	92,906	41,154	42,299	9,460

1、在前兩個季度我們沒有充分認識到公司廣告對産品銷售的作用，認為公司産品質量好，隻需少量的廣告就可以打開市場，從而緻使我們的産品知名度在消費者中大為下降。并且，與其他的公司産品價格相比，我們産品價格偏高。這兩重原因，直接導緻了我們第二季度後的市場份額直降到了6%，因此我們在這個季度打算加大廣告的投放力度。

2、同樣由于前兩個季度我們的銷量都遠遠地少于我們的産量庫存留有很多，因此我們的産量依然相應的繼續減少，但減幅不大。此時，我注意到，我們的庫存商品遠遠大于我們的銷售産品數，這是個不好的信号。

3、由于在第二季度的營銷廣告策略，還有價格策略上的疏忽。我們在第三季度才開始生産新産品，我們ELEC新産品主打的是形象追求型的市場，某種程度上是對A産品在此市場是的不足而補充的。由于考慮到新産品在開始推出市場時有一定的難度，所以産量較少。到最後，我們的市場份額急劇降到隻有2%了。

4，第四季度本公司的情況：

本季度公司相關的費用情況：

項目	第3季度	第4季度
廣告費用
廣告費用(K￥)	4,050	2,790
廣告研究支出(K￥)	2,028	2,088
銷售組織
招聘培訓費用(K￥)	0	0
解聘費用(K￥)	440	55
薪資及運作成本(K￥)	2,160	2,100
其它
銷售渠道支持(K￥)	190	140
市場調研費用(K￥)	560	220
新品研發成本(K￥)	522	0
本季度預算總計(K￥)	10,000	10,000
分配營銷預算(K￥)	9,950	7,393
尚未使用的預算(K￥)	50	2,607

公司的運營情況：

項目	總計	ELEA	ELEB	ELEC
産品基礎工程		PRJ01	PRJ02	PRJ01
銷售情況
銷售數量	30,827	13,150	11,419	6,258
平均銷售價格	2,100.7	1,598.9	3,008.5	1,498.5
平均出貨價格	1,556.4	1,196.0	2,200.7	1,138.3
銷售收入(K￥)	47,980	15,727	25,130	7,123
生産庫存
産品生産數量	0	0	0	0
平均轉移成本	514.0	450.4	634.3	449.5
已銷售産品成本	15,979	5,923	7,244	2,813
庫存數量	23,152	14,526	7,285	1,341
庫存維持費用(K￥)	941	523	370	48
庫存處理損失(K￥)	0	0	0	0
營銷前的貢獻(K￥)	31,059	9,281	17,516	4,262
市場運作
廣告費用(K￥)	2,088	540	1,290	258
廣告研究支出(K￥)	2,088	540	1,290	258
銷售組織費用(K￥)	2,155	862	856	431
銷售渠道支持(K￥)	140	38	58	44
營銷後的貢獻(K￥)	24,588	7,301	14,022	3,271

1、到了四季度，我們的市場份額有降無增。考慮到公司的資金狀況，以及第三季度後的市場占有率的情況，我們在許多方面都有相應的減少，特别是在廣告費用和銷售力量這兩個方面我們都有加大減幅，在産量方面我們也有相應的減少，在市場上，我們仍以賣庫存為主。情況變得越來越糟糕。

2、由于市場占有率一直在降，再加上市場份額最大的公司在價格上一直壓制着我們，所以我們也采取了大減價的策略，其中減幅比以前的都要大。

5，第五季度本公司的情況：

本季度公司的費用狀況：

項目	第5季度	第6季度
廣告費用
廣告費用(K￥)	3,810	204
廣告研究支出(K￥)	20	20
銷售組織
招聘培訓費用(K￥)	0	0
解聘費用(K￥)	990	0
薪資及運作成本(K￥)	1,020	1,020
其它
銷售渠道支持(K￥)	228	228
市場調研費用(K￥)	0	0
新品研發成本(K￥)	0	0
本季度預算總計(K￥)	10,000	10,000
分配營銷預算(K￥)	6,068	1,472
尚未使用的預算(K￥)	3,932	8,528

