【 料S原創】 老鳥之路2 外貿業務員如何與供應商談判？

我經常對業務員說，外貿業務是一個很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰。外貿業務也是一個需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以這麼說，情商高不高，一定程度上決定了業務員的業績如何。而情商很多時候體現在和供應商和客戶的談判能力。這是一個極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。

很多業務員沒有意識到提高談判能力的重要性，因此在業務過程中談判手段單一，語氣和态度過于強硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匮乏，經常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業務員需要多反思，面對僵局還能說些什麼，做些什麼來改變局面。
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扯的有點離題了，今天其實想先和大家談談如何跟供應商談判。 主要說說以下 四個方面。

一、如何與供應商（工廠）談價格
二、如何和工廠談付款方式
二、面對客戶索賠該怎麼和供應商協商
四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶


在具體展開這個話題之前，先請各位看一下下面這個問題。

工廠和客戶哪個重要？

每次面試業務員時，我都會問這個問題。
絕大多數面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丢。

一般來說，對于那些持有相反意見的面試者，我會毫不猶豫地在其簡曆上加些分。

我的觀點是：一個優秀的業務員，應該永遠牢記：工廠比客戶重要。
時刻要有這樣的心态：市場很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數，是你寶貴的财富。

得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優勢，産品質量穩定，交貨及時，講信用，外貿業務員可以心無旁骛地開發客戶。一個好的工廠可以讓你無後顧之憂，開發越來越多的客戶。
當價格上接單有難度時，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤，配合業務員接單。當品質上出現問題時，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時反饋。在這種正反饋下，業務員的業務量會增長很快，客戶也會越來越多。

反之，如果一個工廠合作意識差，質量良莠不齊，交貨經常性拖延，不守信用，偷工減料，那麼業務員有再多的客戶，也會最終流失掉。一個差的工廠，能砸掉一群客戶。業務員也會在和這樣的工廠打交道中，浪費大量精力和時間，喪失信心和激情。

因此，當工廠和客戶出現沖突時，學會為工廠多考慮考慮。我非常看不慣有些業務員一味地用強硬的口氣壓工廠。不要認為你是工廠的客戶，工廠就應該怎麼樣怎麼樣。更不要出現問題時抓起電話就把廠長一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有據有節。

一般來說，說話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據有節。有些業務員說了半天，抓不住重點，對方不明白你到底想說什麼，有些業務員态度居高臨下，說話不注意分寸。有些業務員，說話沒有根據，經不起推敲，讓人感覺很幼稚。

一、 如何跟供應商談價格？

如今的市場，瞬息萬變。今年你也許抱着老客戶偷着樂，明年或許已經變成别人的客戶。很多時候，價格起着主導作用。得到供應商價格上的支持非常重要。

很常見地，很多外貿業務員采取以下方法找供應商砍價：

欲擒故縱- 價格殺不下來索性不談了，佯裝結束談判，借此迫使供應商讓步
死纏爛打- 死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到供應商讓步為止
百般挑剔- 把産品質量數落一番，指出一對毛病，搓低供應商士氣
循循善誘- 哄勸供應商，訂單量很大，長期客戶，誘使供應商軟化，價格上松口。

以上方式，對于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，而今後，外貿業務員應該從意識層面來加強談判能力。

1）切忌沒有訂單時找工廠壓價（drive a hard bargain），更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價

我想了想，這裡還是舉個真實的例子大家會更直觀：

外貿業務員小李收到一個客戶的詢價，數量一個整櫃。接着他給A 工廠的王總打電話，也給B 、C 兩個工廠的老闆打電話。

内容都是：我現在在談一個整櫃的訂單，最好的價格是多少？三個工廠的老闆都報了價格後，小李找報價最低的A 工廠的王總壓價，價格能不能便宜5 塊錢？

王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤同意了價格便宜5 塊錢。

結果小李因為各種原因，沒有談下訂單，也沒有及時反饋給A 工廠的王總。過了十天後，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個訂單現在什麼情況？客戶下單了嗎？
小李回答道：诶，沒接到訂單，客戶把訂單下給别的供應商了。王總臉上飄過一絲失望。

