創業賺錢的秘密十二：美國人的經商之道

美國是世界第一經濟強國，國内生産總值超過10萬億美元。在現今的世界上，美國的經濟影響無處不在。由于經濟上的強勢地位，美國人的政治、文化、科技都對世界産生着重要的影響。美元是全球通行的貿易結算貨币，美國跨國企業基本占據了世界500強三分之一以上的席位。在當今商業社會，要想把企業做大做強，可以參考學習美國商人的獨到之處，做到知己知彼。

美國商人在經營活動中，表現得很自信，甚至會有些傲慢。他們常表現得以自我為中心，喜歡别人按他們的規則做事。他們喜歡大聲說話，而且語速較快，辦事講究效率，很少對下屬講對不起。這種自信、直率和高效率，讓生意更加透明、更加快速。

美國商人做生意很注重遵守規則，對于東方人因人情而改變原則的做法很不理解。同時，美國人也遵循雙赢的經商之道，所以他們一般不漫天要價，也不喜歡别人漫天要價，這種務實的做法使得他們的企業能實現“基業長青”。

美國人高度依賴法制，他們每450名人中就有一名律師。在商業上遇到矛盾糾紛，一般都是通過法律途徑來解決。為了保證自己的利益，美國商人最公正、最妥善的辦法就是尋求法律的幫助。因此，他們特别看重合同，合同履約率很高。假如對方不能履約，他們就會嚴格按照合同要求對方支付賠償金和違約金，沒有絲毫協商的餘地。

美國商人比較注重工作活動的效率。在商務活動中，他們大都直接坦率，會開門見山地提出自己的方案，因此經商的效率很高。

一、一美元購物

福特是美國的一個窮苦青年，想獨自創業，但沒有本錢。冥思苦想後他有了一個巧妙的辦法。

他在一本婦女雜志上刊登了“一美元購物”的廣告，在廣告中，他列舉了許多名家廠商生産的實用而優質的小商品，這些商品中大多數正好價值一美元，少數商品價格還略高于一美元。這則廣告立即引起了美國廣大家庭婦女的關注，因為這個信息迎合了她們貪圖方便、實用、價廉的心理，于是當中不少人寄來了預訂費。

福特就将預訂費用向廠商進貨，然後再将商品寄給訂戶。這種做法使福特在沒有資金的情況下做成了生意，也使得廣大家庭婦女購買到了價格低廉而又稱心滿意的小商品。

然而，這種做法在同行中引起了紛紛議論∶有的人說∶“福特是個傻瓜，進貨價高于銷售價，做的是賠本生意，不知他是怎麼想的。”還有的人說∶“别人的生意是做多賺多，這個福特卻是越做得多越賠本，看他有多少錢來賠?”還有的人說∶“别說是賠本生意，就是有利潤，一美元的商品有多少利潤可得呢？”

的确，福特的這種經營辦法，不僅在進銷價上已經虧損，再加上廣告費、郵寄費、雜志費、損耗費，是十足的得不償失的賠本生意。

但是，福特并非傻瓜，他緊接着采取了第二步棋∶在家庭婦女接到第一批訂貨的同時，又接到了福特的另一份訂貨單，訂貨單上所列的同樣是名牌廠商的産品，價格在3到100美元之間，随訂貨單附送的還有一張空白彙款單。

商品目錄上有簡短的說明∶“如果您需要目錄上的商品，請填好品種和數量，并彙款，一起寄給我們，幾天後，您就會收到您所需要的商品，保證使您稱心滿意。”上次的“一美元”商品，确實使顧客稱心滿意。她們就對福特的做法産生了“信任感”和“方便感”，所以很樂意同福特做第二筆、第三筆生意。

福特就是依靠後面的生意來填補“一美元購物”的虧損。由于後面的生意越來越大，使福特依靠走量獲得了越來越多的盈利。1974年，福特的公司銷售額竟達到5000萬美元。

吃虧是福，雖然開始會吃點小虧，但往往能在後面苦盡甘來。

二、襯衣紙闆

斯太菲克是美國的一個退伍軍人，他在醫院療傷期間，一個偶然的機會，發現一個現象∶凡到洗衣店洗燙的襯衫，都有一個紙闆做襯底，以保持襯衣的平整和熨帖。

當時他正在為今後的生計發愁，就想到可以來做這種紙闆生意。他從洗衣店了解到，這種紙闆的售價每千張為4美元。他決定将每千張紙闆的定價降到1美元。這個價錢有多少利潤可圖呢