本公司的運營情況：

項目	總計	ELEB
産品基礎工程		PRJ02
銷售情況
銷售數量	3,150	3,150
平均銷售價格	2,798.1	2,798.1
平均出貨價格	2,000.6	2,000.6
銷售收入(K￥)	6,302	6,302
生産庫存
産品生産數量	640	640
平均轉移成本	634.3	634.3
已銷售産品成本	1,998	1,998
庫存數量	14,257	14,257
庫存維持費用(K￥)	723	723
庫存處理損失(K￥)	0	0
營銷前的貢獻(K￥)	3,581	3,581
市場運作
廣告費用(K￥)	1,290	1,290
廣告研究支出(K￥)	20	20
銷售組織費用(K￥)	2,010	2,010
銷售渠道支持(K￥)	228	228
營銷後的貢獻(K￥)	33	33

1、上季度的時候，我們公司的市場占有率直線下降到了隻有1%，考慮到我公司成本的問題，以及圖謀是否有機會翻身。我們決定隻選擇我們相對有優勢的B産品，而把一直是負貢獻值其他的兩個品牌直接放棄了，停止了在市場上的銷售，但是後來發生的更糟糕的事情證明了此舉的草率。

2、由于前一個季度的産品種類多，同時資金也一直存在不充足的問題，導緻廣告的投放的較少且分散。借此經驗我們決定對B産品加大廣告的投放。結果是我公司的C産品的知名度進一步下降，銷售量也一直下降，導緻市場占有率直接到了0.4%.了。

6，第六季度本公司的情況：

本公司該季度的有關費用情況：

分市場名稱	細分市場規模預測(銷售數量)
	6季度	7季度	變化率
科技追求型	36,000	36,000	0.0%
時間管理型	36,000	36,000	0.0%
形象追求型	20,000	20,000	0.0%
個人交往型	25,000	25,000	0.0%
總體市場規模	117,000	117,000	0.0%

本公司的運營情況：

項目	總計	ELEB
産品基礎工程		PRJ02
銷售情況
銷售數量	15,000	15,000
平均銷售價格	1,999.0	1,999.0
平均出貨價格	1,154.4	1,154.4
銷售收入(K￥)	17,316	17,316
生産庫存
産品生産數量	1,600	1,600
平均轉移成本	634.0	634.0
已銷售産品成本	9,510	9,510
庫存數量	1,764	1,764
庫存維持費用(K￥)	89	89
庫存處理損失(K￥)	0	0
營銷前的貢獻(K￥)	7,716	7,716
市場運作
廣告費用(K￥)	102	102
廣告研究支出(K￥)	20	20
銷售組織費用(K￥)	1,020	1,020
銷售渠道支持(K￥)	228	228
營銷後的貢獻(K￥)	6,346	6,346

1、在第五季度的時候我們公司的市場份額幾乎等于沒有了，而且資金鍊也幾乎斷絕，瀕臨破産的境地。由于我們把A、C兩個品牌的産品都放棄，使我們的市場占有率直降到了0.4%，但由于依然可以運營，所以我們公司決定采取把僅剩的B産品走向低端市場。這種策略的實施是建立在大降價的基礎之上的。所以說之前的放棄兩個品牌的舉動是草率的，不明智的。

2、而我們的庫存一直都留有許多，我們此季度考慮到資金問題，我們太注重資金方面的問題了，做出了停止生産直接買庫存的決策。

3、在廣告宣傳方面，我們同時對B産品的廣告由于資金短缺原因，沒有投放很多的廣告。

7，第七季度本公司的情況：

本季度本公司的費用情況：

項目	第7季度	第8季度
廣告費用
廣告費用(K￥)	246	486
廣告研究支出(K￥)	21	21
銷售組織
招聘培訓費用(K￥)	0	0
解聘費用(K￥)	0	110
薪資及運作成本(K￥)	1,020	900
其它
銷售渠道支持(K￥)	250	50
市場調研費用(K￥)	0	0
新品研發成本(K￥)	0	0
本季度預算總計(K￥)	10,000	10,000
分配營銷預算(K￥)	1,537	1,567
尚未使用的預算(K￥)	8,463	8,433