幾次三番類似的詢價之後，有天下午A,B,C 三家工廠的老闆在一起打牌。

席間A 工廠王總無意間說到：有個上海的外貿公司的業務員，找我們詢了好幾次 XX産品，每次都是急着要報價，我都給了最低價了，還是沒接到一個訂單。後來找我報價，我都不想給他報，我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給别處了。

B,C 兩家老總也說，是啊，我們前段時間也經常有個上海的外貿公司的業務員在詢XX 産品，我們也是報的最低價，可是每次都沒有訂單，我感覺這個業務員把握客戶和接訂單的能力不行。
後來三個人說到一起去發現，原來說的同一個人，都是這個叫小李的業務員。

再後來，小李再找這三家工廠詢價，A 工廠很少認真地報價，都是随便報個價格了事。B,C 兩家工廠老闆甚至每次報很高的價。從而在那之後很長一段時間裡，很多訂單都與小李失之交臂。

從上面這個例子我們可以看出，業務員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。不是每個業務員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價，不給訂單，他會覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者隻是找他們詢詢價格和别的家的比較，把訂單下到了别處。

業務員很多時候都代表着公司，這麼一來，公司形象和供應商對其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多數情況下，請遵守這個原則。

另外，業務員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。老闆都有一種共性心理，喜歡員工彙報工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會拉近一些合作關系，也會讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在争取訂單。

2）切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目标價

業務員拿到訂單後應再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2% 。
但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠願意給你是情份，不給你是本份。

當業務員拿到訂單後，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX 價格你能不能做？不能做我隻有找别人做了。

這麼做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點的還不放心上，脾氣倔的直接就回複你：做不了，你愛找誰做找誰做！
這麼做工廠也會覺得你沒有忠誠度，合作意願不強，誰家價格低就和誰做。在這種情況下，讓工廠降價去拿訂單，工廠心裡多少會很不舒服。

我一般拿到訂單，都會打個電話給工廠，告訴工廠老闆：

我現在正在談一個訂單，客戶樣品确認了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價格上。客戶說比另一個供應商高了X 塊，如果我們能降X 塊，價格做到一樣，客戶會很快下單。您看現在我們怎麼辦？

正常情況下，工廠老闆有兩種反應：
a) 哦，我再核算一下價格，然後告訴你。之後，工廠老闆給了個更低的價格。
b) 這個價格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。

情況a),
拿到工廠新的優惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠。

否則會給工廠老闆一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經給過最好的價格了，還要跟我壓價。那麼下次，工廠會一開始就報好價格嗎？

業務員應該隔個一天之後，第二天把訂單下過去。這會讓工廠的老闆有種感覺，這個業務員拿訂單和把握客戶的能力很強。價格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老闆潛意識中會感覺到，是和業務員一起努力争取到了訂單。因此對于這樣的業務員，他也會樂于給予價格上的支持。

這種情況下，工廠是心甘情願地降價，而且接到訂單後，工廠也對業務員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業務員是拿着訂單強迫工廠去講價，工廠會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之後你最終沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。

有些業務員，心态沒有擺平，工廠給了降價後，還貪心再壓一些價格。這樣的心态非常要不得！千萬不要涸澤而漁！

明明價格已經很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較别的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，先交别人的貨吧。甚至有些工廠耍點小聰明，數量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？


情況b),
工廠确實沒辦法價格上再支持，那也是千萬不要立即下合同過去。

那麼就這麼和工廠老闆說：這個客戶說對我們的樣品質量非常滿意，我們解答他的幾個産品問題也很專業，客戶非常想合作，可是這客戶價格上還是很難談。客戶說目前産品賣的不錯，他準備供應到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什麼反饋我盡快告知您。

工廠老闆心裡會說，這業務員不錯，合作意識很好，還懂得雙赢。

到了第二天早上，給工廠老闆打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。後來成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。下午我發合同給您。

