商務談判的十個類型

商務活動的特殊性和複雜性導緻商務談判的對象、環境、時間、地點等都具有不确定性和複雜性。所以商務談判的分類也呈現出多種方式。可以從十個分類角度進行詳細介紹。

1. 按談判時間劃分

對于談判時間長短的劃分并沒有統一的定論，但可做如下分類。

（一）短期商務談判：指時間在3個月以内的談判。

（二）中期商務談判：指時間在3個月至1年内的談判。

（三）長期商務談判：指時間在1年以上的談判。

二、按談判所在國度劃分

（一）國内商務談判：是指商務談判參與方均來自一個國家内部。

（二）國際商務談判：是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區。

國内談判與國際談判的背景存在較大差異。對于國際商務談判，談判人員首先必須認真研究對方國家或地區相關的政治、經濟、法律、文化、氣候、環境等背景。同時也要認真研究對方國家或地區談判人員的個人閱曆、談判風格等。此外，對談判人員在外語水平、外貿知識等方面也有相應的要求。這些内容會在商務談判的準備與商務談判的禮儀方面具體涉及，這裡不做重點闡述。

三、按談判地點劃分

（一）主場商務談判

主場商務談判是在己方所在地進行的商務談判，會給己方帶來很多便利和優勢。

1、談判信心足。由于談判是在己方所在地進行，在談判時間表、各種談判資料的準備、突發情況的請示彙報均比較方便，從心理上會給予談判者一種安全感，在談判的态度上也能表現出充滿自信、從容不迫。

2、禮貌待人，以德服人。作為東道主，必須懂得禮貌待客，在迎來送往、飲食住行方面都要安排妥當，使對方感受到如家的環境氣氛，從而赢得對方的信賴。

3、内外線談判。如果談判在己方所在地或附近進行，那麼客方就有條件了解己方的内部情況，如工廠、企業等方面獲取對方信息，為談判增加籌碼。

（二）客場商務談判

客場談判是在談判對手所在地組織的商務談判。客場談判的好處是談判可能更為主動，在企業和領導授權的範圍内更好地發揮能動性。

1、客随主便。到對方的地盤進行談判，可能會遇到很多陌生的東西，在談判開始時就會形成一些無形的障礙，在談判地位上顯得比較被動，表現出“客随主便”。

2、主應客求。作為客人對主人的尊重應視為禮貌的表現，而不是示弱。對“主便”也要有客應，客場談判也要學會在談判過程中積極提出要求，使主方考慮客方的意見。

3、易受冷落。客場談判在逗留時間、授權範圍、遠距離通訊、經費限額等方面都會受到諸多限制，如果遇到不肯讓步的對手，客場談判将面臨讓步到底、堅持到底和一走了之三種選擇。如果選擇堅持談判而對手又不肯妥協，往往會因對手“需要請示公司，請等待消息”等借口坐上“冷闆凳”，進入到焦慮難耐狀态。

（三）中立地談判

中立地談判是指談判地點設在第三地的商務談判，通常為關系不融洽、信任度不高的談判雙方所選用。這種選擇比較适合雙方進行非實質性接觸談判，而且在談判中較少受到幹擾，談判的物質準備交于第三方，可以減少事務性工作。

四、按談判參與人數和規模劃分

（一）個體商務談判（一對一）

是指雙方隻出一個主談，隻有一個人就一個問題進行磨合磋商，争取達到一緻的商務往來。

因此一對一的談判沒有外力可借助，必須調動談判人員自身的主觀能動性，調動自己所掌握的談判策略，全力以赴。雖然可以全力以赴，也有論題轉換靈活性的優點，但一個人知識面再廣，經驗再豐富，在遇到多學科大領域邊緣性交叉性商務領域時，依然很難勝任。所以一對一談判應主要針對老客戶老産品，小範圍，低金額才較為适當。

（二）集體商務談判

一個人以上、若幹人在一起，以主要談判人員為主，對某個話題某個商務往來進行磋商磨合，争取達到一緻。

由于是集體談判，就會有知識互補，經驗交叉，同時可形成集思廣益的優點，并可借助同伴形成思想碰撞以産生各種火花。除此之外，還有人多勢衆的優勢。但集體談判也有其弱點，即易發散，不易集中，甚至讨論時如在團隊中有強勢人物，大家思路通常也會跟着走，雖然未必強勢人物代表真理。

