一個企業能否賺錢，關鍵要看這3個指标｜高維案例
我叫梁曉東，是福臨門世家的創始人，在門窗行業深耕20年，是恒溫健康門窗的發明者，同時也是福臨門企業大學的校長，曾獲得“深圳家居40年40人”的榮譽。
非常開心今天能為大家分享福臨門世家在落地《供應鍊再造》這門課程時的一些心得和收獲。
1
“有銷量無利潤”的困局
在來高維學習之前，福臨門世家遇到了很多發展上的瓶頸：
第一，有銷量無利潤；
第二，缺少有效庫存管理方法，庫存雖然多，但還常缺料。比如，一個月使用量大概200噸，但是庫存就有800噸。我們總以為生産越多，賺得越多，其實不然，最後投入的錢都變成了庫存。
第三，車間生産經常會遇到材料不齊套的情況，也導緻交期變得很長，大概一個月左右。交期不準時，客戶意見大。
第四，采購團隊能力薄弱。采購員缺什麼買什麼，數量也沒有經過認真核算，倉庫管理非常混亂。
第五，缺乏有效的供應商管理。
當時，剛好看到高維學堂有《供應鍊再造》這門課程，就報名了。在課程上深受啟發，回去後為了跟同事同頻，我又組織了公司的高管團隊一起來學習，還制定了行動清單，回去一一落地。
▲福臨門世家創始人梁曉東
2
逆勢增長42%
通過2019年在高維學堂《供應鍊再造》課程的學習，我們這兩年中在供應鍊管理上取得了不錯的成就。
2020年，在新冠疫情情況下，我們逆勢增長，業績達到了30%的有效增長。
2021年1-9月，業績較去年增長了42%，10-12月将沖刺全年增長60%的目标。庫存也有了很大的改善，從原來的1:3（注：庫存量是月使用量的3倍）下降到1:1.3，雖然倉庫裡的物料少了，但是管理更高效了，同時也大幅降低了運營費用和采購成本。
3
降本增效的三闆斧
我們團隊通過在高維學堂學習到了供應鍊管理的三條路徑：有效産出、降庫存和降運營費用。明确了路徑，團隊可以力往一處使，成果也非常顯著。
1. 有效出貨
企業要盈利，一定要抓有效出貨，而不是銷量。有效出貨比銷量更關鍵，因為它才是客戶真正會付錢的部分。
①科學管理庫存
原材料齊套是影響有效出貨的一大因素，如果原材料齊套問題解決得好，就能夠做到準時出貨。為了不影響有效出庫，我們以為倉庫裡的貨備得越多就越好，庫産比（庫存與月生産量之比）高達為3:1甚至是4:1，但是依然問題頻出，因為管理的不完善，導緻材料很多不配套，最終不僅影響出貨，還消耗了大量的現金流。
如何做好庫存齊套呢？
假設福臨門世家下個月重新開張，再去考慮如何備庫存，這樣事情就變得非常簡單了。
首先，我們将以往的曆史數據收集，再按曆史最高銷量計劃兩倍庫存（即庫産比為2:1），這樣生産上就不存在問題了。
通過這個方法，将庫存量迅速調整下來了。以往庫存量大的就暫時不再采購，庫存不足就采購補足。
同時，我們還采取了紅黃綠燈預警機制。
産品的排期都是嚴格根據主計劃來進行的，PMC負責生産計劃的制定與跟進，在整個生産工序中都運用了紅黃綠機制，按緊急程度分為紅黃綠三種顔色，依據紅色＞黃色＞綠色的優先級來确定需要訂貨的輕重緩急。
紅色表示當下最需解決的物料，黃色需要關注，綠色表示存量充足，這樣就非常清楚了。比如說一旦見到紅色的訂單，大家就得優先做。如果是綠色的訂單就可以稍微往後排一排。
這種庫存管理模式，一目了然，并且知道物品的輕重緩急。工作人員隻需要管理那些顔色異常的就可以了，非常省時省事。而且管理很簡單，就像傻瓜似操作一樣，減少了管理成本。
②提升品質
品質是影響有效産出的第二個關鍵點。
如何提高品質？在福臨門世家的管理實踐中，我們采取了後工序對前工序進行複檢，并對發現問題的員工給予雙倍獎勵。這樣大大提高我們的一次通過率。目前，福臨門世家的産品的一次通過率做到了99％左右。
在出廠前把品質問題解決了，到達客戶的問題就會少很多，不僅提高了有效産出，同時也降低了費用。
這個方法我們在公司推行了幾年，效果非常明顯，産品品質也逐步得到了提升。
③突破産能的瓶頸點
門窗工藝非常複雜，又是定制産品，部分工序産能就會遇到瓶頸，這個時候産品都卡在這裡，就會導緻有效出貨的降低。
所以，瓶頸點的管理非常重要。我們在該增加人手的地方就增加人手，用團隊的力量解決瓶頸，大家齊心協力，一起保證了有效出貨。
2. 庫存管理
我們經常會有一個誤區，以為産量越大，銷量就越大，賺得就越多。但其實不是這樣的，客戶需要的才是有效産出，客戶不需要的就是庫存，就是成本。
我們把以往銷售的産品做了仔細分析，發現暢銷産品隻占20%，暢銷款式也僅占20%。
而剩下的80%不僅把其他産品的利潤率拉低了，還有庫存也占了。
所以，降庫存很重要的一點，就是決定不做什麼。我們要根據趨勢，判斷這個産品到底有沒有前景，如果不好，就要堅決砍掉。
