今天有空閑,跑到了朋友的店裡聊天,朋友是在家具市場開門店的,下午的時候進來一位客人看中了一套櫥櫃。看到她轉來轉去左看右看,原本在和我聊天的朋友便走了過來,問:“小姐,對于這套櫥櫃,您有什麼想了解的嗎?”客人說:“價格多少呢?有折扣嗎?”朋友回答:“這套櫥櫃原價8888元,現在打折之後,是7888元。”客人猶豫了一下,說:“這麼貴?!”朋友解釋說:“我們這個品牌的産品都是用料最好的。其他品牌的櫥櫃,這樣一套也要九千多元呢!”客人脫口而出:“但是人家打折之後隻要五千多元啊,你們足足貴了兩千多元呢!”朋友笑着說:“一套櫥櫃,居然打了對折,您敢買嗎?”聽到朋友的反問,她突然語塞,說:“我就是相中你們家的,所以才問你價格的。”朋友笑了,說:“是的呢,一看您就是個識貨的人。那些四五千塊錢的櫥櫃讓您買您肯定也不敢買。常言道,買的沒有賣的精,沒有人會做賠本的買賣。您就踏踏實實看我家的櫥櫃,肯定質量是沒有問題的。客人思來想去,又與朋友磨了很久,終于得到了一個懶人沙發作為贈品,買了這家的櫥櫃。原本,當客人說出其他家櫥櫃的價格時,朋友似乎不占優勢了。但是,朋友思維敏捷,馬上就以一句反問,把問題抛給了客人。一套櫥櫃,居然打了對折,您敢買嗎?”這句話铿锵有力,擲地有聲,讓原本猶豫不決的客人,馬上決定就買朋友信心滿滿推薦的産品。由此一來,朋友輕而易舉地做成了一筆生意。
後來客人走了以後,我和朋友在聊起剛才的事情時,朋友告訴我當談話陷入僵局,無疑是一個非常尴尬的時刻。在這種情況下,我們必須想點兒辦法,順利打破僵局,才能讓談話順利地進行下去。否則,難堪的沉默時間太長了,就會導緻談話的氛圍怪怪的,再也無法恢複最初的和諧融洽。想要打破僵局,可以調轉話題,也可以使用反問的提問方式,吸引對方的注意力。剛才的這一招後問使得很多的生意都很順利地談成,當然朋友的家具質量也是很過硬的産品。
所謂反間呢就是用與事實完全相反的表述再加上強烈的語氣進行提問,其最大的作用就是能夠激起對方的交談興緻,讓原本對談話失去興緻的交談對象,再次生發話題談起來。有些交談對象總是假裝顯得孤冷高傲,貌似根本不想交談。但是,一旦你用反問句提問激他讓他不得不說,則他必須得說,否則就會承擔誤解。由此一來他就從我不想說,變成了我一定要說,甚至别人攔都攔不住呢。
用逆向思維提出反問,語氣比平鋪直叙要強烈很多,表達效果也是成倍增長。因此,如果我們在談話中處于劣勢時能夠适當地提出反問,也許就能扭轉局勢,甚至達到意想不到的效果。
有話要說...