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談判僵局是怎麼回事?

談判僵局是商務談判中的一種常态,不僅事先要有充分地思想準備,而且要對可能出現的談判僵局做好能力和應對方面的準備。

一、談判僵局的含義

僵局是指談判中雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙局面。僵局并不意味着談判破裂,但會影響談判過程,如果解決不好就會導緻談判破裂。當然,并不是每次談判中都出現僵局,但也不排除一次談判出現幾次僵局的可能性。

二、談判僵局的類型

(一)按狹義劃分

1、初期僵局

談判初期主要是與談判對方彼此熟悉、了解、建立融洽氣氛的階段,雙方對談判都充滿了期待。通常僵局很少在這一階段發生,除非由于誤解或對談判準備不夠充分等原因,而使得一方感情受到很大傷害導緻草草收場。

2、中期僵局

談判中期是談判的實質性階段,雙方将就有關技術、價格、合同條款等進行詳盡讨論、協商,此時隐含于合作條件之中各自利益的差異,可能導緻談判暫時朝着使雙方難以統一的方向發展,由此産生談判中期僵局。

3、後期僵局

談判後期是雙方達成協議階段,在解決了技術、價格等關鍵問題後,還要就諸如項目驗收程度、付款條件等執行細節進行商議,特别是合同條款的措辭、表達等經常容易引發争議。這一時期的僵局不可輕視,如果掉以輕心,有時會出現重大問題,甚至前功盡棄。

(二)按廣義劃分

僵局伴随整個談判過程随時随地都可能出現,商務談判的僵局可分為協議期僵局和執行期僵局。協議期僵局是雙方在磋商階段意見産生分歧而形成的僵持局面;執行期僵局是在執行項目合同過程中雙方對合同條款理解不同而産生的分歧,或出現雙方始料未及的情況而把責任有意推向對方,亦或一方未能嚴格履行協議而引起另一方的嚴重不滿,由此而引起責任分擔不明确的争議。

(三)按出現僵局内容劃分

以談判具體内容來看,不同談判主體都會使談判陷入僵局。例如,标的技術要求、項目的合作價格,項目實施的進度安排及其交付使用期限、履約地點等,隻要是能寫入合同文本的内容,就有可能成為談判僵局的導火索。當談判雙方對合同的理解出現分歧與争議時,應以何種文本為準常常都會成為談判桌上最後的争執。當然,在所有可能導緻談判僵局的談判主題中,價格最為敏感,是産生僵局頻率最高的一個方面。

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