作為供應商的業務員，該如何與采購員打交道呢？
供應商銷售與采購打交道，其實就是通過銷售的推銷，讓采購買進産品的過程。雖然這看似很簡單，但實際過程中學問很多，門道也很多。 我從事房地産公司采購工作數年，整天與形形色色的銷售員打交道，有的銷售員很會辦事，從他們那裡采購舒心又方便;有的銷售員就不行了，話不會說，事不會做，看着就讓人感覺很窩囊。那供應商銷售員該如何與采購打交道呢?
着裝得體
得體大方 在與采購打交道的過程中，初次見面的第一印象就從裝束開始。或許你不是那麼在意的着裝，就是導緻訂單失敗的原因。 到我們公司的衆多銷售員中，有剛畢業的青澀男女，着裝比較規範，襯衣領帶或制服;有從事銷售工作數年的銷售經理，或衣着光鮮亮麗，或休閑自然;更有頭發花白，衣着樸素跑業務的大爺。現在很多公司對于拜訪客戶時的着裝都有明文規定，穿什麼顔色的衣服，搭配什麼顔色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸挂等都有明确要求。 并不是每個采購都很在意銷售的着裝是否職業化，但是為了安全起見，避免因為形象問題而喪失獲得訂單的機會，銷售人員的着裝還是更符合身份一點的好。得體的職業化着裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購認為銷售員的個人形象直接代表着他們公司産品的優劣。
約談拜訪
打電話不如見一面 有人說兩個人談戀愛時，聯絡感情這件事，發郵件不如打電話效果好，打電話不如當面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購打了許多次電話，每次都在開頭自我介紹，但這并不能讓采購記得你，而去對方辦公室面談一次，更能加深對方的印象。 關于拜訪，除了上面講到的基礎着裝問題，提前緻電預約也很有必要。首先，緻電對方，跟對方約定一個時間，避免浪費雙方的等待時間。其次，預約對方可以知道采購想了解哪一方面的内容，提前準備好用到的資料(公司簡介、營業執照、資質、成功案例和産品簡介、樣品目錄等)。這樣不僅節省雙方時間，而且可以表露出你對工作的安排更有計劃、條理清晰。
言談習慣
莫耍嘴皮子 好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯的口才，語速快，介紹起産品來，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。 在與采購溝通的過程中，采購需要了解産品性能和價格是否與公司的需求相匹配，而不是聽你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購的強烈興趣，引發主動提問，而不是填鴨式的向采購背出已經重複過千百次的話術。否則，你倒是說的痛快了，采購卻完全沒聽進去，等于說了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個好的銷售，需要有良好的言談習慣，更應該會傾聽，會理解話中之話和潛台詞，為采購解惑答疑。
态度謙和
不卑不亢，有一說一 在與采購打交道的過程中，态度也很重要。有些銷售覺得，我是來求着采購買東西、訂合同的，我低人一等，采購說什麼，我就答應什麼。其實大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎上達成一緻意見，銷售更應該不卑不亢，有一說一。切不可随口答應采購提出的任何要求，否則萬一公司不能批準你私自做出的承諾，采購會以為你言行不一，毫無誠信可言。結果可想而知，必定是訂單落空，可能以後連合作的機會也不再有。 在實際工作中，銷售與采購，一定有一個強勢一個弱勢，不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風。然而強勢的不一定總是采購，弱勢的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個全球知名、實力強大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運費和交貨日期等重要合同内容上，我們公司卻沒有很多的話語權，隻能按照對方的慣例來。
報價
弄清是幾輪報價 在與采購初步商談後，銷售對采購需求有了初步的了解，采購會要求銷售報價。此時需要銷售人員知道這是一次什麼性質的報價，這可能是初步了解市場價格的報價，也可能是篩選目标客戶的報價。如果是招标報價，還得分清是公開招标，還是内部招标? 一份完整的投标報價文件應包含許多方面的内容:項目簡介、付款方式、工期、報價、是否含稅，以及質保期等。按照與采購商議的進度，銷售員可能被要求多次報價。在第一輪報價後，采購會發現不同供貨商之間的差距，為了擠出報價的水分，會發起第二輪投标報價。這時候銷售員需要理清思路，弄明白還會不會有下一輪報價，還有多少利潤空間可以讓出等，這是一個需要仔細把握的過程。 有一次我們公司的某項裝飾工程報價，共有三家裝飾公司投标，開标結果為:85萬，45萬，35萬。對于這樣的結果，招标小組的領導們面面相觑，摸不着頭腦。最後與三家公司分别約談，發現每家公司的工程量核算都不一緻，報價最高的那家公司工程量核算錯誤。最終由我們公司預算部出面，核算出準确的工程量，并由此開始第二次、乃至第三次報價。 報價後的拖延:弄清原因，見機行事 銷售與采購商談的比較成熟後，此時報價也已經結束，但可能會出現長時間的停頓。出現這種情況的原因有很多，可能因為工程需要暫緩進行，這時候需要銷售方耐心等待。在這個空擋裡，有心的銷售會趁機和采購聯絡感情，等時機成熟，馬上接手未完的工程。另一個原因可能是公司已經内定了某一家中标公司，但還沒有公示。這種情況通常會拖延的時間稍長，這時候需要銷售想辦法，從側面打聽一下該項工程的最終結果，避免無盡的等待，浪費時間和精力。
聯絡感情
為簽單做鋪墊 人都是感情動物，找适當的機會，和采購聯絡一下感情，會對合作進展有一定的幫助。節日的問候、一起吃個飯喝點酒等，都有助于發展銷售員與采購之間的友誼。但要記住，聯絡感情就是聯絡感情，期間不要談關于工作的事情，否則會讓采購認為你在賄賂他。
回扣
别靠回扣賣産品 大家都知道，銷售的一大利器就是回扣。在雙方接觸的時候，銷售往往會提及，如果這個工程讓他做的話，少不了采購的好處。在銷售看來，這樣的話表明自己沒有忘了采購的利益。但對采購而言，這些話就相當于“你吃飯了嗎”一樣稀松平常。空頭支票開起來容易，沒有成本，但是能起到什麼效果可不好說。且不說口頭上的小恩小惠能不能實現，并且承諾給回扣，也表明你的報價有水分，不可信。銷售員千萬不能陷入靠回扣賣産品的泥潭中。
體現專業
共同成長，建立共識 一名采購特别是工程采購需要與各行各業打交道，他的視野面很寬，但卻沒有銷售員的專業深度。銷售與采購是你來我往的交戰雙方，他們锱铢必較，據理力争，但另一方面他們都需要在某一工作領域共同深入研究。 銷售人員更清楚自己行業的現狀、問題、對策及未來走勢，因此要幫助采購成長起來，讓其達到與你一般的高度，從而讓采購能夠站在你的高度去了解自己真正的需求。采購隻有與銷售員從同樣的角度出發，去發現問題、思考問題，才能真正接受銷售的建議，最終在滿足雙方各自利益的基礎上，達成共識，促成成交。
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