一般集體商務談判分為三種類型：（1）小型談判，一般4人以下；（2）中型談判，一般4~12人；（3）大型談判，一般12人以上。

五、按談判的主體劃分

（一）個人間的商務談判：指以個體形式出現的商務談判。既可以是代表私人間商業利益的談判，也可以是代表組織進行的談判。

（二）組織間的商務談判：是商務談判中出現最多的一種類型。即組織以個體或團隊的方式為謀求各自利益而進行的談判。

（三）國家間的商務談判：此種商務談判一是規格高，二是涉及到國家層面的利益，三是通常牽扯多個領域或行業，比如中國加入世界貿易組織的談判就是如此。

（四）幾者之間的交叉談判：這一類型出現的情況比較少，涉及到了前三個利益主體之間的利益博弈，因此内容複雜，談判難度大。

六、按參加談判的利益主體數量劃分

（一）雙邊談判

所謂雙邊談判，是指談判主體隻有當事人彼此兩方，而沒有第三方作為正式利益主體參加的談判。這種談判利益關系比較明确具體，涉及談判客體也較為簡單，因而也比較容易達成一緻意見。國際商務談判大多是雙邊談判。

（二）多邊談判

參與談判的代表至少是三方利益代表，即談判主體涉及三方或以上的談判，又稱“多角談判”。多邊談判涉及的範圍廣，人員複雜，談判之前的準備工作難度大。在實際談判中，多邊談判往往演化為就某個問題意見相互對立的雙方。由于參與方多、談判條件錯綜複雜，需要顧及的方面也多，因此很難在多方利益關系中加以協調，從而增加了談判的難度。

七、按談判議題方式劃分

（一）橫向商務談判

橫向談判是指在确定談判所涉及的主要問題後，開始逐個讨論預先确定的問題，在某一問題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題放在後面，讨論其他問題，如此周而複始地讨論下去，直到所有内容都談妥為止。

這種類型的優點在于：1. 議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所确定的談判内容，隻要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。2. 多項議題同時讨論，有利于尋打變通的解決辦法。3. 有利于更好地發揮談判人員的創造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。

但這種談判方式的不足之處在于：1. 加劇雙方的讨價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。2. 容易使談判人員糾纏在枝節問題上，而忽略了主要問題。

（二）縱向商務談判

是指在确定談判的主要問題後，逐個讨論每一問題和條款，讨論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。

這種談判方式的優勢在于：1. 程序明确，把複雜問題簡單化。2. 每次隻談一個問題，讨論詳盡，解決徹底。3. 避免多頭牽制、議而不決的弊病。4. 适用于原則性談判。

但缺點亦顯而易見：1. 議程确定過于死闆，不利于雙方溝通交流。2. 讨論問題時不能相互通融，當某一問題陷于僵局後，不利于其他問題的解決。3. 不能充分發揮談判人員的想象力、創造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。

是指通過進行磋商，尋求達成交易的方式。函電談判方式與電話談判方式有相同之處，也有不同之處：兩者都是遠距離、不見面的磋商，但一個是用文字表達而另一個則是用語言來表達。函電談判方式在國際貿易的商務談判中使用最普遍、最頻繁，但在的商務談判中則較少使用。

八、按談判者接觸方式劃分

（一）面對面談判

顧名思義就是談判雙方（或多方）直接地、面對面地就談判内容進行溝通、磋商和洽談。日常生活中，大到每日媒體提及的國際國内各類談判，小到推銷員上門推銷，售貨員向顧客介紹商品，顧客與小商販的讨價還價等，都屬于面對面談判。

（二）電話談判

就是借助電話這一通信工具進行溝通信息、協商，尋求達成交易的一種談判方式。它是一種間接的、口頭的談判方式。主要優勢是快速、方便、聯系廣泛。特别是在經濟迅速發展的社會，在經濟洽談、商務營銷中，方便、快速更有決定意義。

（三）函電談判

函電談判是指通過進行磋商，尋求達成交易的書面談判方式。該方式與電話談判有相似之處，兩者都是遠距離、不見面磋商，但前者用文字後者用語音。函電談判方式在國際貿易的商務談判中使用最普遍、最頻繁，但在國内貿易的商務談判中則較少使用。

（四）網絡談判

是指借助于進行協商，對話的一種特殊的書面談判。基于電子商務的出現和迅猛發展，網上談判方式也被企業提上重要的議事日程。

九、按談判雙方采取的态度與方針劃分

（一）軟式談判

軟式談判也稱讓步式談判。這種談判把對方視為朋友，強調的不是占上風，而是建立和維持良好的關系。軟式談判一般的步驟是：信任對方—提出建議—做出讓步—達成協議—維系關系。如果當事雙方都能夠以“關系”為重，以寬容、理解的心态友好協商，談判就會效率高、成本低，相互關系也能得到進一步加強。但是，對某些強硬者一味退讓，最終往往隻能達成不平等的協議。因此隻有在長期友好關系的互信合作夥伴之間，或是在合作高于局部近期利益的情況下，軟式談判的運用才具有意義。