本季度本公司的運營情況：

項目	總計	ELEB	EEE
産品基礎工程		PRJ02	PRJ01
銷售情況
銷售數量	14,983	13,003	1,980
平均銷售價格	1,693.2	1,798.9	999.0
平均出貨價格	950.7	1,011.9	549.5
銷售收入(K￥)	14,245	13,157	1,088
生産庫存
産品生産數量	1,980	0	1,980
平均轉移成本	610.9	634.0	449.5

1、在第六季度的基礎上我公司的市場占有率稍有上升，變成了1%。原因則是主攻B産品了，還有大降價的策略。此時，我們又做出了不明智的決策：考慮到我們放棄的A、C兩個品牌成本太高了，決定再把A産品返回市場，考慮到消費者能更好的接受該産品，把EEE的名字換成了A産品的名字重新推出市場。這樣的決策，比上次的放棄兩次品牌的銷售更為不明智，這樣草率退出的産品一點知名度都沒有，在廣告方面對着兩個産品的投入幾乎等于沒有，這樣，兩個産品的銷售量非常低，貢獻值為負。

2、由于競争對手的價格普遍較低，因此我們把B産品的價格再次下調，EEE産品原本就是A産品的改革，因此價格非常的低，以此來搶占市場份額。

8，第八季度本公司的情況：

本季度本公司的有光費用情況：

項目	第7季度	第8季度
廣告費用
廣告費用(K￥)	246	486
廣告研究支出(K￥)	21	21
銷售組織
招聘培訓費用(K￥)	0	0
解聘費用(K￥)	0	110
薪資及運作成本(K￥)	1,020	900
其它
銷售渠道支持(K￥)	250	50
市場調研費用(K￥)	0	0
新品研發成本(K￥)	0	0
本季度預算總計(K￥)	10,000	10,000
分配營銷預算(K￥)	1,537	1,567
尚未使用的預算(K￥)	8,463	8,433

本季度本公司的運營情況：

項目	總計	ELEB		EEE
産品基礎工程		PRJ02		PRJ01
銷售情況
銷售數量	11,871		11,400		471
平均銷售價格	1,571.2		1,599.0		897.1
平均出貨價格	883.3		899.4		493.4
銷售收入(K￥)	10,486		10,254		232
生産庫存
産品生産數量	0		0		0
平均轉移成本	612.4		634.0		449.5
已銷售産品成本	7,440		7,228		212
庫存數量	1,798		669		1,129
庫存維持費用(K￥)	40		40		0
庫存處理損失(K￥)	0		0		0
營銷前的貢獻(K￥)	3,006		2,986		21
市場運作
廣告費用(K￥)	270		144		126
廣告研究支出(K￥)	21		20		1
銷售組織費用(K￥)	1,010		909		101
銷售渠道支持(K￥)	50		50		0
營銷後的貢獻(K￥)	1,655		1,863		-207

1、本季度由于資金的不足，我們的廣告費用大大地下降，導緻EEE産品知名度幾乎沒有，銷量極少。但是由于考慮到成本的原因我們沒有把EEE産品撤銷，不過價格再次稍降了。

2、同時B産品的依然為了保持一定的市場份額，依然采取了降價的方法。

4、結果分析

我們公司在此次模拟所有參加組中是最失敗的，我們的市場占有額一直是此組中最低的，公司的産品銷售一直被其他公司壓制。作為組員，我也有不可推卸的責任，但是其中，失敗是很多原因構成的。我從中歸納的原因有以下幾點：

1，我們在一季度剛開始進行模拟的時候，對時間上的把握度不夠，沒有及時提交成功營銷策略，直接導緻了我們在起跑線上就輸給了别人。

2，其次，在運營之前我們組成員對整個的模拟系統并沒有了解，相關的數據也不理解其含義，以及這其中變量的相關的關系，對模拟中的數據的改變是主觀性極強的。

3，我們在制定營銷策略的時候，根本就沒重視過市場調查報告的作用，也就是說，我們的決策沒依據市場調查報告來做，很大程度上是自己的想當然來做的，所以說主觀性極強。所以，這也是策略失誤的原因之一。

