創業賺錢的秘密十六：南方人的經商之道

在中國，以浙江人、廣東人為代表的南方人都很會賺錢，這點是舉世公認的。南方人會賺錢的原因有以下幾點∶

一是曆史原因∶在中國曆史上，南方人一直很注重經商，先後出現的粵商、閩商，從春秋時期的範蠡到清末的胡雪岩，南方人的經商曆史活動一直不斷。而且，南宋以來，南方特别是在江浙一帶是經濟最發達的地方，故有'兩浙之富，國之所恃'之說。

二是自然條件∶古代的南方還是偏僻、荒蕪的'南夷'之地，自然條件相當惡劣。為了生存，他們不得不去吃苦、去冒險、去創新……這些正是商人所必備的心理素質。

三是獨特的地理位置∶例如廣東則是南嶺将廣東與腹地分隔開來，又例如溫州三面有群山環繞、一面向海。這種獨樹一幟的地理位置，使得兩地有相對獨立的空間，這為民營經濟興起提供了難得的生存與發展空間。

四是精明務實的性格∶南方人的共性是∶生性随和、喜歡耍小聰明、崇尚智慧謀略、善解人意、遇事少沖動多權衡、喜歡曲裡求直、善于細細地琢磨；對新鮮事物趨之若鹜……這樣的性格特點是特别适合經商的。

一、中國大酒店

烤山芋就是烤紅薯，可以說是很有中國特色的“國粹”，從南方到北方，很多地方這種烤山芋都十分受人歡迎。但烤山芋從來是難登大雅之堂的，為什麼一個五星級酒店做起烤山芋這樣的生意來了呢?

廣州的中國大酒店是豪華氣派的五星級酒店，在酒店14樓的自助餐廳裡，有各種各樣西式的、中式的點心。但是，最吸引“老外”們的卻是“烤山芋”。“老外”們對這種熱乎乎、甜蜜蜜、肉色金黃、香氣四溢的烤山芋，十分欣賞，認為是走遍各國難得吃到的美味。中國大酒店還給烤山芋起了一個誘人的名稱————“金銀甜品”。

中國大酒店出奇制勝，把烤山芋這樣看似不登大雅之堂的小生意引進來。不過，酒店的烤山芋是經過現代化加工的。選用的都是優質紅薯。洗淨去皮，用一張銀白色的錫紙包起來，放進微波爐裡烘熱。因為錫紙受熱而均勻，既清潔衛生，又不會烤焦而且糖度高，香味不會揮發。這樣的烤山芋既賣了個大價錢，還大受老外的青睐。

這種生意經反映了酒店對食客的心理琢磨得很認真。因為， “老外”到中國來，就是想吃吃中國菜，特别是具有中國特色的小吃。但是，讓他們站在街上啃烤紅薯，恐怕也不現實，所以，在五星級酒店賣烤山芋是一門很好的生意經。

五星級酒店一般都是賣山珍海味的，猛然出現了一個烤山芋，能夠達到“物以稀為貴”的效果。

二、轉型

做生意要學會随勢善變，要善于“打一槍換一個地方”，當一項生意沒多大“錢”途時，就應該果斷放棄，去開辟新的商業戰場，這樣才能保證财源滾滾。深圳的王集先生就是這樣一個精明的商人。

1992年，王集在羅湖租房開了間副食品店。當時在深圳有店就有錢。但初嘗甜頭的王集認為，深圳的發展，建築是個熱門行業，如想賺大錢，不如開建材店。于是他想辦法從銀行申請了70多萬元貸款，然後分别在蛇口、南頭、寶安租房開了三間建材連鎖店。這次轉項使王集賺了大錢。

不久後，王集店鋪周圍建材店多了，生意難做了。王集通過仔細地觀察，發現深圳人的生活已達到或超過小康水平，享受型消費時代來臨，因而高檔家具悄悄地進入普通百姓家庭。王集當機立斷，馬上辦了家高檔家具廠，原來的三間建材店搖身一變就成為了家具店。這次轉項使王集成了深圳的大款。

