花了28999兩天一夜培訓企業自播，精華全在這裡了

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開播前的準備

1.1吸引流量的5種方法

在冷啟動階段希望提升直播效果，需要對直播間進行預熱，吸引流量進入直播間，下面盤點五種二手車行業直播預熱方法。

方法一：短視頻預熱（必選）

在直播前發布抖音短視頻，公告直播信息，短視頻的流量将影響直播間的流量，也可将直播短視頻置頂在主頁和poi詳情頁，充分鎖定流量。

· 發布時間：開播前2-3小時發布視頻，如果有重大直播可提前1天在粉絲活躍時間段發布短視頻。

· 短視頻内容：①日常更新的視頻内容，在視頻内容快要完結時用貼紙提示點擊頭像。②專門的直播預熱視頻，視頻内容可包含明确直播時間、直播内容、直播亮點，視頻文案可說明直播時間。

文案示例：

方法二：往期直播預熱

可以固定時間段直播，在直播中反複強調自己下次直播的時間，已經在直播間的客戶是較為精準的潛在客戶。在直播間預告下次直播時間可有效為下次直播引流，同時引導客戶關注賬戶。

e.g.直播間又進來很多新朋友，預告下我們每周一晚上7:30直播，大家可以先點點左上角加個關注，到時候可以收到開播提醒哦。

方法三：主頁簡介、昵稱預熱（必選）

主頁公告直播時間，所有進入主頁的客戶都可以提前鎖定，建議将直播時固定。

e.g.每周三、五、六晚7點-9點定時開播，更多二手車知識和保養技巧都在這裡。

方法四：采買流量

· 品牌廣告/競價廣告采買流量：通過信息流廣告吸引更多流量進入直播間

· dou+/直播dou+：使用dou+産品采買流量（視頻加熱、直播間加熱）

方法五：站外流量拉新

· 站外流量拉新：社群，微博，公衆号，小紅書等

補充：短視頻腳本技巧

寫視頻腳本的作用是啥？如何撰寫視頻腳本？

A ：對于帶貨短視頻來說，腳本最重要的作用有：

1. 提高視頻拍攝效率：有了腳本就相當于是給後續的拍攝、剪輯、道具準備等做一個流程指導。

2. 提高視頻拍攝質量：雖然我們的帶貨短視頻大多在15秒，最長也不超過30秒。但如果想要基礎流量高，轉化率高，必須精雕細琢每一個視頻裡出現的細節。

在構思腳本前，需要想好拍攝内容定位，拍攝主題。此外可以找到同類型的優質達人視頻作為參照物，這樣會讓我們的視頻最後的内容呈現和想要的拍攝效果不會相差太遠。

那麼具體落到如何撰寫視頻腳本，基本有6要素，可以根據具體情況增加或減少。

鏡頭景别：遠景、全景、中景、近景、特寫

内容：拆分視頻劇本，把内容拆在每一個鏡頭裡

台詞：起到畫龍點睛的作用，文字不要太多

時長：提前标注單個鏡頭的時長，方便剪輯

運鏡：鏡頭的運動方式，從近到遠、平移、旋轉，不同的運鏡方式帶來的視覺效果完全不同

道具：可以選擇多種道具，但千萬不要讓道具搶了主體的風采

1.2 直播腳本技巧

提前寫腳本的作用

1.流程梳理：不易被帶偏，節奏把控

2.分工提效：分工合作，角色分配，管理主播話術，提醒互動，避免無話可說

3.便于複盤總結：處理突發情況，下播後結合數據進行分析改進

完整的腳本的4大核心要素

1.明确直播主題：從需求出發，鮮明核心；

2. 把控直播節奏：确定每個時間段的直播内容，有條不紊，松弛有度；

3. 調度直播分工：注明直播人員、場地、道具，高效配合，穩重求勝；

4.引導直播互動：增加趣味性，吸引用戶停留，制造高潮時刻。

腳本模塊

1. 開場預熱（1-3min):自我介紹，歡迎，主題介紹，時間安排

2.話題引入：主題深入，福利預告

3. 産品介紹：産品，服務，優勢，知識點（結合案例，講故事形式）

4. 粉絲互動：（穿插在産品知識點中間）每個10-20Min左右穿插一次，關注，點贊，燈牌，禮品，評論等互動

5. 結束&預告：感謝，引導關注，催轉化，預告下期

6.通用模闆10要素：（目錄，重點，不必逐字，剛開始可寫逐字稿）

①時間 ②地點 ③主題 ④目标 ⑤商品數量 ⑥主播 ⑦場控 ⑧運營 ⑨時間段分段流程 ⑩話術

最後還要寫上 注意事項（其他特殊标注，不斷強調的事情）

可簡單參考以下模闆：

1.3直播中的人貨場

直播中的——人

1.人員安排

· 人員需求：建議配備2名直播人員。一位主播，一位負責攝像、屏控（屏蔽不良言論和刷屏觀衆）、私信解答（資訊轉化顧客及時回複）、場控（提醒主播時間和節奏安排、提醒主播遺漏的重要粉絲發言），根據實際情況可分角多人。