4，再者，我們對廣告作用的認識程度不足，導緻我們在與同類産品的知名度比較中就輸了。

5，價格策略運用不當，人雲亦雲的一而再再而三的跟風降價，沒有一個系統的堅持到底的可學完備的降價策略。

6，組員在制定營銷策略時的溝通不足，這也關系到組長的調度不夠有關，沒有一個明智而強有力的組長，競争無疑是相當苦難的。

7，雖然這次我們失敗了，但我們對失敗進行了認真地分析，找出了失敗的主要原因。前事不忘，後事之師，有了這次的失敗，相信如果下次還有機會的話，我們會把握住任何一個機會，不再失敗！

二、實驗體會(1000字以上)

2011年5月17日，我們帶着課本走進此次的實踐模拟教室中，進行了為期約兩天的市場營銷模拟實踐，而我在其中學到了很多的東西，在次略表。

剛開始參加這個市場市場營銷實踐模拟的時候，我的心情是非常興奮而且激動的，并且懷着充滿希望的心，堅定的相信成功一定會是屬于我的。然而在一個星期之後的結果卻有點讓人難以接受：我們的市場份額是百分之0，全組倒數第一，不管是股票價格還是公司總資産，都是倒數第一。

某種程度上而言，我并不甘心。在這次的當中，我們犯了太多的錯誤。這種錯誤當中有些是極其低級的，本不該犯得錯誤，在我們手中卻輕易的犯了。面對這種錯誤，我們真是不可原諒的。

錯誤，代表着輕率，沒有經驗，對模拟的各個方面考究不足。對整個市場形勢的分析不足，對策略制定的不明智，等等。所以在此次的模拟實踐中，我們可以說是輸的一敗塗地。在完成八季度的時候，我們組員之間相對而視，眼神之中既有絕望，也有屬于我們的不甘和憤怒。我們本不該到這種田地的，我們的結果便是，公司一直瀕臨破産，而我們卻沒有很好的策略來力挽狂瀾。

一季度的百分之十五，二季度的百分之六，三季度的百分之二，四季度的百分之一，五季度的百分之零，六季度的百分之零，七季度的百分之一，八季度的百分之零。這些數據無時不在打擊着我們的自信心。但是，我們組之間卻從來沒有失去過這種一直被打擊着的自信心，即使我們制定的各種妄圖挽救危局的策略還存在種種缺陷，即使我們市場上的競争對手是如此的強大。我們卻從來都是心懷希望的，希冀着我們公司的産品能夠東山再起。這種精神在這種一敗塗地的境況中是十分難能可貴的，我們仍然在做着各種努力，沒有因為糟糕的狀況而宣揚放棄之類的，我們自始至終都相信着陽光總在風雨後。因此在七季度的時候，我們公司的市場份額上升到了百分之一的時候，我們組的成員都興奮的擊掌慶祝。死而複生的喜悅在我們之間傳遞，也讓我們體會到了團隊合作的快感，也讓我們體會到了在實踐當中交流出的團隊友誼。

在這次模拟當中，我們比以往更加的溝通讨論，不斷的尋找課本中的理論知識，加之以模拟實踐中的實際操作。我們呈現出了非常大的熱情，對這種決策也專注非常。在這次模拟當中所學到的東西不僅僅是枯燥的課堂中所能學到的。所以，這次的模拟實驗，意義非常。

而對于自己來說，更是認識到了自己的缺點。準備不充分，幹又熱情的勁頭是不足的，一句話，面對新鮮事物不夠冷靜。其次，在溝通方面存在着很大的問題，不能夠充分像組員表達出自己的意思。再者，做事情仍然不夠細心，在決策的時候總是喜歡想當然，毫無根據的就做出産品的價格戰或者産量。這些缺點在某種時候都是會緻命的，所以，通過此次的實踐模拟，我下定決心要好好改正自己的缺點。不用在下次的類似于這種實踐模拟，以至于真正的市場競争中不至于犯太多的錯誤。這對人生未來發展來說也是非常重要的。

