如何進行成功的工作談判？談談背後的行為科學
去追逐你的目标，金錢最終會追随你
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編者按：對大多數人來說，薪資談判很重要，因為薪資往往是人們選擇一項工作最優先考慮的因素。如果我們将一份工作視為實現長期職業目标中的一個環節，那麼很明顯我們在準備和談判時應該考慮自己的終極目标。成功人士和知名企業都有明确的目标，并在關鍵決策中反映出來。定義職業規劃并設計相應的工作談判，這樣你會更加明确工作中的缺項内容、發展專業技能、獲得寶貴的工作經驗、擴大社交人脈。在追求更高更大的目标的同時，你通常會超過預期的成功。本文來自翻譯。
求職談判專家經常建議大家在薪資談判的過程中盡可能最大限度提高自己的薪水，但是僅僅獲得更高薪水真的是薪資談判的唯一重點嗎？本文結合成功工作談判背後的行為科學，對此展開了讨論。
對大多數人來說，薪資談判很重要，因為這往往是他們最優先考慮的因素。衆所周知，盡管薪水和工作滿意度之間的關系比我們想象要複雜得多，但工資在定義雇主和雇員之間的關系中還是起着重要作用，并且薪水也會激勵人們工作。例如，大家目前的工資水平即使很高，但我們還是會去和同事比較，想了解誰賺的更多一些。
薪資談判失敗對于求職者來說是代價高昂的。研究表明，如果大家在薪資談判過程中将基礎薪資提高5,000美元，這樣他們就會與原工資水平相比，在全職業生涯周期中增加50萬美元的收入。同樣，薪資談判失敗對老闆來說更是損失慘重。例如，即使人們接受原薪水工作，但由于未滿足工人的期望薪水，這會加劇他們的離職意願與時間。從這個意義上說，唐柯裡昂的《你無法拒絕的方案》（Don Corleone’s “offer you can’t refuse”）談判方法值得大家認真研讀學習。
當然我們确實得承認薪資談判的重要性，大家往往都認為獲得更高薪水應該始終是工作談判的重點，但我們應該嘗試去質疑這種慣有思維。這裡，有一些結合行為科學理論的談判技巧更加适用于工作談判，也許這些行為科學方法各異，但都對職業規劃目标設定擁有重要意義。
每當提起工作談判，人們往往讨論如何去賺更多的錢，卻忽略了這份工作更重要的意義。對于應屆畢業大學生來說，工資确實就是主要評價指标，因為他們必須償還學生貸款，還需提前考慮買房要償還貸款。在這種情況下，典型的以薪水為中心的談判技巧會對職場新人們更有幫助，例如研究調研所從事行業的薪資标準，或将期望薪水與個人才能和技能相匹配。
但對于處于職業生涯更高級階段的人來說，工作本身可能比單純的獲得收入更複雜、有着更多的意義。例如，如果一個人的最終職業目标是成為一名企業家，那麼他在工作談判時，往往更加側重通過參與具有挑戰性的項目來磨練自己，提高技能。或者對于那些最終将繼承家族企業的人來說，在大公司工作可能是體驗其中的規章制度、工作内容，或是提前适應工作環境。在這些情況下，薪資談判方法就不能幫助他們實現長期職業目标。
如果我們将一份工作視為實現長期職業目标中的一個環節，那麼很明顯我們在準備和談判時應該考慮自己的終極目标。成功人士和知名企業都有明确的目标，并在他們的關鍵決策中反映出來。史蒂夫·喬布斯(Steve Jobs)對蘋果公司的目标和願景可以追溯到1984年，那年他的決策在推動蘋果取得長期成功的商業模式的演變中發揮了巨大作用。
