一個完整案例，如何去和老闆談加薪？| 飛越迷霧
這是桔梗在“談判思維”的第521篇推文。
全文共4274字，閱讀大約需要5分鐘。
1引言小康心情忐忑。
她敲了敲老闆林總辦公室的門，
林總，您有空聊幾句嗎？
伏案的林總擡頭看了看小康，說道，
我看到你的郵件了，如果還是為了漲工資的事兒，就别浪費時間了，我已經郵件回複你“不行”。
小康面露尴尬，請求道，
可您都沒給我機會聊......
林總打斷小康，說道，
沒必要，因為我手頭一塊錢員工漲薪的預算都沒有，漲工資你就别想了。
小康還是不死心，繼續哀求，
可...可...可我已經兩年多沒有調整過了...
林總搖搖頭，歎了口氣說，
小康，你沒聽清楚我剛才的話嗎？我一分錢預算都沒有，我拿什麼來給你漲工資？
這場對話到了這裡，似乎空氣瞬間凝固；
小康突然覺得喉嚨裡似乎卡住了什麼東西，無法說話；
同時，自己的情緒逐漸升溫，一股怨氣由心而起，腦中一片空白。
相信類似的情形經常發生在這個城市的辦公樓裡；
相信每一家公司都有一個迫切想要漲工資的“小康”；
相信每一家公司也都有一個無可奈何的“林總”。
這是一場典型的“談判困境”，有沒有系統的思維方式來幫我們“飛越”它？
2五種困境我們依然在“飛越迷霧”這個系列推文中，它的思維方式啟發自哈佛大學的“哈佛談判工程”。
準确地說，接下來小康将會踏入的是五種常見的困境；
它們分别是，
急着回應；
急着争論；
急着拒絕；
急着逼迫；
急着開戰。
而“談判飛越術”也将幫助她飛越這五個困境。
這個系列的最後兩篇推文，嘗試借用一個完整的故事把“談判飛越術”的思維方式串聯起來。
3别急着回應讓我們回到文首的故事中。
小康在聽到林總的回答後，感覺到身體裡的血液直沖大腦；
尤其是這幾句，
别浪費時間了！
漲工資是不可能的！
你沒聽清楚我剛才的話嗎？
任何一個人在聽到這些話的刺激後，都會馬上産生“本能回應”；
而通常這些“本能的回應”都是不假思索的，未經思考的。
“回應”一般有三種，“反擊”、“妥協”和“放棄”。
小康如果放任自己的情緒，而急着做出本能回應，她很可能會這麼說，
沒有預算？你是老闆，找預算是你的事兒！你要是不管，我就去人事部投訴！
這是典型的反擊，相信在這樣的“反擊”之後，小康不會有什麼好結果。
小康還可能做出“妥協”，
那好吧，老闆，不好意思，給你添麻煩了，我不急，下半年再說......
這樣的“妥協”同樣不會有什麼好結果，小康下次出現在調整工資名單裡的可能性依舊不大。
小康還可能做出“放棄”。
她遏制不住心中的委屈，憤然離職，放棄了這份工作；
但她并沒有任何後續的計劃。
這樣的“放棄”，無異于“自暴自棄”，結果依然差強人意。
談判中最先遇到的第一種困境，就是“急着回應”；
無論你做出“反擊”、“妥協”還是“放棄”的回應方式，都意味着你在“困境”中，越陷越深。
此時該做的很簡單，别急着回應。
“談判飛越術”針對“急着回應”的思維方式是，“靈魂出竅，遠山觀察”。
在聽到林總的回答後，小康沒有急着回應，而是深吸一口氣，在心中默默倒數“10，9，8...”。
小康嘗試做出“靈魂出竅”的思考，想象着自己的靈魂仿佛飄到了辦公室的右上角，冷冷地向下觀察着此時屋中的林總和自己。
日本著名的武士，宮本武藏在論述劍道時曾這樣說，
越靠近的對手，越需要像遠山一樣觀察。
當小康覺得自己在這場對話中離“事情本身”太近，她也需要“遠離”；
在那個出竅的靈魂此時的觀察裡，下面的這個員工“小康”做出任何的“回應”都不是最好的選擇；
道理很簡單，對小康來說，她這次談話的基本利益訴求有兩個：
一，是漲工資；二，是同時要維護好和老闆的關系。
那麼顯然，“急着回應”的結果和這兩個目的是背道而馳的。
當小康遏制住了自己“急着回應”的沖動之後，接下來該怎麼辦？