商場如戰場，老師的這一句話說的發人深思。我們就是沒有充分認識到這其中所蘊含的深刻意思。總之，我在這次的時間體會中，對自己，對知識，對團隊合作，乃至對社會都有了更深層次的認識。感謝老師，感謝同學們，

感謝這次模拟！

四、對實驗所使用軟件的看法

1、認識模拟世界：

SimMarketing構造了完整的企業營銷環境，模拟在一個相同的宏觀環境中的某個産業市場，多個企業生産不同的商品相互競争。學生将分成營銷小組，扮演企業的市場營銷部門的負責人，為企業營銷部門制定相應的營銷計劃，以保證企業的正常運作及利潤最大化。在這個過程中，學生要學會如何進行宏觀環境分析、消費者分析、競争分析和選擇目标市場從而形成營銷戰略，然後根據戰略目标制定具體的營銷計劃。通過Simmarketing平台的模拟市場運作得到的結果，營銷小組将看見其營銷計劃給企業及整個市場帶來的後果，并可在以後博奕過程中不斷的進行營銷策略調整，以在競争中取得優勢，最終達到為企業創造價值的目标。

2、SimMarketing的整體流程：

（1）1，SimMarketing的模拟過程分為多個季度逐次展開。在模拟的開始，營銷小組将得到經濟新聞、市場調查研究報告、公司經營報告等信息。

(2)2，營銷小組根據各種信息分析市場機會和挑戰，評估公司的優勢劣勢過小組充分讨論發展公司的戰略，然後做出具體的營銷計劃。

(3) 3，小組的決策和競争者的決策全部完成以後，SimMarketing将模拟市場運作，産生結果，并且開始進入下一個季度。

(44，營銷小組将以經濟新聞、産業報告和公司經營報告的方式接收到上個季度的市場運作結果，從而得到關于市場和競争對手的詳細資料。

, 5，通過對于新信息的分析和戰略戰術的調整，營銷小組在接下來的幾個季度中逐步完成持續的營銷管理運作。

3、在教學培訓過程中應用SimMarketing營銷模拟教學軟件帶來的好處有：

·幫助學生系統地實踐、體驗和學習營銷完整方法體系，從營銷環境機會分析到發展營銷戰略，以及制定具體營銷計劃和持續的營銷管理。

·同傳統教學方式相比可以極大地激發學生的學習熱情。

·在模拟的環境中，學生們能夠獲得實踐的經驗而不必承擔任何錯誤決策的後果。

·幫助學生實踐和體驗真實的競争環境。

·學生們通過模拟過程體驗合作精神、學會如何同一個小組一起工作。

·在現實中需要幾年的決策實踐過程可以壓縮在幾個星期甚至于幾天來完成。

·豐富教學的手段，給學生的學習過程帶來更多的體驗而不僅是簡單的讨論。

·很快地得到學生對于教學效果的反饋信息。

·能夠結合教學計劃教授和應用大量的營銷分析工具和方法。

·在很大程度減輕老師的授課負擔。

總的來講，SimMarketing項目的目标就是結合我國的市場營銷學科發展，建設一個可以很好地同營銷專業教學計劃和特點結合的，真實有效的市場營銷專業模拟教學軟件平台。讓參與模拟練習的學生有機會實際演練市場分析、戰略發展和營銷計劃制定的全過程，并且在模拟市場運作的結果基礎上完成持續的營銷管理過程。最終通過這種模拟實踐的方式，有效提高學生的學習興趣、提升教學效果、保證教學質量。

4、SimMarketing營銷模拟的不足之處：相對于實際的市場情況而言差距較大。首先，在真實的競争環境中，評價公司的運營狀況不可能僅憑市場占有率，應該顧及公司的淨資産狀況、股東的權益的變化情況；其次，數據的預測沒有一個精準的來源，這點相對于我校的ERP沙盤模拟一定的距離，在這方面應該多向該協會學習，因為如果是精準地預測可以大大地提高學生的積極性，再者是，系統的數據與現實的相距甚遠。