商務談判的開局策略
一般完整的商務談判都要經曆幾個不同階段，通過幾個階段的有效組合，才能最終達成既定的談判結果。而開局與摸底階段看似不是決定談判結果的關鍵階段，但實際上是為最終的決戰打下基礎的階段，如果這兩個階段失手，最終的結果絕無勝算。
一、營造良好的談判氛圍
1、談判氣氛對談判的作用
談判氣氛可影響談判人員的心理和談判力，并且談判氣氛會推進談判進展到不同方向。熱烈歡快的氣氛一開始便會使談判人員放松下來，從而内心中會多了些許平和，不易産生攻擊性的語言。相反，一開局便劍拔弩張的氣勢會使人内心時刻處于緊張不忿的狀态，比正常狀态下更容易發怒。
2、營造開局氣氛的策略
贊美入題策略。可通過誠懇地稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發對方的談判熱情，進而調動情緒來營造高調的談判氣氛。稱贊時要注意選擇對方最引以為傲并希望引起大家關注的方面，例如财力雄厚或是技術領先等。稱贊的時機和方式也很重要，自然不露痕迹地誇獎才不會引起對方的反感。談判人員在語言的表達上應力求輕松、熱情，以展示自己開誠布公、真誠合作的态度。
迂回入題策略。談判者可通過談論一些生活瑣事等入手，也可先介紹一下自己企業的狀況。此法可緩解入場時的緊張氣氛，并能讓談判雙方在互相溝通了解的情況下慢慢切入正題。
直接入題策略。但要先談細節問題，後談原則問題。所謂的細節是指一些對于雙方利益妨礙不大的條款或能夠讓雙方都可輕易達成協議的條款。而原則問題是指關乎雙方切身利益或在談判過程中分歧較大的條款。一旦談判雙方就某些方面達成協議，談判工作就可以比較平和自然地進入到正式階段，也會為談判創造較好的氣氛。
二、開局的步驟及策略
1、分發議程并交換意見
在正式談判開始前，可将議程草案交與雙方讨論确定，但在正式談判伊始可将最終議程發給全體參與談判人員，再次交換、征求意見并予以确認，以保證主要問題的讨論不會産生遺漏或存在分歧。
2、開場陳述（談判意圖陳述）
談判意圖的陳述是指在開局階段雙方各就本次談判的内容、條件、立場進行陳述說明，雙方應把本次談判涉及的内容全部呈現出來，使雙方能夠互相了解各自的立場與觀點，并且雙方會就一些原則性的分歧發表建設性意見。
開場的陳述包括己方的立場、己方對問題的理解、對對方各項建議的回答。己方的立場即己方想要通過談判得到何種利益，以及能為雙方的利益做出何種貢獻。己方對問題的理解是指己方認為本次談判會出現的問題以及己方打算如何應對即将出現的問題。對對方各項建議的回答，就是指如果對方提出某些建議或問題，己方如何對其做出回應。
3、開局的相關策略
開局策略的使用是為了實現一開局占據有利上風，從而獲得對談判的主導權。主要有以下幾個策略：
（1）一緻式開局
一緻式開局策略是指在談判開始時以協商、禮貌的語氣進行陳述，盡量陳述一些容易達成一緻的話題，征求對方的意見，盡量多地争取對方肯定的答複，這樣可以塑造出一種一緻的感覺，有了這種暗示，雙方就會很容易地達成互惠互利的協議。
（2）高冷式開局
這種策略是指己方在開局時簡明扼要地陳述自己的觀點，立場和原則，之後便專注于傾聽對方的發言。傾聽的過程中始終保持平和的面部表情，之後再向對方進行大量地提問。這種策略的使用主要是己方在信息收集，市場行情或交易規則上處于弱勢，但又不能露怯，隻能在開局時以高冷姿态來掩飾弊端；另一方面，認真傾聽對方的陳述，有助于判斷對方的實力和大緻的談判思路與方案，從而及時調整己方的方案，還可以尋找對方的弱點破綻，以此作為突破口，實現突圍。
（3）強攻式開局
這種策略是指在談判開局中率先發言，以堅定的語氣首先表明自己的立場，給對方一種不可侵犯的強硬姿态，營造出咄咄逼人的氣勢。通過大量的數據堆積或演示，渲染己方的實力和優勢，或凸顯出對方的劣勢，削弱對方的談判地位。這種策略的使用要注意度的把握，不能給對方一種不尊重人的感覺，要在平等的基礎上讓對方感受到己方的自信。
（4）開門見山式開局
開門見山是指談判人員省去了談判前的寒暄和客套，直接進入主題，坦誠布公地陳述自己的觀點和立場原則，既減少了時間，又給對方留下一個坦然誠實的形象，更容易博得對方的信任感。這種策略适合有着長期合作關系的雙方，而且雙方都比較了解。
三、開局階段禁忌事項
不要在對方陳述時，打斷對方發言，或不認真聆聽從而提問一些對方已經明确講述的問題。
如果采取強攻式開局策略，切記不能過于強勢，一開始便留下不禮貌甚至強硬的印象，對于後來的談判會造成消極的影響。
如果采取高冷式開局策略，切記一眼不發，持有過多保留意見，這樣會給人留下不誠實或故弄玄虛的感覺。
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