說服力不在我們身上，而在“被說服者”體内 | 大自然的原始說服力
“說服力”的秘密在哪裡？
如果我們一直把目光放在“如何提高自己的說服力上”，說明我們認為，
“說服力”的秘密在我自己身上，隻是我還沒有找到它。
于是，我們會試着去琢磨語言技巧，去研究話術，去分析邏輯；
如果我們還沒能說服對方，那麼我們會覺得自己的“說服力”還不夠；
也許是我的表述還不夠清楚，
也許是我的道理還不夠鮮明，
也許是我的技巧還不夠精妙，
總之，我得要自己更有說服力才行。
嗯，不好意思，這個思維方式也許完全錯了。
桔梗想在這個系列推文裡告訴你，
“說服力”不在我們自己身上，而在“被說服人”的體内。
我稱它為“被說服力”。
你能不能說服一個人，取決于你有沒有找到他體内的“被說服力”。
你找得越準，你在這個“被說服力”上用同理心的力度越大，對方越容易被說服。
2 被說服力我們依然在“大自然的原始說服力”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學。
在這個系列裡，我們介紹了很多大自然在生物身上所做的鬼斧神工般的設計；
比如，動植物天生就擁有的“關鍵刺激”、“拟态”、“對偶”等。
“關鍵刺激”，家貓對主人施加的“乞求呼噜”，鴿子對天敵形狀的瞬間告警；
“拟态”，蛾類翅膀上的“眼睛”，綠樹蛙裡的騙子，擁有雙面的“四眼鳥”，頭尾都是腦袋的灰蝶，特立獨行的大木林蛛等；
“對偶”，識時務者為俊傑的狒狒和龍蝦；
（有關“關鍵刺激”、“拟态”、“對偶”的詳細介紹，您可在這個系列的前五篇推文看到。）
從“談判思維”的角度來做個類比，
“關鍵刺激”就好比談判對方的核心利益訴求，抓住它，就能引導談判的核心方向；
“拟态”就好比談判者所必須具備的“同理心”能力，談判者隻有越過自己的立場和觀點，換位思考，展示同理共情，才能突破談判的困境。
這是異曲同工的思維方式。
家貓如何說服主人給它喂食？
它利用人類作為哺乳動物對“幼崽叫聲”的無法抗拒，模拟高低雙頻的“乞求呼噜聲”，來達到目的。
如何說服朝着大樓玻璃飛撞的鴿子們不再自殺？
利用鴿子大腦中對天敵外形預警的中樞神經，放一塊老鷹形狀的廣告闆，就能達到目的。
蛾類如何說服鳥類不要來攻擊自己？
它利用鳥類對貓頭鷹的恐懼，在翅膀上拟态出兩隻大眼睛的圖案，來達到目的。
大木林蛛如何說服蜜蜂撞到自己編織的網上？
它利用蜜蜂多年來養成的“躲避不顯眼色調區域”的習慣，反其道行之，讓自己的網呈現亮金色，來達到目的。
不知道你是否看出了大自然在做這些設計時的思路？
“說服”的秘密，并不在“說服者”身上，而在“被說服者”的體内。
這些大自然中老謀深算的“說服者”，無一不能完美模拟出“被說服者”的内心；
他/它們就像一面鏡子，把對方照個通透。
而談判者要做的，是同樣的事情。
讓我們舉一個人類之間說服的例子。
3 原谷谏父宋代有一本文獻，叫做《太平禦覽》，其中記載了一個故事，叫做“原谷谏父”。
原谷有祖，年老，谷父母厭憎，欲棄之。
有個人叫“原谷”，他爺爺歲數很大了，原谷的父母嫌棄他，想要把這個老人遺棄。
谷年十五，谏父曰：“祖育兒生女，勤儉終身，豈有老而棄之者乎？是負義也。”父不從，作輿，棄祖于野。
原谷此時十五歲，他對父親說：
“爺爺一輩子勤儉，就為了把你從小養到大，你怎麼能因為他老了就抛棄他？你這是違背道義啊！”
原谷這是在幹嗎？
他想要和父親講道理，說對錯，也就是試圖用邏輯和道德來說服父親。
有用嗎？
父親根本不聽，他還專門做了一輛手推車，把原谷爺爺放在車上，推到野外遺棄了。
原谷的邏輯、道理、道義和對錯，毫無說服力。
接下來，原谷換了一個思路，他要找到父親體内的“被說服力”，并狠狠地對父親的“關鍵刺激”，施加“拟态”模仿。
古文原文寫道，
谷随，收輿歸。父曰：“汝何以收此兇具？”谷曰：“他日父母老，無需更作此具，是以收之。”父慚，悔之，乃載祖歸養。
原谷跟着父親，然後把那輛用來遺棄爺爺的手推車撿了回來。
父親很疑惑地問道，
“幹嗎把這不吉利的東西拿回來？扔了不就行了？”
原谷說，
“哦，撿回來放着，這樣等你老了，我就不用再做一個了。”
原谷的父親突然明白了，并感到慚愧和後悔，出門把爺爺接回來贍養。
是原谷展現了高超的說服力？
不，我覺得他隻是做了一面通透的鏡子，直直地照在了父親的“被說服力”上。
4 小結“關鍵刺激”，“拟态”，“被說服力”。
大自然的原始說服力，隐藏在這些秘密裡。
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