為了使紙闆有利可圖，他在紙闆上印刷商業廣告。這樣他就可以從廣告用戶中收取一筆廣告費，這樣利潤還是相當可觀的。應該說，這是個不錯的主意。但他并不滿足，進而想出了一個妙計，改進了紙闆的設計∶一面仍舊登載廣告，在另一面上則印上兒童喜愛的圖畫、動人的故事作品和家庭主婦喜歡的菜譜、男士們喜愛的有趣字謎等等。

這樣人們樂意将襯衣闆保存起來。這種改進，受到了各方面的歡迎，紙闆的銷量随之大增。甚至有些人把本來還可穿用的襯衣也拿到洗衣店去洗燙，目的是為了獲得他們喜愛的菜譜、圖片或字謎。廣告用戶也紛至沓來，要求斯太菲克為他們做'襯衣廣告'。

後來斯太菲克把從襯衣紙闆所獲得的盈利全部贈送給美國洗染學會。該學會知恩圖報，就要求學會所屬單位及其他同業分會都來購買斯太菲克的襯衣紙闆。這樣一來，使斯太菲克付出得少，收入得多。

由于斯太菲克不斷思索、探讨，結果，在小小襯衣紙闆上锲而不舍，接二連三地大做文章，使他從一個普通的退伍軍人，變成了一個富商。

​決定賺錢最重要的因素不是資金，也不是技術，而是靈光一現的金點子。

三、彩色包裝

20世紀初的美國，人們的生活水平普遍比較低下，物品的包裝也很簡單，基本上是用廢舊報紙來包裝的。這讓人們感到很不方便∶有時需要“吃餅幹”時卻拿了一個衣箱，有時需要“穿衣服”時，卻又拿了一個餅幹箱。這是由于物品包裝無法一眼就能區分所造成的。

有一個貧困的工人叫約瑟夫，發現了這個問題，就從垃圾箱裡撿來了很多包裝箱，他在各種包裝上畫上内裝物品的圖樣，以示區别，他還認真地标注上各種色彩以用來分類，見了這種包裝就能一目了然，再也不會“張冠李戴”了。

約瑟夫還想，如果在包裝上再印上廠名、地址等等，不僅能通過色彩的魅力提升顧客的購買欲望，而且還方便實用，大有推廣價值。于是，他就創建了世界上第一家彩色包裝公司，在貨物的包裝上掀起了一場革命。

時到如今，彩色包裝幾乎已完全取代了白色包裝，而約瑟夫也由一個潦倒的窮人變成了擁有100億美元資産的富翁。

​能夠解決衣食住行的一個小問題，很有可能帶來一筆大财富。

四、用麥子換機械

美國國際農機公司的CEO西洛斯·梅考科，根據大多數農民沒有錢或沒有很多現錢，買不起價格昂貴的農業機械的情況，采取了'優質低價'和'分期付款'的措施售貨，受到農民的歡迎，但梅考科對銷售的增長速度仍不滿意。

有一次，他看見一個孩子拿一個玩具換取另外一個孩子的糖果，這一件小事使他頓開茅塞。從這則看似與銷售機械毫無關聯的信息中，梅考科找出了它們的共性∶以物換物這種最原始的商品交換手法。農民雖然手裡沒有那麼多現款，可他們手裡有糧食，地裡有麥子。

梅考科邊想邊返回公司，等他回到辦公室後，一套新的推銷方法已在腦海中初步形成了∶農民可以先不交錢，機器先拿回去使用，等麥子收割後，再用麥子當做錢來付款。

這一辦法受到大批農民，特别是專靠農産品收入的農民的熱烈歡迎。他們争先恐後地找梅考科和他的推銷員們洽談生意，訂合同，以小麥換農機。

梅考科還把這一策略和分期付款業務相結合，僅用3年時間就大見成效，并且使得他的公司規模迅速擴大，銷售量成倍地增長，而且，産品還打進了國際市場，成為名副其實的'國際'農機公司。

​一個困擾很久的問題迎刃而解的時候，往往就是賺錢的開始。

五、信用卡

梅西百貨公司最初時的經營理念就是∶用現款買便宜貨。因此，顧客們受到極大吸引，潮水般湧向梅西百貨公司。

後來，顧客中擁有銀行存款的人增多，希望買東西記賬，以免除付現款的麻煩。根據這一變化，梅西公司于1901年成立梅西銀行，并創立了信用卡制度，大受顧客歡迎。

1939年，梅西公司的競争對手采取了向顧客提供分期付款的策略，搶走了梅西公司許多的生意，為适應這一變化，梅西公司又推出'滿意再付款'的推銷方式，即顧客可以先把貨品拿回家試用一段時間，如果決定買下，公司就會再給客戶18個月的時間分期付完貨款。