4别急着争論接下來談判中最常見的行為，便是“争論”。
更糟的是，人們往往都在錯誤的時機下“急着争論”。
比如，若是小康在好不容易遏制住“急着回應”的沖動之後，開始争論，
老闆，可問題真的是，我做出了這麼多的業績，應該給我漲工資啊。
此時小康的争論在林總看來，就是來自“反方辯手”的攻擊；
小康的辯駁越是在理、越是犀利，林總心中的抵觸感就越強；
正如大部分談判者所犯的典型錯誤，把“談判”當成了“辯論賽”，這場溝通不陷入困境才怪。
“急着争論”是你會遇到的第二種困境，而對策更簡單，别急着争論。
“談判飛越術”針對“急着争論”給出的思維方式是，“出其不意，接受不同”。
記住一個訣竅，此時要做的是“出奇”。
小康露出平靜的微笑，誠懇地對林總說，
林總，您誤會了，我非常理解咱們部門目前沒有預算的情況，您背負了我們這些員工無法體會的巨大壓力；
我怎麼好意思在這個時候還去逼您呢。
林總很是意外，滿臉狐疑道，
哦？你不想要漲工資了？
小康再次誠懇地點點頭，說道，
不，我怎麼會來為難您，我相信您作為部門管理者，所做的一切都是為了整個部門的利益。
林總有些欣慰的點點頭，說道，
是啊，要是我手頭但凡還有預算，怎麼會不考慮你呢...那你還有什麼事嗎？
小康接着解釋道，
林總，我是想在您方便的時間，和您談談我近期的工作，看看有什麼能讓我做得更多或更好。我覺得我沒有在漲薪的名單裡，一定是我哪裡做的不夠，我想找到可以發揮的空間，您看好嗎？
林總沉默少許，說，
隻要不是跟我要漲薪，談談也沒什麼壞處，那明天上午十點你來我辦公室，我給你半個小時。
請留意小康上面的說辭，她沒有去對林總的話做任何争論和辯駁；
因為争論和辯駁是在林總意料之中的事情，而此時的對策應該是“出奇”；
“我理解目前沒有預算的情況”，“您做的是為了整個部門的利益”，這些話都在林總的“意料之外”，讓林總“驚訝不已”。
而“意料之外”，“驚訝不已”，是緩解對方抵觸情緒，讓事情有轉機的必要手段。
小康已經成功獲得林總的時間，為下一步做好了準備。
5别急着拒絕遭到拒絕，是人生常态。
當人們不能接受對方的拒絕，而拒絕回去，這也是常态。
“銷售”是一種遭遇拒絕最多的職業，他們每天都會面對客戶的拒絕。
你這個産品技術又老，使用又不方便，還開那麼貴的價格，我隻能出這麼多，行，我就買，不行拉倒。
如果一名銷售面對這樣的拒絕，直接拒絕回去，
當然不行！它哪裡不好用，我的價格怎麼貴了？
相信我，這個産品絕對賣不掉。
對于小康的情況，也遵循這個規律。
當小康面對林總的拒絕，
談漲工資你就别想了，這不可能。
如果她也不能接受，直接拒絕回去，
怎麼就不能談了？我覺得我們就該談談，漲工資怎麼就不可能了？
相信我，這場談話會讓小康生不如死。
小康接下來會碰到的第三種困境，就是“急着拒絕”。
别急着拒絕。
“談判飛越術”針對“急着拒絕”的思維方式是，“重塑問題，尋找例外”。
在第二天上午的談話中，小康這樣來“重塑”這個問題，
我很感激老闆您能抽出時間來和我溝通，我昨天回家一直在思考咱們部門現在的預算問題。
我在想，既然預算吃緊，那麼我是不是能做點什麼，讓部門的成本降下來？
林總眨了眨眼睛，說道，
嗯，聽上去有點道理，然後呢？
請留意，小康把“漲工資”重塑為“降成本”，這個問題在林總看來就變得不一樣了；
“漲工資”是真的完全沒法商量的事情，因為沒有預算；
但“降成本”卻是另一件不同的事情，似乎可以商量。
小康接着嘗試，
您看，我具體的想法是這樣，我知道直接加薪肯定是不行的，那麼如果我主動申請一些額外的項目和指标，這樣您年初預算計劃裡的“人員成本”就會降低，那麼我的“額外薪資要求”，是不是就在預算内能解決了？
林總皺起了眉頭，回答說，