于是，我們決定把80%不好賣的産品果斷砍掉。2019年就将原來800噸的庫存降低到了500噸，當時的月用量為200噸，庫産比為2.5:1。2021年我們繼續優化，庫産比又降到了1.3:1，月用量為300噸，而庫存品隻有400噸。
但這還不是我們最想要的結果。我們希望最終的庫産比能達到0.8:1，也就是說，假設月用量為300噸，庫存隻需要240噸，這就是我們要達到的終極目标。
庫存降低了，占用的資金也少了，就多出了一部分現金流了。同時，不斷淘汰滞銷的産品，當廢料處理，這樣又降低了資金的占用成本。
3.運營成本
福臨門世家是如何降低運營成本的呢？我們采取了三個措施：
①降低展會支出
在學習之前，我們一年要花400萬做展會，但實際很多展會是無效的，2019年就推掉了部分無用的展會，全年隻花了190萬展會資金，相較以往節約了210萬。
2020年和2021年就不再參展，通過其他方式招商，也取得了不遜于展會的效果。
這樣，省下來的資金就是淨利潤，同時也降低銷售費用。2019年福臨門世家的銷售費用比為10%，目前降到7.5%。
②降低供應鍊采購成本
主要有兩個方法：其一，用現金購買，有較大的議價權；其二，增加采購員，做供應商管理，開發新供應商，通過競價讓原有的供應商自動調價。
去年供應鍊采購成本節省了59.6萬，今年1至9月節省了122.7萬。當然，節省的資金我們給采購員10%的獎勵。
③采購策略的制定
2021年原材料大幅上漲，帶來了很大的資金壓力，這是每一家企業都沒想到的，也是無法避免的。
福臨門世家怎麼辦？
首先，判斷趨勢，分析走勢，提前鎖定價格。
上個月，我們已将2022年1月份前需要的材料全部定完了，即使外部材料漲價，我們的采購成本也不會增加。
我們在21000元/噸的時候定了300噸，在22000元/噸的時候定下了800噸，可以滿足未來好幾個月的生産需求。而現在材料已漲到了一噸24500元了，相當于節省了100多萬資金。
但部分材料漲幅過大，沒法鎖定價格，就采用現金購買的方式。比如，膠的價格從3200元漲到了9000元，漲了近3倍，隻能提前買。錢從何處來？去掉滞銷庫存和降低庫存量節省的資金。要把錢花在刀刃上！
其次，也不斷開發新的供應商，加強供應商的管理，繼續做産品的減法，堅決淘汰80%的滞銷産品。
再次，用7天回料率考核采購人員的工作成果，做到準時交貨。通過采購降本取得了非常顯著的效果。采購透明度上，也一直在向陽光采購方向前行。
最後，加強供應鍊團隊的建設。我們向供應商的一位夥伴發了表揚信，取得的效果比現金還好，她們非常認可，也感受到了被尊重。
4
三個心得
1. 落地的過程中最重要的就是執行力。
通過每天早會宣貫，督促大家持續進步。每天公布昨日出貨量，目标差值，讓團隊不斷地找方法來達成。
2. 績效要跟目标挂鈎。
把有效出庫作為全員最重要的KPI，這樣，大家目标就統一了，目标統一部門間就少了博弈。銷售更多，獎金就更多。所以大家的心向一處，力往一處了。
比如，當出現産品不齊套時，大家都會想方設法在24小時内實現齊套，大家一起努力去做出産品。
以有效産出作為團隊的重點，雖然以往可能關注方向有所偏移，但通過學習，我們現在非常清楚，銷量要通過最終的有效産出作為結果收錢回來，這個動作才是最主要的。
3. 成功的關鍵還是在于人。
僅有創始人一人懂是不行的，還要整個團隊同頻，大家達成目标的統一，思想的統一。如果團隊不學習，創始人一個人很難推動的。所以，團隊學習很關鍵。
團隊有了凝聚力，管理也變得輕松了，大家也信心十足。
企業未來面臨的競争是供應鍊的競争，關鍵是讓員工、老闆知道“有效産出、降低庫存，降低運營費用”三大路徑。
企業根據各自的情況，研究透，找到切實可行的解決方法，相信大家在未來的業績都會實現增長。
高維學堂常駐導師姜宏鋒點評：
我對梁曉東同學印象非常深。
首先，他是帶着整個團隊來的，在課程中，我也以福臨門世家為例做了診斷，關注了他們的産品方向。
根據他的講述就會發現，他們的落地是有自己的特點的。同樣的視頻有人看了很多遍，看完之後有很多理論。但企業管理不需要太多理論，隻要是正确的理論，堅持做都會有結果。
▲高維學堂常駐導師姜宏鋒
什麼是正确的理論？企業在當下和未來的目标都是要賺錢，所以也就是三個指标：有效産出、庫存和運營成本。
曉東同學把這三個主線的環節都進行了落地。管理團隊每天圍繞有效産出定期分析，做排序，制作了一張緩沖表，當所有人都知道幹好表中的内容後有效産出就會增加，大家力就會往一處使。
目标的達成還有一個鴻溝，它取決于創始人的指引方向和團隊的執行力。
當這些環節做完之後，還需要進一步分析企業下一步的瓶頸，比如研發、銷售和供應鍊還有什麼瓶頸？
通過研發的評價、銷售的評價找出瓶頸，針對瓶頸從頭再來，相信福臨門世家的未來會越來越好！■
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