到了1960年，美國社會進入信用卡時代，那些習慣于一個月付一次賬單的顧客，對梅西百貨公司的舊購物方式逐漸失去興趣。因此，梅西公司又宣布了公司新的購物方式∶顧客可憑信用卡在梅西百貨公司購物，在收到賬單後10天内付錢，不收服務費用。延期付款，隻需先付1/5的數目，而後分期慢慢付，公司隻略征收服務費。結果，公司的生意又節節上升。

​梅西百貨公司在總結自己的經營之道時說∶“變通是我們的生命。”該公司正是從不斷變化中求得生存和發展的。

六、紅色資本家

哈默博士在20歲時，就繼承了父親陷入困境的一家小醫藥公司。不久，他發現市面上開始流行一種瓶裝的姜汁酊，其原因是當時的美國禁酒，大衆很需要合法而又有刺激性的飲料，因此這種藥用的姜汁酊就被當成了酒的代用品。他認準了這個市場，将原來隻有20人的工廠擴充到1500人，全力生産這種産品，但仍供不應求。

于是，他派人到世界各個産姜地，将當年和隔年出産的姜的期貨全部收來，一舉壟斷了姜的來源，使别人無法與他競争，從而創造了他的第一筆财富。

當一戰快結束時，有許多藥廠認為，由于軍方和政府取消了合同，制藥業将會出現蕭條。哈默卻獨具慧眼，預見戰争一旦結束，随着戰時藥品供給制的取消，公衆中一定會掀起購買藥品的熱潮。因此，當其他藥廠大批裁員、解雇化學師和藥劑師時，哈默卻在增加人員和擴大藥房，想方設法從國外進口藥材。形勢的發展證實了哈默的預見，他抓住了機遇，藥品生意越做越興隆。

1925年，哈默發現前蘇聯居然不能自制鉛筆，完全依賴從德國進口，一支鉛筆在前蘇聯的售價較美國貴10倍以上。哈默又看準了這個機會，雖然他絲毫不了解生産鉛筆的技術，而且當時鉛筆的生産技術幾乎被德國壟斷。

經過談判，前蘇聯政府允許哈默在前蘇聯投資生産鉛筆。哈默立即用高薪從德國雇傭到了精通此工藝的技師，并且迅速購買了生産設備。結果，僅半年時間就生産出第一支鉛筆。這家鉛筆廠在以後的10年裡是供應前蘇聯鉛筆的唯一一家工廠，哈默的名字印在每一支鉛筆上，成為前蘇聯家喻戶曉的人物。

​哈默正是一次次準确捕捉到了市場動向，才一步步成為了著名的億萬富翁。

七、​圓珠筆

美國人雷諾發明圓珠筆時，二戰接近尾聲，當時人們普遍關心原子彈，正在展開大讨論，雷諾明察秋毫，抓住熱點，将圓珠筆命名為原子筆。

圓珠筆的墨水屬于油性，就算水底下寫字也可以實現，這是了不起的賣點，經過雷諾反複渲染，圓珠筆就仿佛成了潛水艇，讓用慣了鋼筆的人，覺得它是個絕對的高科技。

加上原子筆與原子彈隻是一字之差，讓人有意無意地将圓珠筆與原子彈聯系起來。雷諾又通過各種宣傳使圓珠筆身價倍增，以極高的價格向全世界銷售，并且還成為身份和時尚的象征，風靡世界。

​圓珠筆要不是與原子彈攀上了“親戚”，雷諾還不一定能發大财。

八、旱冰鞋

很早以前，美國有個下級公務員名叫傑克，冬天到溜冰場去溜冰是他日常生活不可缺少的樂趣。

然而在春天到來之後，傑克就無冰可溜了。一天，傑克在百無聊賴時，看見一個小男孩在玩玩具汽車，還頑皮地用腳去踏，結果摔了個仰面朝天。傑克見此突生靈感，他想∶ “要是在鞋底也裝上輪子，在水泥路面上不是可以溜來溜去嗎?這與冬天溜冰一定有同樣的樂趣。”

于是，傑克試做了一雙帶輪子的木闆鞋，一試果然像溜真冰一樣，他把這種鞋子叫做“旱冰鞋”。同伴們看見傑克那溜旱冰的快樂勁兒，也紛紛學着自制。這時，傑克又冒出一個想法∶為什麼不把這個玩意兒申請專利，進而開發成新産品呢?