（二）硬式談判

硬式談判也稱立場型談判。這種談判視對方為勁敵，強調談判立場的堅定性，強調針鋒相對。采用硬式談判，往往雙方互不信任，互相指責也為常态，因此談判很容易陷入僵局，無法達成協議。而且，這種談判即使達成某些妥協，也會由于某方的履約消極，甚至想方設法撕毀協議，從而陷入新一輪的對峙，最後導緻相互關系的完全破裂。在對方玩弄談判技巧，其陰謀需要加以揭露，在事關自身利益而無退讓餘地、競争性商務關系、一次性交往而不考慮今後合作、對方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力等情況下，運用硬式談判是必要的。

（三）原則式談判

原則式商務談判，是指視談判為解決問題的手段，重點放在利益上，根據價值達成協議。這種類型的談判既吸取了軟式談判和硬式談判的優長，又避免了二者存在的不足。這種談判方式強調公正原則和公平價值，其主要特點是人、事分開，重點放在利益而不是立場上。談判中對人溫和，對事強硬。在做決定之前，先構思各種可能的選擇，堅持根據公平的客觀标準來做決定，并以此為前提，争取最後結果。

運用原則型談判的要求是：當事各方從大局着眼，相互尊重，平等協商；處理問題堅持公正的客觀标準，提出相互收益的談判方案；以誠相待，采取建設性态度，立足于解決問題；求同存異，争取雙赢。這種類型的談判，同現代談判強調的實現互惠合作的宗旨相符，越來越受到社會的推崇。

十、按談判内容劃分

由于企業經濟活動的内容多種多樣，因此商務談判的内容也複雜廣泛。在經濟活動中經常碰到的商務談判主要有以下幾種：

（一）貨物買賣談判

貨物買賣談判是指以達到商品交易成功為目的的談判活動。這是交易中最具代表性的談判，貨物買賣談判的内容十分廣泛，這種談判難度較低，條款比較全面，一般包括：标的、質量、價格、日期、驗收、裝運、責任、支付等條款。

（二）投資項目談判

投資項目談判可以分為創辦獨資企業談判和創辦合資企業談判。

創辦獨資企業的談判雙方通常是企業與投資所在地的政府部門，因而談判的内容主要集中在宏觀方面，主要内容有：投資項目、投資額、當地市場銷售比例、稅收政策、環境保護、勞動力雇傭、利潤彙出、投資期限、财務審計等問題。

創辦合資經營企業的談判主要發生在企業間，因而談判的内容主要集中在微觀方面，主要包括：投資總額和各方的投資比例、出資方式、銷售市場、組織機構、合營期限、投資繳納的方式與時限、利潤的分配等。

（三）技術貿易談判

技術貿易是指以技術為對象的買賣交易活動。通常是技術的接受方與技術的轉讓方就轉讓技術的形式、内容、質量規範、使用範圍、價格條件、支付方式等在技術轉讓中的一些權力、義務和責任關系等方面所進行的談判。技術貿易談判一般包括三個方面的内容：技術部分的談判、商務部分的談判和法律部分的談判。

技術貿易談判由于是圍繞技術這一特殊商品進行的談判，與其他形式的談判尤其是貨物買賣談判相比具有獨有的特點，即圍繞使用權進行，價格較難确定，周期長，政府幹預較多。

（四）勞務貿易談判

勞務貿易談判是勞務買賣雙方就勞務提供形式、内容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式等有關買賣雙方的權利、責任、義務關系所進行的談判。由于勞務本身不是物質商品，而是通過人的特殊勞動，将某種物質或物體改變其性質或形狀，來滿足人們一定需要的勞動過程。因此，勞務買賣談判與一般商品買賣談判有所不同。

（五）租賃業務談判

租賃業務談判主要是指圍繞租用标的物而進行的談判。它主要涉及到租用标的物而進行的談判，特别是租賃标的物的選擇、交付情況、維修保養，租期到後的處理，租金的計算及支付方式，以及租賃期内租賃者與承租者雙方的責任、權力、義務關系等問題。

（六）損害及違約賠償談判

損害及違約賠償談判與前幾種類型的商務談判相比是一種較為特殊的談判。損害是指在商務活動中由于某方當事人的過失給另一方造成的名譽損失、人員傷亡損失和财務損失。違約是指在商務活動中并非不可抗力發生，合同的一方不履行或違反合同的行為。對損害和違約負有責任的一方應向另一方賠償經濟損失。在損害和違約賠償談判中，首先要根據事實和合同分清責任的歸屬，在此基礎上，才能根據損害的程度，協商談判經濟賠償的範圍和金額，以及某些善後工作的處理。随着商務活動的發展，損害和違約賠償談判會經常發生，因此這方面的談判應引起充分重視，以維護己方的合法權益。