· 主播要求：

￮ 适當整理儀容儀表，穿着得體。開始直播後，要盡量本人出鏡，不可單獨讓未 成年人在鏡頭下單獨開播；本人直播不要分散注意力，比如畫面長期對着他人而自 己不理睬，這樣會給客戶帶來不好的視覺體驗，也會對後續人氣造成影響。

￮ 熱情洋溢，有一定銷售經驗更佳，對店内車品、車款熟悉，體現出專業性。

￮ 相聲式直播，保持微笑熱情狀态，用幽默方式活躍直播間氛圍。

2.心态建設

每個新的直播間都會有一定的冷啟動期，在這段時間直播間人數較少，氣氛不活躍，此時需要主播保持好的心态，活躍氣氛。

· 首先，每位新主播在直播初期都會得到一定的流量推薦，主播在直播初期一定要盡可能多開直播，每次直播時間至少30分鐘，建議單次開播時間在2小時以上這樣系統才能收集到更多有效的直播數據，後續才能匹配對應的流量。如果前期直播單位時間内的效果不大，建議在條件允許的情況下可以拉長直播時長。

· 其次，很多剛接觸直播的朋友可能會比較害羞、緊張，如果感覺一個人放不開，可以找到其他店員一起出鏡開播，這樣一定程度上可以減少心理壓力；同時不要過分在意你的直播内容，直播本身就是一種社交，在直播過程中，認識更多的朋友，獲得交流的快樂才最重要。

直播中的——貨

· 二手車商貨的定義：二手車商業務以引導用戶到店消費為目标，這裡的貨包含實體商品、虛拟套餐卡券也包括店鋪環境、服務、線下活動、行業文化、經驗分享等一系列可吸引客戶到店消費的内容。

· 貨品排序：主要指直播間貨品介紹的先後順序，可以将實際商品。店鋪環境、服務特色、線下活動等豐富的内容做整合，直播中穿插進行介紹。

· 貨品優化：根據後台實時數據或評論私信的反饋及時調整直播間産品的配置以及後續的優化。

· 貨品信息收集：針對每輛車至少提前準備2/3個賣點，産品使用感受和場景，價格對比講解，直播間獨享利益點。

· 貨品講解：深刻理解行業及商品優劣勢，針對用戶痛點講解商品優勢（呢個控場，帶節奏）

· 匹配粉絲畫像：根據後台的粉絲畫像選定播出内容。

直播中的——場

1.店内直播

· 直播場景選擇：白天可以選擇在光線充足的戶外進行直播，當自然光線不充足時盡量選擇在展廳内直播，保證燈光明亮。可以通過店内移動直播突出店鋪環境優勢，帶着粉絲“逛起來”，其中移動直播建議購買穩定器。

· 場景布置注意事項：不建議過度單一的場景布置（一面白牆），可以簡單布局裝飾，突出店内的真實感，避免嘈雜、光線斑駁環境。

2.直播畫面

· 直播畫面：建議豎屏展示，内容更加豐富不會出現黑框。使用手機直播即可，安卓手機盡量選擇品牌旗艦機，蘋果手機iphone8及以上版本更加，保持手機穩定，不要開啟美顔功能。根據條件可以選購補光燈、手持雲台、耳麥等。

· 内容安排：開播前簡單的寫一個腳本規劃大概的直播内容，可以根據粉絲互動随機應變。包括主要介紹的産品、直播時長（建議至少2h）、特惠活動等等。

· 直播時間：可根據行業及自身粉絲活躍時間選擇合适開播時間段。

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開始直播

2.1開播流程

· 開播流程：複制抖音打開：#直播課堂 如何玩轉抖音直播？跟着@XXX，你也能成為最火主播

· 标題：5字以内 （新車到店#二手車、精品車況#汽車）

· 封面：簡潔大方，上傳新圖

· 顯示位置：打開定位，可以獲得更多同城流量。

· 其他功能預覽：道具、美顔.......