工廠老闆會很高興，心裡也會評價，恩，不錯，這個業務員談判能力不錯，工作也上進，有責任心，休息時間還在努力争取訂單。（再對比一下自己的業務員，歎口氣。。）跟這樣的業務員合作，有前途。不給這樣的業務員支持，給什麼樣的人支持呢？下次價格盡量給他好一點吧。

由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時候能起到很微妙的效果。

另外，外貿業務員應該注意，和工廠老闆打交道的過程中，說話需要謹慎。
這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵裡會解讀出另外一層含義。

以上說到的這些，其實對于工廠的外貿業務員也适用。把你的老闆想象成你的供應商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價格上給予支持，又拿不到訂單。老闆對你的能力也會質疑。 因此，不論外貿公司還是工廠的外貿業務員，以上兩點都有較強的借鑒意義。

3 ）切忌過快亮出價格底牌

這裡我想舉個例子。

幾年前，在我結束第一份工廠業務員的工作到一家大的外貿公司求職時，我下定決心，跟HR 談工資的時候一定要敢于開口。除去提成不說，我心裡的低價是月薪2000 元。當時大多數外貿業務員行業整體工資水平是1200-1800 。

HR 是個台灣人，部分很順利，大學、工作和面試過程中我幾乎從沒有松懈這方面的訓練。他的一些業務方面的問題我也給出了一些獨到的見解，可以感覺出來他對我很滿意。

HR 思考了一下，問我，你期待的薪資是多少？我差點把那2000 元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會。HR 接着往下說了，我們這裡的業務員平均起始工資水平在2000 元，加上午餐和交通補助，大概2400 元左右。不過如果您願意來我們公司，我們将非常歡迎，工資加餐補和交通補助，每月2800 元。

那一刻我心裡十分激動，但是又得不按耐住那股情緒。我和HR 說，這個離我期望的工資确實還有一些距離。我覺得，一個合格的外貿業務員理應為自己的待遇積極争取。如果對于我們自己的利益都不地争取，那麼憑什麼相信他會為公司努力争取利益呢？

HR 莞爾一笑，說好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000 元，給你一個展示自己的機會。希望你能接受。

這是發生在我身上的真實的故事，它對我的啟發很大。談判需要拿出足夠的耐心，并且不到最後一刻，千萬不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。

和工廠談價格時也是一樣，千萬不要說出你降多少，我就能拿到這個訂單之類的話。因為有些時候，你永遠都不知道工廠價格的底牌。

也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生産不忙，工廠正在發愁，給個特别低的價格。
耐心聽完工廠老闆的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然後等待結果。


4）重中之重：合理的還價建立在研究透産品的基礎上

一個外貿業務員，不論做什麼産品，都要想盡各種辦法要去吃透這個産品。
原料的價格、原料的生産集中地、不種原料的差别、生産原料的機器、工人生産的流程、機器設備的工作方式、産品的材質性能、每天的産量、做工方面如果不注意會出現的問題、各個環節的成本等等。

當你這些都透熟之後，你心裡就有了譜。對于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這麼多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什麼你價格報這麼高，這個價格一點誠意都沒有。報個合理的價格我們再談。自信、不卑不亢、敬業、專業的外貿業務員，會散發出一股能量，當你的能量足夠感染到對方的時候，這就是所謂的氣場！

弄清楚産品的成本，還價的時候就可以做到最高效率：價格正好還到工廠的成本價！

千萬别不好意思，做生意就是這樣，漫天要價，坐地還錢。你一個價格過去，正好頂在工廠的成本價。一部分工廠會覺得，這價格難談，不好做，幹脆就不報價了。這樣的工廠老闆，合作意識不強，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無關痛癢。

還有一部分工廠會覺得，你的客戶太專業了，直接還到了成本價，客戶應該是對這個行業比較了解，工廠會把這個還價當做一個實盤，認認真真地考慮。在現有的價格的基礎上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。