1997年深圳的高檔家具市場飽和，高檔家具發展沒有多大空間。有了兩次轉型成功經驗的王集發現深圳家庭裝修市場開始走俏。于是他又把家具廠轉型為加工裝修材料廠，把家具銷售店轉型為裝修材料店，同時利用自己曾從事過建築的特長，開了家家庭裝修工程公司。這一次轉項雖沒像上幾次那樣賺錢火暴，但用王集自己的話說，“如今這年代别人虧，自己有錢賺，就等于自己在大賺”。

活人不可能被尿憋死，生意做不火就改行。

三、另類菜名

如果在餐館吃飯，老闆與員工招呼客人、點菜、報菜名，以說笑話、講評書似的幽默語言說出來，會是怎樣的效果?看看這一家不起眼的小餐館是如何待客的吧。

剛巧右邊8位客人剛到餐館門口，負責招呼客人的員工就扯起嗓子大吼∶“有英雄8位駕到，雅座伺候!”點菜時，客人點兩個鹵兔頭，員工轉身對廚房喊∶來兩個“帥哥!”客人點“豬拱嘴”，到員工那裡就成了“相親相愛”。這些别緻的另類菜名，讓來店裡吃飯的各路“英雄”們莫不捧腹大笑、噴飯!

在這裡，土豆絲——“吃裡爬外”、豆腐幹——“黃龍纏腰”、鹵雞鴨鵝翅膀——“展翅高飛”、鹵腳掌——“走遍天涯”、鹵舌頭——“甜言蜜語”、炒莴筍丁——“星星點燈”、炖乳鴿——“向往神鷹”、醋——“忘情水”、啤酒——“夢醒時分”、白酒——“留半清醒留半醉”……

等客人酒過三巡之後，餐館再免費給每桌客人送上一份'遲來的愛'——特制的泡菜！在客人酒足飯飽之後呢？還會及時給每桌的英雄們奉送幾根“摳門”——牙簽!

據說這家小店原來生意并不好，而且店裡面也沒有什麼出名的特色菜。就是每個很普通的菜起了一個很另類的“雅号”。讓客人在這裡吃飯、喝酒，完全是一種超值的精神享受，所以生意就出奇地火爆。

小店給我們的溫馨提示是∶能賺錢的方式很多，不怕做不到，隻怕想不到。

四、人棄我取

1987年，湖北醫藥工業研究所研發了一種具有國際先進水平的新型胃藥，取名為“迪樂”。當時，該研究所急需一台制劑幹燥機，但苦于沒有錢，所以就提出∶誰能提供幹燥機（折算成錢就是3萬元），誰就可以作為“迪樂”的共同研制者，并獲得生産權。武漢市一家制藥廠與研究所是近鄰，他們最先得到這個信息，但廠裡決策層在“花3萬元是否劃算”的問題上，統一不了認識，最後不了了之。

1990年，廣東“麗珠”制藥廠得知這個被人放棄的信息，他們目光長遠，具體分析了“迪樂”的藥理性能，聯系自己廠裡的生産設施和技術條件，準确地預測到了開發生産此藥的前景。決心抓住人家放棄的商機，不惜重金獨家買斷此藥。于是，廠領導親自趕到武漢，以40萬元獲得該藥的生産技術和新藥證明書，并将原來藥名“迪樂”改為與廠名、藥物效應相諧和的“麗珠得樂”，迅速投産。僅在第二年，“麗珠得樂”的産值便達1.2億元。

同樣的商機，鼠目寸光的商人是看不見的，甚至會将商機拱手相送。等别人發了财，才想起那個賺錢的機會本來是屬于他的。

五、引路人

随着社會的發展、科技的進步，很多新奇的行業不斷出現，而且往往是賺錢的行業，在廣州就有'電腦引路'這麼一個新行業。

1989年，湖南人張大文像很多外來工一樣帶着淘金夢來到廣州。不過，剛下火車他就沒有繼續往前走。因為，他在川流不息的火車站廣場發現了自己的事業。廣場上那些來自天南地北的人，他們拎着大包小包，操着南腔北調不停地問路、查地圖、找公共汽車站牌，臉上露出疲憊而焦慮不安的神情。要是能有人指點一下怎麼走那該多好啊，就是收點費也可以，張大文這樣想，腦海裡出現了一個閃念，我為什麼不能幹呢?

