所有NB背後都有原因
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人分三六九等，做任何事情都有做的特别精通的，但更多的是那些普通水平，差不多就行的人。
我以前經常開玩笑說，如果讓全國各個公司的前台去PK，估計也能分出個一二三來，有的做的好有的做的差。
另一方面，大部分人都希望自己能達到精通的水平，這樣才能得到更多的尊重，不懼裁員，不怕被技術替代，賺更多的薪水得到較高的職位。但如何真正做到精通的層次和水平呢？
在我寫的《卓越密碼：如何成為專家》書中，其實對這個事情進行了一些探讨。也有不少人正在按照其中的建議和方法論進行實踐，取得了重大的進步。
如果一個人想在某件事情上做到精通，首先得在認知上認為這個事情有價值，隻有認為自己做的事情有價值了，才願意下功夫去研究和分析，才有可能真正做到頂尖水平。
但這一條其實就把許多人過濾掉了，因為做什麼讨厭什麼是不少人的現狀。
一個學生，認為自己是為了家長或者老師學習的，從來不認為學好是自己的責任，這樣的孩子如果在高壓上也可能學的不錯，但很多時候一定是在應付家長或者老師成績也不會太好；一個做銷售的人，自己内心看不起銷售這個工作，他就不可能真正去提升個人的銷售水平；一個小學老師，認為自己的工作就是帶孩子們玩，小孩太吵家長事兒B校長忽悠，認識不到自己其實在每個孩子人格塑造、習慣養成中的價值，那也一定成不了好老師。
所以第一個是認知的問題，對自己做的事情認可，有價值感。沒有價值感的事情就會應付，而有了價值感才能夠真正做深做透。
第二個就是方法的問題。
即便對自己的工作很認可，但不少人仍然不知道如何做到精通直到專家的層次。因為他在任何事情上從來沒有拔尖過，不知道做到高水平是什麼樣，很容易出現高估自己的水平“自己認為自己牛”的狀态。或者知道自己水平不高，也見過不少高手和專家，但卻不知道自己該如何達到專家的水平。
這的确是個問題，我們見到的高手和專家是個結果，隻看到他們在處理問題的時候遊刃有餘，但這個結果不能夠學習。要想像他們那樣，必須搞清楚他們是因為掌握了什麼知識、具備了何種技能、用了什麼思維方式才達到這樣的結果的。隻有分析出這些來，對于知識個人可以去學習、技能可以去訓練，思維方式可以借鑒等。
所以，我建議那些想真正有所成就的人，一個捷徑是先在一個點上成為高手和專家，通過這個點理解成為高手和專家的方法論，然後根據需要再将這個點的方法複制到更多的點上，就有機會和可能性成為一個領域的專家。
關于這種思路，我舉幾個例子說說，未來也會開一些相關課程進行講解和練習。
/02/
舉個銷售的例子，對于頂尖的銷售一定首先是有正确的認知，認為自己做的工作有價值，而且自己能從中得到樂趣。知道銷售首先是要“勤快”，沒有人可以将所有的目标對象轉化為付款的客戶，所以要擴大接觸的客戶數量，提升自己轉化的百分比。
其次就是他對于銷售的每個步驟，發現銷售線索、識别潛在客戶、客戶接觸與展示、挖掘客戶需求并提供解決對策、簽單等某個環節或者所有環節上都很牛。
但真正能做到一個環節都很牛的人背後其實都要求很多的知識積累，比如一個擅長“識别潛在客戶”的人，他一定有一套規則：什麼樣的機構和人是他們的高潛客戶，最可能成交；而什麼樣的機構和個人不可能跟他們做交易，即便跟蹤很長時間，結果可能也不會選擇他們，或者即便選了他們，他們也覺得這樣的客戶沒有價值（利潤太低、成本太高、要求太多、不适合自己的産品和服務等）。
許多銷售高手都知道，那些差的銷售可能不是對産品和服務不熟悉，而是選擇了不恰當的客戶，這樣的情況下即便自己多努力，結果都不會好。而識别潛在客戶本質上是一個判斷和決策：哪些客戶最有可能成單，而且能保證合理的利潤，并且風險較低；哪些客戶不能選擇，必須放棄。
而要做出準确合理的判斷，需要這個人在過往的工作中整理出高潛力客戶和沒有價值客戶的特征，剛開始可能是這樣子一條一條的内容：
老闆發起來的項目，已經有預算和時間安排；
不能是某個員工感興趣這個事情；
已經買過公司的産品和服務，或者之前所有的相關産品都是競争對手的；
對産品或服務要求合理，或者這家公司的名聲是要求高付款慢；
他們的負責人對我們公司比較熟悉，或者一個人也不認識；
他們管理/技術水平适合我們産品，或者他們的水平太低我們産品沒用；
他們的......