工廠一般會這麼回複： 實在抱歉，這個價格比我們的成本還低一些。我們能做的最好的價格是XX ，還請您跟客戶再解釋一下。希望這個訂單可以做下來。

吃透産品，抓住産品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。

5）不要過分注重一些蠅頭小利

有些業務員，給工廠下合同時，原本談好的單價是120.70元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價是120.50元。請問，多賺那二毛錢能發财嗎？？
我是很反對業務員這樣的舉動，其實金額上沒有差多少，但是留給供應商的印象非常不好！談好什麼價格就什麼價格，每次抹那零頭幹什麼？
你能抹零頭，工廠以後了解你愛占小便宜，直接就報你121元，看你好不好意思再抹。

一般情況下，工廠給我120.70元的報價，我都會下給工廠121元的單價合同。工廠有時候裝櫃裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了别的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什麼。工廠會認為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計較。

因此千萬不要搞什麼抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。

6）提醒工廠降價要注意方式

幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，甯波有個外貿公司的業務員，煩死了。平時原料漲價時他壓着不給漲，原料降價時他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價啊！我那氣的夠嗆，直接沒理他！後來他還問我，你們是不是專業做這個的廠家啊，原料降了你們怎麼價格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎麼給你降價！

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面确實要注意說話的方式。 一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這麼個道理。想要工廠降價，不一定非要通過自己的口來講，可以轉移目标，和工廠這麼說：客戶反應最近陸續有其他供應商在降價，報的價格都比之前低了不少。客戶現在問我們新的價格。我看了一下最近的原料價格走向，确實這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就争取拿下來。這麼一說，工廠會能能接受一些。

7）根據工廠的生産繁忙情況考慮是否砍價
打個比方，工廠最近生産非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個時候，你應該明智點，放棄砍價直接下訂單過去。工廠老闆沒有那閑工夫跟你，我生産都忙得做不過來，你還找我砍價。找别家去！

對于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的産品，這類産品産量低，費人工，就更千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧。
甚至價格上給能工廠加個一點點都成。

工廠如果最近生産不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老闆會細細地算算成本然後會給你報個好的價格。

8）承諾的付款日期一定要及時

價格談好以後，在承諾工廠的付款日期内一定要按時或者提前付款。工廠最怕客戶拖欠貨款。
設身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個外貿業務員要款，業務員總是拿各種理由搪塞，你會有面子嗎？感覺受到尊重嗎？

我從來都是會按時付款給工廠，因為這是原則性問題，信譽為業務發展之根本。即使碰到一些情況，我也會提前給工廠打招呼，因為什麼原因，我要推遲幾天付貨款，并确定好具體的日期，請工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。

有一次我委托我的老供應商在當地幫我找了個做某種新産品的工廠，我和老供應商的老總一起過去看了一下。其他什麼都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅持要預付款，尾款款到發貨。後來我老供應商的老總說我可以做他們公司信譽很好，每次付款都很及時，現在這樣的優質客戶真的不多了。如果還有擔心，他願意第三方擔保。後來談了一會，新的工廠也同意了發貨後收到增值稅票一周内付款。

可見，及時付款對于增加工廠對你的信任度是非常重要的！


二、如何和工廠談付款方式

這麼多年經驗告訴我，外貿業務員向工廠争取更好的付款方式非常有必要！

原因1）好的付款方式能夠促進業務量的提高（這個不必我多說）
原因2） 不同的付款方式能決定工廠交貨質量的好壞！發貨後付款 和 付款後發貨，完全是兩種心态！

發貨後付款情況下，工廠是非常被動的局面。由于沒有貨款在手，工廠會特别留意做貨的品質，因為一旦驗貨産品質量不過關或者是寄送的大貨樣質量不過關，，外貿公司可以以質量不合格為理由不要貨。

相反的，付款後發貨情況下，外貿公司是非常被動的局面。工廠不會特别留意做貨的品質。

外貿業務員應該有意識地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發貨後收到增值稅發票一周/十天 内付款

一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會要求款到發貨。
能夠說服工廠給予優惠的付款方式隻能從兩方面入手：1）實力 2）信譽