于是，張大文僅有的一點電腦知識竟然派上了用場。他開始收集廣州市480餘條道路、6500多條街巷、4000多個單位包括酒樓、醫院、商店的地址及電話、郵政編碼和公共汽車路線等資料，将其編制成程序，全部貯存到電腦中去，在廣州火車站的廣場搞了一個“綠穗電腦咨詢亭”。任何人要查詢一個單位，操作人員隻需按幾個鍵盤，在幾秒鐘之内便打印出一張小紙來，上面清晰地顯示着詢問者所需地址的電話、郵政編碼及公交線路等，連轉車的地址也都寫的一清二楚。

開業之後，每天都有三四百人來這裡問路，甚至連一些出租車司機和老廣州也來問電腦。一個現代化城市的變化日新月異，每個人不可能全部了解新的情況，隻得借助電腦。這十分契合咨詢亭廣告牌上說的，“電腦指路勝似仙人指路。”電腦引路不僅給他人指明了方向，也讓張大文找到了财路。

​還有多少能夠賺錢的嶄新行業，至今都沒有出現呢?快去找!找到它們就是找到了财神。

六、咖啡西服店

深圳有一家西服店，200多平方米面積，專門賣高檔西服，這家商店堂中專門分隔出20多平方米的一間，作為小咖啡屋。精緻的桌椅、典雅的布局、柔和的燈光，把這塊小天地，烘托得格外安逸、舒适，讓很多路人分不清這是咖啡店還是西服店。

到這家商店買西服或做西服，商店免費供應咖啡、果汁、飲料。顧客還可以在咖啡室裡與營業員讨論選購西服款式顔色，或是等待裁量，整體氛圍顯得格外親切、自然。雖然，商店為免費喝咖啡所付出的開支，一天就有好幾百元，但賺的錢卻有好幾千元。

買西服同喝咖啡，表面上看兩者之間沒有關聯。但是，高檔西服是高層次消費需求，為買西服者提供高層次的消費環境，可以說是“以高對高”。一般商店對高層次消費環境，僅認為是豪華的裝潢。而這家西服店卻想到“喝咖啡”這一高層次的手段。使顧客在悠閑的氣氛中購買商品，從中産生出新奇的感受，這可謂高人一籌的妙策。

​做任何生意都要講究“針對性”，針對什麼樣的人來提供什麼樣的服務。

七、仿制貨

“挂羊頭賣狗肉”本來是一句貶損不誠信經商的話，其實，隻要羊頭能招引來顧客，不管賣什麼都可以将它挂起來，權當幌子。

廣州有一家叫“佳麗”的個體服裝店，該店雖然有兩個門面，但一直生意平平，怎樣使生意興隆起來呢?老闆挖空心思，終于想出一個好點子。

一天，幾家報紙同時登出一則廣告∶佳麗服裝店新進了一批超豪華男女服裝，每件價格3200元~5300元不等。這一消息使人們很感興趣，很多人抱着看熱鬧的心情來到服裝店以飽眼福。

在老闆的精心設計下，小店已裝修得金碧輝煌。店堂的一邊挂着超豪華服裝，顯得豪華氣派；店堂的另一邊衣架上卻挂滿了仿制超豪華時裝，款式與對面佳麗的5300元、3200元的服裝相似，隻是用料、做工稍為遜色一些，但一眼看上去也能以假亂真。但這些仿制貨的價格幾乎隻是正版貨價格的零頭，每套200~300元不等。

顧客進來很快在不大的店堂裡轉了一圈，幾乎大多數人看了仿制貨後都萌動了購買欲。仿制貨很快就被賣得脫銷，最高記錄是女裝每天售出2500多套，男式西裝每天售出2000餘套。這個名不見經傳的服裝店不僅賺錢了，而且還擁有了很多回頭客。

​以豪華但昂貴的真貨做幌子，銷售便宜的仿制服裝，這就是這家服裝店的好點子。

八、電鍍工藝品

新店開張，往往是以打折的形式來聚集人氣，但就有人敢反其道而行之，不怕吓跑顧客，開業的時候漲價。

有一個工藝電鍍廠是社辦企業，又小又破。新上任的廠長為了打開産品銷路，便轉産生産塑料雕塑，制出的工藝品有許多是仿出土文物，那斑駁的外表，往可以以假亂真。但是，怎樣才能使企業有知名度呢?廠長想了一個辦法。