這...這似乎不符合一貫的做法，基本上，部門不會用這種方式來補償員工。
此時，請一定要捕捉到一個信号，“基本上”；
當人們說“基本上”，“一般來說”，“通常”的時候，就意味着這件事的門沒有完全關上。
小康趁熱打鐵，
我知道這不是一個常見的做法，我隻是想讓您破例考慮一下，額外需要我做的項目和指标，您可以做主，這樣行嗎？
談判的本質，就是去争取一個“例外”。
6别急着逼迫似乎到了這個時候，小康的想法林總應該無法拒絕了。
在小康的立場看來，又不用去額外找預算，又能解決漲薪問題，多好的提議啊！
可林總卻似乎還是很猶豫。
此時小康将會遭遇第四種困境，“急着逼迫”。
當談判者覺得談判的一切都開始變得好起來，對方已經沒有任何理由來拒絕了，他們就會“急着逼迫”對方。
别急着逼迫。
“談判飛越術”針對“急着逼迫”給出的思維方式是，“欲擒故縱，建橋鋪路”。
要知道，一個再好的協議條件擺在對方面前，對方依然會因為下面幾個因素而不願接受。
一，這個想法不是他的主意。
二，這個協議的故事不是從他的腦海中走出來的。
所謂“願景思維”，簡而言之，
No Vision, No Decision。
沒有願景，沒有決策。
同樣是一個好主意，需要在對方的腦中構建；
而你要做的，是在他腦中鋪出一條路，建起一座橋。
小康可以這樣來措辭，
林總，您能不能跟我說說，您覺得眼下最讓您頭疼的項目是哪個？最讓您人手吃緊的工作是哪些？
林總想了一會兒說，
要這麼說的話，小邵手裡那幾個客戶的事情最讓人頭疼，一直搞不定，過去幾個月我額外投入進去十多個人月的成本。
小康眼睛一亮，
他的項目我知道，我曾經給那個客戶做過一段時間，挺了解他們的，那要是我能過去搞定這個項目，對您有沒有幫助？
林總大笑，
那當然了，這個客戶的問題能解決，今年的指标就不愁了，明年的預算也能多申請了，說不定部門評優都有戲了......
請留意，小康在對方腦中鋪起了道路和橋梁，一步一步幫助對方從原點走向一個美好的願景“部門評優”。
更重要的是，這個想法是林總自己想出來的。
7别急着開戰當然，即使飛越了上面四個困境，小康很可能依然得不到林總的同意。
此時，大多數人都會“急着開戰”，用手頭上所有的籌碼來讓對方就範。
比如，
你要是做的這麼絕，我就不伺候了！明天我就跳槽！
請記得，“談判籌碼”越是強大，你用起來就越是脆弱。
因為你的“威脅”會激怒對方，而一拍兩散。
别急着開戰。
“談判飛越術”針對“急着開戰”的思維方式是，“不戰而勝，圍師遺阙”。
即使你手中擁有最強大的軍力，最符合你利益的戰術依然是“不戰而屈人之兵”。
最強大的子彈，永遠是槍膛裡沒射出去的那顆。
此時，考驗你的是如何給對方留一條退路，如何展示你的談判籌碼。
小康的措辭應該是，
老闆，盡管您還需要時間考慮我們讨論的想法，我還是希望能得到您的意見。
我承認，我很喜歡眼下這份工作，也很喜歡這個公司，不到萬不得已，我絕對不想離開。
可今年我的孩子上大學了，家裡的開銷直線上升，我的壓力很大。
我也收到了一些其它公司的offer，盡管他們能滿足我的薪資要求，但我依然不想走。
所以我誠懇地希望您能好好考慮我之前的建議，讓我能在更好地幫你解決問題的同時，滿足我的想法，感謝您。
請留意，所有措辭的核心在于，
盡管我有着很多的籌碼和選擇，但我絕對不會去用。
8小結不得不說，這個例子的結構有些簡單。
我試圖把五種困境和五種思維方式容納其中。
希望它能讓你看清楚“談判飛越術”的完整思路。
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這裡是“談判思維”！
“飛越迷霧 第二篇” 待續
--- 桔梗
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