如果公司實力雄厚，就盡力說明實力。 公司人數，業務員人數，年銷售額，和幾個大的同行業工廠合作。（實力弱的可以适量誇口一些）
信譽方面隻能靠人脈。如果有老工廠能夠證明信譽的，就好談很多。

當然，有時候也要使用一些小手段，聲東擊西，暗度陳倉。比如：
你正在和一個工廠談合作，前提是工廠表露出良好的合作願望。假設此時正在談價格和付款方式。
你實際可以接受的價格是98元，工廠報的價格是100元。
你希望的付款方式是發貨後兩周内付清全款，供應商的付款方式要求是發貨前全款付清。

你要先和工廠談價格：這價格太高了！工廠會問你，你什麼價格能做？你說：94！
工廠說，這價格太低了，如果按照這個價格做，基本沒有利潤。你表示理解，但是客戶價格壓得太厲害，并且客戶近期就要決定訂單歸屬。

随後，你話鋒一轉說：要不這樣吧，我們來看看付款方式上是否能達成一緻。

你告訴工廠， 付款方式上，你跟現有供應商合作都是以發貨後一個月内付清全款。這樣工廠又發現一個難題。工廠會和你說明一系列的難處。
（聰明的工廠此時會主動降一些價格來保證滿足他的付款方式）

耐心聽完，然後來一句：您說的這些我都理解，這樣吧，我們各退一步，付款方式上，發貨後兩周内付清全款。（折衷，但實質對你的付款方式沒有任何影響）
如果付款方式沒有問題，我會請示公司領導在這單利潤上作出一定調整，價格上我們盡量給予最大的理解。
價格上我可以給你98元，但是付款方式上，明确表示不能接受發貨前付全款。
工廠很多時候會最終同意，因為從心裡上來說，價格上的難關克服了從而對付款方式松懈了。

三、 面對客戶提出索賠，應該如何與工廠協商？

外貿近六年來，接到過客戶大大小小的索賠不下三十次。很多業務員面對客戶提出索賠，根本就不知所措。不少業務員都是帶着生氣責備的口氣，告知客戶因為質量包裝原因索賠XXXX 美金，費用工廠承擔。也确實很多工廠迫于無奈，交了高額學費，付出慘痛的代價。

面對客戶的索賠，最重要的是穩住心态，千萬不要自亂陣腳！

1）首先先核實客戶說的情況是否真實，注意搜集證據

很多業務員收到客戶索賠郵件後，什麼都不考慮就抓起電話給工廠批評臭罵一通，這真的是屬于無腦的行為！

99%的工廠都會說不可能，我們的質量/包裝一直很注意，從來沒有被過，絕對不可能出現問題。你百口莫辯。
這個時候，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯系客戶，索要照片等相關材料。耳聽為虛，眼見為實。

2）拿到實際的證據之後，聯系工廠，告知情況，要求盡快查明原因

給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預先好好考慮，應該怎麼溝通。

舉個例子，客戶因為産品質量問題索賠，要求索賠2500美金，客戶發來多張照片，确實此批貨存在做工上的問題，很多産品脫筋了。于是，我考慮了一番後，先給工廠打電話。

“張總，上次出的那批貨客戶投訴有質量問題，很多貨大面積脫筋了。客戶要索賠貨值的30%（3500美金）。客戶說等會拍照片發過來，您看怎麼處理？”
“等你收到照片，發過來給我看一下，我再跟你說。”

然後過幾個小時後，寫一封郵件給工廠，附上客戶發來的照片，正文中把客戶的索賠原文稍加處理粘貼上（2500USD改為3500USD，客戶的口氣改的生氣些，加些感歎号，給一些語句标上紅色。。），然後在英文的下面，原原本本的寫上中文釋義，語言用詞上不要過渡引申和渲染，原原本本的體現口氣，感歎号和标注紅色即可。