第二天，這個企業向廣州各界人士發出函告，告訴大家出售工藝品的商店即将開張，下面注明∶“開張提價酬賓。”許多接到函告的人都很吃驚，有些人認為打印錯了。因為新開張的店鋪，都是減價酬賓，以謀個好人緣，圖個熱鬧，這叫∶“開業大吉”。多少年來的老規矩，怎麼違反呢。

有記者打電話問電鍍廠，是否打印錯了。回答是∶“沒有錯，就是提價酬賓。”這一下，人們更好奇了。新聞界曆來就好探奇，一位記者帶着疑慮采訪了該廠廠長，詢問開張為什麼提價。廠長答道∶“工藝品造價以藝術價值論。開張時出售的電鍍工藝品都是著名雕塑家做的，而且件件限量生産，件件都是絕活兒。物以稀為貴，所以開張提價酬賓。”記者一報道之後，人們更想開張那天去看看了。

開張的日子到了，小店鋪沒有放鞭炮，也沒請客。他們在店鋪門口放上了真人大小的一位傣族少女電鍍塑像，古銅顔色，婀娜身姿，既有現代美，又呈古典情，立即吸引了無數過往行人。再加上接到函告的那些單位和個人，都想看一看這個提價酬賓的店，于是小小店鋪人山人海。一時間，這家電鍍廠成了各報報道的重點。廣州《羊城晚報》頭版對其進行了采訪報道，大标題是“奇特商店奇特開張”，外加一幅店鋪照片。小店鋪成了大明星，工藝品電鍍廠的聲望頓時大增。前來購買商品的顧客也從此源源不斷。

​不想出一些匪夷所思的主意，是吸引不了媒體及公衆的眼球的。

九、配角

紅花還要綠葉扶，如果說電視廣告裡面那些燃氣熱水器是主角的話，那麼，為他們生産熱水器心髒部件熱交換器的靖江熱水器配件廠則是配角，而且是自覺自願當的配角。

靖江熱水器配件廠原是裝潢标牌廠，由于同行競争激烈，該廠決定通過發展新産品調整産品結構，闖出新的路子。在20世紀80年代中期，熱水器出現暢銷苗頭，一定大有前途。在分析了熱水器的市場前景和熱水器的技術特點後，該廠決定甘當配角，瞄準熱交換器進行開發研制。

為了能當好配角，廠長從研制的第一天起，就像老和尚敲木魚似的對研制人員說∶“冷水變熱水，讓人洗澡，洗東西，全靠在熱交換器中燃燒煤氣或液化氣。如果選料、焊接加工有一絲一毫馬虎，造成漏氣，可是人命關天的大事。”

因此，廠裡對原材料不斷篩選，嚴格進行質量控制和産品檢驗。他們廠的産品質量聲譽一炮打響，生産玉環牌熱水器的南京熱水器總廠率先同他們簽訂長期要貨合同。接着，上海申花、廣州萬家樂、神州，以及天津，沈陽、蘇州等地180多家燃氣熱水器廠，纏着廠長要貨，使該廠半年的銷售收入和列稅猛增了好幾倍。

​當衆多人搶着做一樣生意的時候，如果能為這些想賺錢的人提供服務，那麼，你賺的錢會比他們還要多。

十、賣泥土

中國人祖祖輩輩都是“臉朝黃土背朝天”在土地中辛勤耕耘，但有一個農民不耕耘，直接将泥土賣成了錢。

四川農民趙兵，發現城裡人愛種花養草，但是賣花土的很少，他就想，怎麼不将地裡面的土當作商品賣給城裡人呢?