在這個基礎上，這個銷售一方面是不斷地積累對于高潛力客戶的情況的認識，另一方面可能會有意識的去分析之前做成的、好的客戶的狀況和那些沒有做成或者雖然做成了，但最後麻煩多多的客戶的特征，與自己日常的經驗進行結合。
如果要整理，可能會列出幾十條的特征。接着因為這些特征數量太多，他們對這些特征進行分類，譬如可以歸納為需求的可行性、内部決策特性、财務要求、競争對手等幾個維度，建立相應的高潛力客戶的框架。
有了這個框架，再見到新客戶的時候，他就知道該去收集哪些客戶信息，有意識的去按照框架裡面的項收集、觀察和思考。他甚至在跟朋友聊天的時候，當随口提到某個客戶信息時，他具備敏感性，更深入的認識這個客戶，當真正需要判斷一個客戶時，可以快速的做出靠譜的判斷。
曾經我們一個客戶的銷售總監舉過一個例子，他的銷售跟蹤一家客戶好幾個月了，但他覺得這個客戶不靠譜，就建議那個銷售放棄。但那個銷售認為這個客戶有戲，一直跟蹤，但最後跟了大半年還是沒有采購他們的産品。
後來人們問這個銷售總監，你怎麼判斷這個客戶不成的呢？
這個人講到，上次吃飯的時候我問了這家客戶其他産品的名字，發現他們用的産品都是比較低端的貨。而咱們的産品定位在高端，比低端産品的價格要高30%以上，你怎麼會認為，“一家長期選用低端産品的客戶，會在選咱們這個産品時選高端的貨呢？”
這個背後其實是在這個銷售總監判斷高潛力客戶的框架中，有一項客戶消費偏好的子項，這裡面包括要判斷一家客戶是不是好客戶，一定要看、問他們之前的消費習慣和偏好，因為這個東西是有長期性的（當然也有變化的可能，但變化一定是有原因的）。
上面就簡單舉了一個點的例子：判斷高潛力客戶，真正高水平的人要積累高潛力客戶的特征，并對這些特征進行歸納概括建立框架，而且這個框架需要不斷的填充完善，當具備這樣的框架時，他的判斷就會越來越準确。
表現出來，就是跟潛在客戶聊天時，這樣的人準确的知道問什麼、看什麼，從客戶的語言、資料中精準獲取信息，當出現某個關鍵點的時候他就提高了警惕性，當出現多個點的時候他就可以快速的判斷：這家客戶到底有沒有戲，有沒有必要投入精力跟蹤或者及時止損趕緊放棄。
/03/
之前舉過例子，說擅長請客吃飯的人背後所具備的知識，他把請客對象及其需求進行了分類，他腦袋裡有請客地點的特征與适用的人群并将這兩者進行了多樣化的搭配（基于請客的目的）形成模式，他還掌握了請不同人吃飯的流程、點菜的規則及如何保證請客吃飯的安全等知識。
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再說一個專家型的中學老師，除了對于課程本身知識的掌握，他還需要積累大量關于學生的知識，将學生按照性别、個性、成績、家庭出身甚至優勢特長進行多維度分類，他能夠通過觀察學生聽課的眼神判斷出這個孩子是否聽懂，能夠基于作業看出孩子的心理活動等等。基于這些知識的積累，他才能做到對不同的孩子采用不同的激勵和批評手段，讓孩子真正成長。
當然一個基金經理或者CEO的高手，則需要掌握的知識則複雜的多。但拆開來看，所有知識工作的本質其實是類似的，他們除了去具體做某件事情，更重要的是去判斷哪些事情需要做而哪些事情不需要做，這就要求對社會、行業和專業更廣泛的信息占有，形成自己與實際更符合的判斷準則。