不久，傑克便與人合作開了一家工廠，專門生産他發明的旱冰鞋。他做夢也沒有想到，新産品一經問世，立刻就風靡全美，繼而成為世界性的商品，傑克也就成為了百萬富翁。

​大家不是滿意賺錢的機會，隻是沒有發現機會的眼光。

九、棺材生意

多年前，賀格先生在一處供職。有一天，老闆的賽跑冠軍——一隻狗死了，老闆十分痛心，吩咐賀格為其愛犬料理後事。賀格為安慰老闆，專門叫人制作了一隻漂亮的狗棺木，老闆見後對賀格大加贊賞。

因此，事後賀格突發奇想∶在全美國有2500萬隻狗、2000萬隻貓以及3000萬隻其他類的動物寵物，寵物這麼多，生病死亡的寵物常有發生，主人們因為心中的紀念之情，總是舍得在這方面花錢的，為什麼不專門生産動物棺木呢?

說幹就幹，賀格馬上設計出各類動物用的棺木，以新穎時髦吸引了成千上萬的寵物喂養者。這種棺木價格從7美元到200美元不等，僅開張的1986年就售出3萬餘件，營業額為54萬美元。同時，賀格出版了很多關于寵物埋葬的入門知識書籍，同樣賺了不少錢。

​'棺材鋪的買賣，死活都要花錢”。看來，隻要經營棺材生意基本都能賺到錢。

十、變形金剛

奇萊格是美國洛杉矶南紐爾特娛樂公司的創始人，當中國市場之門向廣大西方商人打開時，首先，他便把自己的市場拓展目标瞄準了具有特大市場容量的中國兒童群。

奇萊格争奪中國玩具市場的殺手銅就是創意與設計十分奇特、可以随意變形合體的“變形金剛”。這種造型可變，集思維、動手、娛樂為一體的全新玩具，讓孩子們玩得愛不釋手。僅僅幾年間，在中國随便找個孩子問問，他都會如數家珍般地說出每位變形金剛的名字。

在經營策略上，奇萊格更是點子百出，他熟練地借助中國的電視媒體，在電視上播出了動畫片《變形金剛》。這個故事情節無非就是，未來地球上的人們和正義的機械人聯合起來戰勝來自外層空間邪惡力量的威脅，但對小孩子而言簡直充滿了驚險性、刺激性和樂趣性！當奇萊格把《變形金剛》在上海電視台連續不斷地播岀後，變形金剛玩具的總銷量又猛増了8倍以上，價值700萬美元。

​好的産品如果再營造出聲勢的話，那麼結果就會是好上加好、錦上添花。

十一、賣星星的生意

美國史密森尼天文中心的工作人員突發奇想，他們在出版的星象目錄中，列出了新發現的25萬顆星星，全部都沒有正式命名。然後成立一家“星象命名公司”，并打出巨幅廣告：專售星星，全球無二。

廣告牌上的用詞相當誘惑人:

你想讓你的名字永垂宇宙嗎？請買星星！

你想讓你的親朋好友的英名永駐人間嗎？請你快來購買一顆星星!

售價相當便宜，每顆僅售25美元！

雖然這25萬顆星星隻有編号，肉眼都是看不到的，但花一些錢就能使自己的名字與星星相連，與天地同輝，對于許多人來說的确是一種抵擋不住的誘惑。因此，很多人花25美元買了一顆星星——就是一張命名證書。

這種星象命名生意一經打出，就大受歡迎，一年時間不到，25萬顆星星便名“星”有主了。

隻要顧客有買的需要，聯明的商人都敢賣，不管這買賣看起來多麼奇異。

十二、芭比

在美國市場上，有一種叫“芭比”的洋娃娃，很受小女孩們的歡迎。别看它每隻售價隻是10美元好像不貴，但後續的事情卻弄得許多父母哭笑不得，為什麼呢?

這種布娃娃金發碧眼、活潑天真，家長經常将它作為送給女兒的禮物，孩子也往往高興得合不攏嘴。但是，幾天後，附在包裝盒裡的說明書提醒小主人說∶“芭比娃娃”應當擁有自己的各式服裝。家長看了供應單後，心想可以讓孩子在給芭比穿換衣服中受到美的教育，再花些錢也是值得的，于是花了幾十美元買回一大包芭比娃娃的“衣服”。

​過了一個星期，孩子又說接到商家的電話，說漂亮的芭比還應當有自己的小玩具，如小貓、小狗、小老鼠等等，這樣會讓小芭比玩得更痛快，孩子又纏住家長要買“芭比喜歡的玩具”，望着孩子那渴望的雙眼，家長隻好又花去幾十美元，抱回一堆“芭比”玩的玩具。

事情還沒有完，一份新商品供應單提醒孩子，說芭比喜歡上凱恩了。家長又不得不再花10美元買回了“凱恩娃娃”，然後，依然還要花錢買回“凱恩娃”所需的衣服、玩具等。

一個10美元的洋娃娃，足足吃掉了近300多美元。

​有了新奇的構思和獨特的手段，就能不斷地讓消費者心甘情願地掏出錢包。