2.2直播間功能

· 道具：貼紙（可編輯文字貼在直播間）、面部識别頭飾

· 主播任務：點擊直播間右上角方形圖查看，完成任務有獎勵

· 管理員設置：點擊直播間在線的粉絲頭像-頭像右上角點擊“管理”，管理員有禁言特權

· 屏蔽詞設置：點擊直播間右下角“三個點”-選擇“設置”-“設置屏蔽詞”

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直播過程中的3步循環法

二手車行業受行業屬性影響，直播目标區别于普通主播和其他帶貨主播，核心目标為引流到店。商品金額大、同行競争激烈、決策周期長，直播中突出專業建立信任，從而引導客戶轉化種草，每十分鐘穿插進行貨品介紹、轉化引導、粉絲互動，整個直播已10min為單位循環進行

3.1第一步：商品介紹5min

· 重點介紹某具體車型，但此處商品介紹不局限于車，包括店鋪環境、服務、線下活動等一系列可吸引用戶到店消費的内容。

· 反複強調商品賣點：直播間流動性大 ，平均停留時長一般不超過40S，所以需要在短時間内反複強調貨品賣點（包括直播間是做什麼的、在介紹的産品是什麼、核心亮點是什麼），以便新客戶迅速種草。

· 介紹中穿插粉絲互動與引導轉化：部分情況下不能等完整介紹完一批商品再穿插其他兩個部分，過程中客戶将大量流失。

· 實際使用展示：這裡可以從汽車的外觀、内飾、空間方面做具體展示，重點在内飾部分，主播可以在車輛内部乘坐體驗介紹汽車内飾特點及空間實用性。

· 到店客戶互動：客戶更相信其他顧客的實際感受，充分發揮門店優勢，引導到店客戶互動。例如設置激勵吸引優質的到店客戶參與直播，實際分享試車體驗和用車感受。

3.2第二步：引導轉化1min

用指令性語言引導客戶關注和留資，很多時候觀衆注意不到需要關注主播，需要一些引導提醒。

3.3第三步：粉絲互動4min

識别直播中重點意向客戶針對性解答疑問，廣撒網的同時需要重點撈魚。

· 粉絲互動目的：增加用戶對商品了解，增強對主播的信任感，增加粉絲直播間停留時長，直播需維持高頻互動，利用直播及時互動優勢，讓粉絲有參與感。

· 引導用戶關注：用指令性語言引導用戶關注、分享，直播的粉絲積累效果非常明顯。例如：關注主播每天看好車/喜歡主播的左上角點點關注，謝謝大家

· 引導用戶評論：通過話題、福袋、紅包等行為或活動引導粉絲評論互動，既可以提升直播間氛圍也可以更好的了解觀衆感興趣的内容。例如：想看這款車的老鐵們扣個666，我帶大家去看

· 重點行為點名：對分享、關注、刷禮物、提問的重點行為點名，給粉絲參與互動的欲望。例如：xxx你說的寶馬5系咱們這有哈，18/19款，稍等一下帶兄弟們一起看看。

· 重點老粉絲維護：識别多次觀看直播的粉絲，在直播間中重點互動。

3.4汽車直播的5個小技巧

· 專業形象：可以是公司老闆自己播，也可以是有經驗的工作人員直播。盡量做到直播間内的形象統一（服裝需要有記憶點、有吸引力的口頭禅）

· 線下活動：發揮店鋪優勢，線上直播引導參加線下活動，例如憑抽獎截圖到店購車可以享受...

· 堅持直播：堅持直播包括每次直播不低于2h（時間太短不利于系統識别直播間定位，不利于推薦精準流量），以及每周固定時間點直播（有利于客戶形成記憶點）

· 多設置疑問及互動：直播中可以根據當下熱門汽車新聞等引導互動，針對客戶的疑問可以不用立即做回應，适當的拖延，活躍直播間氣氛，拉用戶停留時長。

· 抽獎/紅包/福利：可以利用整點時間段/點贊整數發放福利，可以是抖币紅包也可以是構成贈送禮品/保養。

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直播後的複盤

有的商家總是埋頭直播不關心直播數據，不做數據複盤，這樣無法橫向或者縱向去對比分析數據。

4.1數據收集

數據收集渠道：

抖音APP端主播中心

企業服務中心（e.douyin.com）

創作者服務中心（creator.douyin.com）

巨量百應（https://buyin.jinritemai.com）

4.2需要關注的數據指标

· 視頻點擊率：

1、檢查直播引流視頻質量度，短視頻内容垂直度會直接影響進入直播間的人數。

2、短視頻種草效果不佳，商品展示場景，賣點等是否突出。

· 平均停留時長：平均停留時長越長越好，這是互動、轉化的基礎。

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直播規範

5.1直播行為規範

鍊接地址：https://sf3-cdn-tos.toutiaostatic.com/obj/ies-hotsoon-draft/webcast_all_anchor/webcast_ban_protocol.html

5.2封禁原因查詢和申訴

· 原因查詢：直播間中斷，有彈窗告知，同時可查看站内信-直播小助手消息