郵件的最後，要求工廠立即配合調查原因，回複客戶。

工廠張總受到郵件後，立即安排相關人員去排查生産記錄，調查當天負責生産的工人，調查原材料購入記錄。之後确實查得原因，是 因為上一批采購的橡筋換了一個供應商，彈性沒有之前的好。工廠如實告知了原因後，并且說到客戶的賠款數額太高，麻煩盡量和客戶解釋情況。

3）慎重地回複客戶的索賠郵件，表達歉意，解釋原因，給出解決方案，争取降低賠款

我認認真真地回複了客戶郵件。

首先表示非常抱歉，其次說明原因在于我們的原材料供應商前兩個月更換了新的機器，由于新機器的磨合期還沒有過，生産出的橡筋不是很穩定。
針對這次的質量問題，公司非常重視，專門召開了會議，所有生産相關的部分負責人都參與檢讨工作上的不足。

最終提出解決方案，新的機器不再立即投入生産，公司派專門的技術人員進行調試磨合，磨合期過後，再投入正式生産。

索賠金額方面，我方損失太多。産品本來就利潤很薄，因此懇請客戶考慮一下長期的合作，能夠适當降低一些賠款，不影響之後的合作關系。

郵件，他也希望這次的事件不會影響到合作關系。但是他的老闆說最少必須賠付。

4）積極和工廠聯系，表現出努力和客戶溝通争取降低賠款

我又打電話給工廠張總，告知 已經把情況都解釋給客戶了，但是客戶态度非常強硬。一定要索賠3500美金。這樣，您先别急，這兩天我會好好跟客戶談談，希望能夠有些回轉的餘地。張總感激地連連說道，拜托了！

5）虛心承認責任在于我方，會盡快妥善安排并答複

我回複客戶，感謝理解和信任！責任确實在于我們，我正在向公司領導彙報這件事情，一定盡快給出答複。

（這裡有些業務員會務求和客戶商量，賠款從下一個訂單貨款中扣除。我也曾經和一些客戶這樣談過，但是無奈很多都效果不佳。當然這也看客戶的性格。我的很多客戶回複不能接受這麼做，更有的客戶說：don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! ）

6）給工廠一些意外的驚喜

隔了兩天後，我再次給張總打電話，口氣喜悅無比：

“張總，我這兩天天天給客戶的老闆打電話，說好話求情，客戶口氣放軟了一些，客戶公司老闆說考慮到今後還想繼續合作，同意降低一點索賠金額，3000美金。”
“太好了！這次的教訓太大了，以後我們一定注意控制好質量，絕不會再出現這樣的問題！”
“謝謝您的理解！我知道你們這次損失很大，可是質量出現問題，我也沒有辦法！錯了就是錯了，很多時候我沒辦法跟客戶讨價還價，借口多了，客戶可能會很反感不跟我們合作了！”
“恩，是的。那就這樣吧，這次就當花錢買個教訓吧！真是謝謝你！”
“應該的，誰都不想出現這樣的問題。有什麼新的進展，我再及時通知您！”

然後又過了兩天之後，我再次給張總電話，口氣同樣喜悅無比：

“張總，這兩天我和客戶商量了半天，希望可以再降低一些賠款。客戶說如果我給他更好的支付方式，他就想辦法和他們老闆減少賠款。我和公司領導商量了一下，我們都覺得做為合作夥伴，遇到困難的時候應該幫一把渡過難關。我們最後給客戶預付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作為條件，客戶同意索賠金額也從 3000美金 降到 2500美金！”

“太感謝了！我這兩天都為這個事情愁的睡不着覺。損失少一點是一點！”

“另外我跟公司領導商量了一下，考慮到我們合作了這麼久，你那邊一直對我們很支持，所以這個訂單我們不準備賺錢了，我們願意幫您承擔500美金，幫您渡過難關！我也隻能做這麼多了！”

