前幾天遇到了一位難纏的客戶,把我氣得快要崩潰,一下班我就約了朋友,準備向她說說這一天奇葩的經曆。
點了一份沙拉,吐槽還不到兩句話,朋友就打斷我,開始了她語重心長的勸慰,大緻意思是:
你應該更加讓自己顯得成熟一點,不要那麼情緒化;
越是面對這樣的人,你就越不能生氣,你一生氣,他的目的就達到了;
......
沒等她說完,我早已失去了表達的欲望, 繼續靜靜的看着她發表個人“演講”。
這種場景是不是很熟悉,有時候我們明明是出于好心的幫助,但繁複冗長的道理,說得越多,越是令人厭倦,反而讓人不想跟你溝通。
再說個小例子:
《大話西遊》中師徒三人取經路上,悟空犯了一個小錯誤,于是唐三藏開啟了他念經般的說教:
喂喂喂!悟空你也太調皮了,我跟你說過叫你不要亂扔東西……
月光寶盒是寶物,你把它扔掉會污染環境,要是砸到小朋友怎麼辦,就算砸不到小朋友,砸到花花草草也是不對的......
雖然聽起來句句都有道理,但生活中如果出現這樣的人,有時候就想堵住他的嘴。
很多人之所有喜歡動不動講道理,其實來源于我們從小被教育的方式,比如:
寶貝,你怎麼又不吃晚餐,你應該吃晚餐,因為不吃晚餐對身體不好;
你怎麼又沒有寫作業,你應該照我說的去做作業;
......
因傳統的教育方式,我們的潛意識裡早已形成了一種思維慣性:
你應該怎麼做?
我應該怎麼做?
他應該怎麼做?
哪裡來的這麼多應該?愛講道理的人,滿腦子都是“要求”、“對錯”。
可是,我們的人生一定要被這些應該所影響嗎?
那些嘗試用所謂道理去影響他人,去說服别人的人,本質上他們活在自己的世界裡,他們無法感知到别人的内心。
這也意味着,他們缺乏一定的同理心。
缺乏同理心的人,他們感受不到人的差異性,所以即使他們是對的也難以打動别人,甚至還會引起别人的逆反心理,得罪别人。
有時候我們跟人講道理,并不僅僅是為了安慰對方,更有可能是為了達到自己的某個目的。
書籍《先發影響力》指出:“說服和影響别人的最高境界,不是簡單的怎麼“說”,而是通過一系列事先策略,改變受衆對将要提出内容的體驗,在開口之前就奠定勝局。”
書中給出了三個說服目标受衆的技巧:
很多人存在一個思維誤區:“别人的觀點不會影響到我們的獨立思考。”
事實上,僅僅是引導我們的注意力,我們的觀點就可能發生變化。
小西參加一個酒會,會上很多人都不認識他。
為了打破尴尬的氣氛,小西便給男主人看手相,對他說“你真是一個固執的人呐”。
男主人笑道:“是啊,我這個人就是比較固執”。
到了酒會結束的時候,小西又對男主人說“您真是一個靈活的人。”
男主人回答說:“謝謝你的誇獎,我也這麼覺得。”
是不是很奇怪?面對這種截然不同的結論,主人居然認為小西看手相很準。
奧秘在于:當主人聽到手相結果顯示很“固執”時,固執一詞便占據了主要的注意力,大腦就會不由自主地開始在記憶裡搜尋自己行為固執的時候,當然會想起來一兩個現成的固執例子;
而當小西說“靈活”時,靈活一詞也在主人的腦中回蕩,當然也能發現幾個生活中可以佐證靈活的例子。
太奇妙了,我們之所以容易受到這一花招的擺布,是因為人的本性,叫“正向檢驗策略”。
意思是:為判斷一種可能性是否成立,人們一般會尋找它說中而非漏掉的地方,尋找它所證實而非證僞的地方。
科學家們做過一個實驗,将抽選的人分為兩組,研究員問一組人:
“你對自己的社交生活是否感到不開心?”;問另一組人“你對自己的社交生活是否感到開心?”。
前者在思考答案時,想到不滿情況的可能性要高得多,他們回答自己不開心的概率比後者高375%。
這就是正向檢驗策略的效果,當被問道“是否不開心”,你會自然而然地去搜尋支持這一叙述的證據,從而着眼于考慮自己不開心的例子,反之亦然。
小西看手相和科學家的實驗,都是通過先發行為引導對方的初始注意力,利用正向檢驗策略在他人身上制造出轉瞬即逝的順從,将對方引入定向心理滑道。
那是不是隻要引導了對方的注意力就能夠引導他們的行為了呢?其實也不是,要達到先發影響力的效果,還需要觸發對方的心理聯想。
引導注意力是直接改變别人心理框架的方式,聯想則是讓别人通過想象來間接改變心理框架。
我們看一個小案例:
有人需要你做一個公益籌款,在廣場發放傳單,說服人們捐款,幫助山區裡的失學女童。
方案一是拿着傳單,上面印着有多少女童應該在上學的年紀,因為家裡面貧困上不了學;
方案二是拿着一張海報,上面印着一個小女孩背着一大捆柴,正在艱難的爬山。
這兩種方案你覺得哪種效果更好呢?
顯然是第二種,這就是通過圖像觸發人的心理聯想,激起同情心,從而達到捐款的目的。
觸發心理聯想,一共包含三種方式:
(1)語言聯想
比如:“今年過節不收禮,收禮就收腦白金”、“小餓小困就喝香飄飄”,聽到這些朗朗上口的廣告語,是不是有一種想讓人購買的欲望。
(2)圖像聯想
“世界上最重要的一部車就是爸爸的肩膀”,好感動。
(3)情景聯想
“把1000首歌裝到口袋裡”,1000首歌呀,太多了,立馬被說服,被吸引,下單購買。
除了攫住注意力、觸發心理聯想,還有一招:建立歸屬感。
巴菲特每年發布公司報告時,為了營造可信賴感,通常會在報告的前兩頁介紹自己犯的某個錯誤,或是公司在過去一年裡出現的問題,并探讨它可能對公司的未來造成什麼樣的影響。
西奧迪尼說,“巴菲特視我為家人的那一刻,我的心就屬于他了。”
如果我們得知對方是老鄉,瞬間就覺得親切;我們更相信朋友圈裡朋友的介紹。這些都是鄉土意識的表現。
想要通過講道理來說服别人,其實也要講究套路,話既不能說太滿,也不能說太多,要想通過說服别人從而達到自己的目的,《先發影響力》總結了三點:
1、引導注意力
2、觸發心理聯想
3、建立歸屬感
通過學習先發影響力,我們可以借助那些最微小卻能産生巨大成效的行為,來影響和說服别人。
在傳遞信息的時候,僅僅在措辭、時機等情景設定上做一些小小的調整,而不必動用高昂的成本和寶貴的時間,就能大幅度改變我們的說服效果。
有話要說...