對于知識工作者而言，越是複雜的工作，越需要的是判斷和決策的能力，而且需要的判斷和決策時考慮的指标越多越細。
很多高手可以從一個常人沒有感覺的細節看到背後的邏輯和問題。
但這些指标的形成則需要大量的背景知識積累，需要不斷的更新和完善自己判斷的框架形成更複雜的規則。股神巴菲特的合夥人查理·芒格投資決策的「格栅原理」本質上也是一個判斷和決策的規則，“你的頭腦中已經有許多思想模型，你得按自己直接和間接的經驗将其放在格栅模型中”。
當然他們的模型就更加複雜、類似于網絡化的結構，涉及的知識廣度很高。芒格認為真正的、永遠的成功屬于那些首先努力建立模式格栅，然後學會以善于聯系、多學科并用的方式思考的人們。
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概括一下說，每個NB的人或者事情是結果，最有價值的部分是要能夠分析出來為什麼他能做到這麼厲害。
當然有運氣的成分，但持續的厲害背後一定是這個人掌握了普通人沒有掌握的知識，獲取了我們沒有獲取或者忽略掉的信息，這些知識和信息才導緻這個人做出其他人認為的比較牛的結果。
文革時一個人在監獄看報紙就敏感的判斷出林彪出事，而當時看守他的人們還不知道，這個事情還處于保密狀态。
後來人問他怎麼發現的，他說是因為看到最新報道的一次外事活動中，沒有出現常見的“我代表偉大領袖毛主席和他的親密戰友林副主席……”，林副主席自那天的報紙後再也沒有出現過。
之所以有這種判斷能力，背後是哪些知識呢，為什麼其他人沒有發現？
假如說你真正想提升自己的能力，一個比較便捷的方法是：
第一，找一件你最擅長也被别人認可做的最好的一件事情，然後去分析一下你是因為什麼知識做的這麼好的。
然後一定要分析到很具體的層次，是因為什麼樣的認知、哪些信息、哪些知識、什麼技能讓你做到把這個事情做的超過大部分人的，将你的分析列成一條一條的，這樣你就知道在這個事情上你之所以牛的原因。
這裡面最大的誤區是，分析的不夠深入，簡單歸結為你經驗多（需要具體列出是什麼經驗）、比較重視（為什麼重視）、會某個操作或方法（如何操作的技巧）等。當你真正分析出來的時候，你就會發現真正做好任何一件事情背後，都有很多内容。
第二，觀察一下其他人做的好的事情，嘗試去分析他們為什麼做的好，背後是因為掌握了哪些信息和知識。
當然在做這種分析的時候，你很可能分析不到點上，弄不全裡面涉及的内容，抓不住真正的核心的東西，你可以在分析完以後，如果有機會讓這個人看看，讓他在給你指導一下。
你隻有真正的分析出人家NB的地方在哪裡，你才可能借鑒和學習，才可能成為跟高手一樣的人。
當然，以上的兩點都不容易，但這個方法卻簡單粗暴，真正做幾次後會讓你想明白很多問題，也就知道該如何快速的提升自己了。如果你有興趣，也可以将你分析的結果發給我，我也許能幫你提點建議。（本文作者為知名知識管理專家作者田志剛。）
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