設立目标如果你沒有明确的職業目标，你應該花時間去思考并制定它們。試着讓你的職業目标比獲得某個頭銜或薪水更廣泛、更具有深遠意義。想一想自己真正想在5年或10年後達到什麼樣的高度：是深耕業務？還是轉行？還是晉升到高層管理者？帶着問題去思考和規劃，你就可以對自己目标進行逆向思維，以确定實現該目标所需的技能、經驗和資源。這些練習将幫助你去設計自己的職業發展藍圖。
規劃職業道路附加條款是最常用的綜合策略之一。對于綜合談判的研究表明，當談判者将更多條件帶到談判桌上，例如，提出付款條件以利用它們對産品價格進行調整），他們更有可能達成互惠互利的協議。這同樣适用于工作談判。例如，與隻針對薪酬進行談判相比，我們可以通過提出附加要求去做得更好，比如帶薪休假或醫療保險，因為額外的項目會增加雙方的杠杆空間。
但我們不認為在工作談判中應該提出哪些具體條件會有唯一标準。我們鼓勵大家在思考條款内容時，去重點考慮所需技能、方法與理念，這些可以對自己的職業規劃與目标有所幫助，在添加條件時應結合自己的特定目标，去豐富附加條款的創造性。
例如，如果你的職業目标是積累有形資産，那麼在工作談判時不僅要考慮薪水，還要考慮更加全面的薪酬因素。如果老闆不願意增加你的工資，就在健康保險、帶薪休假或膳食補貼方面協商更好的條件。
但是，如果你在工作中需要多樣化和具有挑戰性的經驗，去促進自己成為企業家，請在工資包括獎金方面進行妥協，以便在非薪酬因素方面獲得更好的條件。依據模闆，你可以在工作談判中提出除薪水和獎金之外的更多事情。例如：工作地點在一線城市，高水平培訓機會，從事其他商業活動并擔任其他工作角色的靈活性，加入或開發新項目等等。
應急合同應急合同是另一種常用策略，它會使工作談判更加具有綜合性和靈活性。該策略利用了雙方之間的信念差異。例如，根據房屋裝修是否按時完成，房主可以在按期交房時為室内設計師提前發放獎金，但也要對他們收取延期罰款。我們看到了将這個概念應用于工作談判的幾種方法。
但是，正如在添加附加條款的策略中一樣，自己的長期職業目标應該是在工作談判中設計應急合同内容的說明書。如果你的職業目标是金錢，并且潛在雇主不允許立即增加你的薪水，你可以提出績效獎金。也就是如果你在一年内的表現超出了他們的預期，老闆可以給你一些獎金。我們還看到，一些員工協商兩年内進行薪酬審查，希望縮小他們的薪酬期望和報價之間的差距。
另一方面，如果你的職業目标更多是在規定的工作内容中建立良好的人脈或提高專業技能，你可以通過不同的方式使用應急合同。例如，根據你在特定時期的表現是否出色，你可以建議公司為自己提供更多的指導和交流機會。或者，你可以要求公司組織一次額外的職業評估，以便你可以與公司高層讨論職業發展的各個方面，而沒必要去要求召開額外的薪資審查會議。
哪怕你是剛步入職場，也一定要以自己職業生涯設計師的身份思考和行動。請不要慌張，去結合自己的職業目标制定應急合同，這樣有助于在你在工作談判時打持久戰。去定義你的長期職業目标并設計相應的工作談判，這樣會讓自己更加清楚在工作中的缺項内容。盡管在大多數時候，薪水很重要。但請記住，還有更多的因素，對你的最終職業目标也很重要。比如發展你的專業技能、獲得寶貴的工作經驗以及擴大你的社交人脈。
這樣，你将找到一份薪水豐厚的工作，不僅是薪資更高，更是有機會成為就業市場更有價值的成功者，并在你的長期職業生涯中茁壯成長。追求更遠大的目标背後，令人驚訝的科學行為想必大家都已經知道，那就是它通常會給你帶來比設定目标更多的成功。正如Zappos的前CEO和許多其他成功人士所說，“去追逐你的目标，金錢最終會跟随你。”
譯者：Araon_
本文來自翻譯, 如若轉載請注明出處。
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