于是，他試着用加工袋裝了腐葉土去賣，結果50公斤泥巴居然變成80元錢。第二天，他又裝了500小袋土，結果3小時就被“搶”光，獲利300多元。

村裡人見泥巴賺錢，一哄而上，都去縣城賣花土了。這時候，趙兵立即着手想辦法提高花土的科技含量和檔次。他訂了《中國花卉報》《農家緻富》等報刊，鑽研花卉學、土壤學有關知識，研制出了用自然土加營養劑、生長劑、保鮮劑、防病蟲劑組成的“四合一營養土”，産品十分好銷。趙兵還給用戶留聯系卡做保證，如若不能做到花鮮、葉茂、果碩，全額退款。結果每公斤僅0.2~0.3元的花土可賣1~2元。

此後，趙兵陸續開發出了5個系列産品，并注冊“憨哥花卉土”商标，在全國各地設點營銷。2004年，趙兵賣土就獲利20多萬元。

​賣土也得要有技術含量，才能賣一個好價錢。

十一、小棺材

​“食在廣州、穿在蘇州、玩在杭州、死在柳州”是很多老一輩人的人生四大理想。“死在柳州”是指柳州的棺材制作工藝和質量從古至今都是全國第一流的，有一副上好的柳州棺材入葬才有面子。如今的柳州人又發起了棺材财，走起了棺材運。所不同的是，棺材不是用于喪葬，而是作為玩具。原來在改革開放後，來到柳州旅遊的港澳同胞越來越多，香港那邊正好流行着“棺材棺材，升官發财”這樣一句話，因此都慕名而來，希望買些小棺材，圖個時來運轉。

柳州人了解到這一風俗，便把生财的點子出在本地的棺材上。他們選用上好的楠木、樟木、杉木制成精緻小巧的棺材，小的拇指大小，兩元多一具。大的約有10厘米，一具10元多。小棺材雖然便宜，但用料講究、設計精美，表面雕刻有百壽圖和百福圖、九龍圖三種吉祥的圖案，也可根據客戶的具體要求而制作。

海外僑胞和港澳同胞來到柳州，第一件事就是去購買小棺材，一挑一大堆，帶回去作為禮物送人，既經濟簡便，又頗受歡迎。此外，這種工藝棺材還出口到東南亞以及港、澳、台地區，優良的品質以及精美的外觀藝術設計的小棺材非常受歡迎，柳州人由此開辟了一項可觀的财源。

解夢的常說夢見棺材要發财，但柳州人告訴我們，經營棺材也能發财。

十二、卡森皮具

朱張金是鼎鼎有名的牛皮大王，靠經營牛皮而不是吹牛皮發了家，中國最富有的500個人當中，他排在第331名。

從創業時的2.5萬元本錢，到2004年卡森擁有25億元資本，朱張金靠的不僅是運氣，而且還依靠他敏銳的洞察力，所以每一次産品調整都比人家快。

1995年下半年，朱張金來到莫斯科，創辦了一家公司開始運營自有品牌卡森皮衣，當地市場很快出現了瘋搶卡森皮衣的風潮，平均一天可賣幾千件。那一年，朱張金在俄羅斯一共賣了60萬件卡森皮衣，利潤1800 萬元。

後來當海甯老鄉陸續學習朱張金到俄羅斯去銷售皮衣時，朱張金卻轉身做起了豬皮生意。1994年開始，國内皮革業一度走低，許多皮革小企業相繼倒閉，卡森卻來個投資千萬元擴大豬皮革生産基地規模。不少人感到不理解，朱張金說，這麼多小企業倒閉了，市場份額自然就讓出來了，卡森正好可以搶占市場。果然，卡森當年盈利750多萬元，比上一年增長6倍。

1997年4月，朱張金在一次香港皮革展銷會上發現∶這次展會上中國、韓國、斯洛文尼亞的企業的貨品都是豬皮制品，而美、英、德等發達國家企業展出的都是牛皮。

朱張金認準了将來牛皮市場将會比豬皮市場大，于是從香港回來，朱張金就把豬皮生産線停了，上了牛皮生産線。當時有一位老客戶想把一份很大的豬皮訂單交給朱張金做，如果接這個單子半個月就可賺100萬元，但朱張金沒有接。許多人都說朱張金瘋了，要知道當時許多企業因接不到訂單而頭痛呢!

但是，固執己見的朱張金成功了。後來卡森皮具逐漸成長為中國皮革行業規模最大、外貿出口額最高的皮革企業。其牛皮沙發等家具暢銷美國，還順利地進入了白宮。2004年，卡森向國内著名汽車生産廠供應汽車用坐墊革200多萬平方米，結束了多年來中高檔轎車用坐墊革依賴進口的局面。

那些市場趨勢能夠先知先覺的商人，才能像朱張金那樣，從一個成功走向另一個成功。