必讀：跑甲方、設計院的21個問題（上）
1、工程信息收集：銷售前的準備工作，工程信息收集途徑有：設計院、招投标信息、行業資源、掃工地、工程公司等；
2、初步接觸：通過工地拜訪或電話溝通，了解工程概況及階段，确認風管需求種類；
3、确認為A類信息：确定需求，找到工作目标和對象；
4、基本面确認：以項目為中心廣泛接觸甲方、總包、設計院，了解各方态度、話語權及競争對手；
5、項目評估：評估工作方向，确認關鍵人并公關；
6、品牌入圍：确認合作方式，并成為首選供應商；
7、合同談判：明确成交價格和付款方式，争取利益最大化；
8、簽約成交：完成付款及協調供貨事宜。
二、設計是***型号産品的項目
這時一定要找到設計師弄清幾個問題：
三、和設計師談合作(上圖)，他關心什麼？
四、各種類型項目中的設計重要性▉備注：
1、主流設計院（大院）項目質量高，上圖價值較高；商業院（小院）項目質量普遍不高，作為補充；
2、資深（有名氣or有職位）的設計師對項目操控能力強，在後期商務中能設立一定的門檻；普通設計師在甲方層面影響力小，後期基本沒幫助。
3、行業設計院（電力、汽車、電子等）專業性強，設計師在中後期有一定話語權，是工作重點。
4、如果暖通沒出圖，如何找暖通設計師？通過甲方工程師、結構設計師找。
5、設計師對哪類****型号産品有興趣，你就談哪類。不要按個人想法評價或推薦産品。
五、跟設計師怎麼談合作？1、設計師的上圖費怎麼給？按什麼标準給？如何維護關系？
不建議直接和設計師談上圖給多少錢，以成交後的承諾為主。
2、設計院的工作該如何推進？
根據各區域設計院工作進展情況，分二個階段實施：
(1) 設計院資源的開拓階段，确認設計師價值和意向後，可以送禮或吃飯的形式拉近關系，以達到上圖或獲取信息為目的。
(2) 長遠來說：可流程化管理設計師資源，按設計師的價值及目前關系分類（A類2000元；B類1000元），以年為單位預算投入金額。按端午、中秋、春節三次分期投入。
▉送錢要達到什麼目的？
關鍵人有三個層面：參與者；有建議權；決策人。
公關工作的前提是鎖定關鍵人，明确關鍵人的作用和立場。但一定要多方确認并在過程中不斷修正，切忌想當然。
送錢是為了取得關鍵人的支持，更準确地表達是雙方明确下一步怎麼走，即關鍵人要做什麼？能做什麼？我們應該怎麼做？具體的實施分兩種階段：
① 比較好的方式是約請關鍵人見面或吃飯，明确雙方的意向及合作方式後再送錢，進一步鞏固關系及深入探讨實施細節。
② 面對銷售手段欠缺的現實，送錢是為達到進一步溝通的目的。但有一點很重要：送完錢後一定要和關鍵人反複确認合作方式。
七、高質量的項目具備哪些特點？
如何找到高質量的項目？
甲方有絕對或一定話語權的AB類項目就是高質量的項目。甲方有話語權的項目具備以下一個或多個特征：工程單價高；資金狀況好；風管數量大。
項目介入時間、銷售的公關能力、競品可利用的資源也是必須考慮的因素。
隻有以大量的AB類工程信息為基數，才有可能找到高質量的項目，沒有捷徑可走。
八、質量不高的項目還需花精力嗎？
如何定義此項目質量不高，一定要從9個必清事項中得出結論。如果要摸清基本面，一定是和甲方有較深的接觸。
得出質量不高的依據是否充分是目前的常見問題，如：甲方不理或甲方說不管；乙方講他說了算；從經驗（私人項目、乙方墊資等）。
隻要是AB類信息，必須按銷售流程走，至少要走完前五步，才能對項目質量下結論。
無論何種原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入圍），一定會面臨着對安裝公司銷售完全相同的結局：乙方無底限的比價。
走設計院、甲方銷售的魅力在于有可能獲得好的回報，前提是取得甲方關鍵人的支持。即使不能走到第六步，隻要我們實時靈活調整銷售策略，也能保證成交。
兩個基本條件：
1、有能開展設計院工作的人；
2、有能走完整個銷售流程經曆的人。
針對區域的設計師市場推廣工作分為兩種階段：
① 借助行業年會宣傳推廣；
② 邀請資深設計師組織專場推廣會；
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