“太好了！過兩天我親自去你們公司去一趟，登門道歉！另外你下次來我這邊，我要好好表示一下感謝！”工廠千恩萬謝。

最後，工廠按照2000美金的賠款，在貨款中扣除了。

從此之後，我每次去工廠都熱情招待，打樣品也很積極配合。

7）讓工廠簽訂質量保證書

為了避免再次出現以上的質量情況，起草一份正式的質量保證書很有必要！
為以後處理類似問題，增加談判的籌碼和保證。也能讓工廠足夠重視你的貨的質量。

四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？

說實話，這個問題對很多資深業務員來說都是個難題。

一般來說，合作關系好的工廠不會去搶你的客戶。搶不搶客戶，主要還是在于對方的人品。但是，當你和不熟悉的工廠合作時，就需要注意這一點。

有些業務員說可以和工廠簽訂保密協議，其實任何協議在利益面前都是一張廢紙！即使工廠真的觸犯了保密協議，搶了客戶，你能放下手頭上的工作去和工廠花幾個月，半年甚至一年時間打官司嗎？你還有心情安心工作嗎？

也有的業務員說，讓工廠不參與接待客戶，隻安排一個負責生産的工廠人員陪同。和工廠說好，不要給客戶遞名片，如果客戶遞名片給工廠陪同人員，在參觀過程中要找機會把客戶名片交給業務員。

這的确聽起來很完美，不過如果工廠真的想搶客戶，還有很多陰招讓你防不勝防，比如，
在每箱貨裡放一本訂着名片的産品目錄或者産品彩頁，你能知道嗎？即使你說新工廠不太放心，來驗驗貨，工廠可以在你驗貨後再放。。

所以，任何防範措施都不能保證絕對的安全，三十六計，攻心為上！

一般而言，我一定要事先找工廠的老闆談一次，

表明立場：工廠和客戶，我們永遠是站在工廠這邊。隻有雙方增加互相信任，生意才能做大。
表達希望：大家合作本就是為了雙赢，希望雙方都能夠遵守遊戲規則。
算一筆賬：一個遵守職業道德，講信用的工廠，我們可以合作五年八年十年，我們還可以給工廠推薦客戶。但是不遵守職業道德的工廠，我們頂多損失一個客戶，但是永遠不可能再有合作。這筆賬随便一算就很清楚。

當然，攻心也不會完全保險，還需加以防範措施。

坦然說明，先小人後君子，和工廠老闆提出以下要求，希望配合：

1）先印刷一份中文名片，公司名稱寫你公司的中文名。在名片上不加印工廠的任何名稱（中文或者英文），電話或者傳真随便寫個當地号碼，郵箱留你的私人郵箱。提前和工廠老總說好，如果需要互換名片，遞上此名片。工廠如果有外貿業務員，事先和工廠老總說好，不安排參與接洽。
（很多工廠沒有單獨的會議室，老闆的辦公室就是會客廳，因此客戶通常出于禮儀會主動發名片。）

按照我對國外客戶的了解，國外客戶來工廠驗廠，一是看廠，二是看人。

看人主要是看和他聯系的業務員，交談一番感覺一下綜合素質怎麼樣，是否專業，是否好溝通。

另外，我的一個做代理采購的朋友跟我說過，國外客戶實際上也非常注重與企業的管理者的會面。特别對于中東客戶（性格：要面子，多疑），如果一次驗廠連廠長都沒見到，都不算一次成功的驗廠。

因此，實際上倒不必要求工廠老總不出面。（當然對于那些拿你不重視的工廠，老總都不願意配合你參觀工廠的，也沒必要找這樣的工廠合作。）

2）互換完名片，讓工廠老總立即把客戶名片還給你，不用擔心客戶的反應。如果客戶看到這一幕，不要緊張，自嘲一句："Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well." 成功轉移客戶注意力。

3）讓工廠老總安排一位工廠員工，帶領參觀工廠。途中和此人攀談幾句，裝作熟絡。随意翻譯給客戶："His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend." 客戶laughting，輕松愉快。
（很多時候，直白地說這是我們自己的工廠，說出來效果很差。學會迂回戰術，裝作無意中說些話，從側面來印證關系，客戶反而更可能相信。）

途經車間時，也可以與工人攀談幾句。

最後，讀了本文收了附件的還記得來頂貼的朋友，祝你們2013年訂單接不完~！ ：）