創業公司沒錢沒資源怎麼做客戶？講講Dora的親身經曆
分享一下自己這麼多年創業的經曆吧，和你說的問題很類似：技術出身的人創業，團隊技術屬性比較重，營銷弱，要怎麼拉客戶。#2022就業季#
個人經曆不算很光輝，所以就沒有那麼多資源的加持，從2011年做公司到現在也算十幾年了。公司目前規模不算大，主營互聯網服務，業務還算穩定。
本身大學是在國外上的，所以當時接觸國外的互聯網和文化要多一些，開始創業的時候就理所應當地做了谷歌相關的業務，主要的客戶是國内做外貿的商家。
後來随着市場的變化，開始接觸國内的一些業務闆塊。現在公司主要還是分成兩個大的闆塊：國内的營銷服務和海外的外貿運營服務。
基本情況就是這樣。
1、公司的第一個客戶是怎麼談成的？
俗話說萬事開頭難，做公司更是這樣。很多人，尤其是技術出身的人，本身雖然技術很好，但是做公司要想盈利，必然要有客戶才行。
而要想談到客戶，需要兩個方面：有客戶咨詢、咨詢的可能能談成交。
這其實就是公司初創時候要面臨的兩個最大的問題：
流量從哪來？商務洽談能力夠不夠？解決這兩個問題，基本就能保證公司可以維持下去，畢竟房租水電員工開銷都是要錢的，一個月沒業務，就要自掏腰包補一個月，半年沒業務，基本就很難堅持下去了。
說一下自己的經曆，因為當時公司的主要業務就是幫外貿的商家做網站，做seo，那放到自己身上也是這個道理，那些沒接觸過的渠道自己也沒把握，所以當時就還是從網站下手。
記得當時我們是自己做了一個公司的網站，然後也沒有投放sem廣告，完全靠優化起的流量。這裡有幾個地方可以拿出來分享一下。
網站方向的選擇：
那個時候國内主營做谷歌seo的公司還不是太多，但是也有一些做得比較早的，規模肯定是比我們大的。
當時考察了一下整個的搜索環境，開始的時候也想把目光放到全國，但是後來綜合評估了一下我們那個時候的人手、精力包括能夠承受的預算和時間，得出的結論是：一旦把目光放到全國，就意味着我們這樣一家初創公司要和全國的商家競争，不說能不能做得起來，單純就公司履曆、需要的時間、預算這些方面就不是我們能夠承受的。
所以最終我們就把網站的關鍵詞全部放成了廣州的地域詞，其他地方一概不做，我們就把全部的精力放到一個地區。
首先廣州的外貿做得比較成熟，雖然有本地的競争對手，但隻要是我們能做起來，客戶資源并不會匮乏。
其次，一個地區的關鍵詞的競争總要比全國小很多，需要的時間、預算就不會那麼大。
客戶資源有餘量可以分割、階段内可看到反饋，這是後來我們總結出的經驗，這放到現在對很多初創公司都很有用。
核心業務要小而美
又是當時才過的坑，當時的互聯網市場其實和現在有一些地方是類似的。比如做互聯網運營服務的，都想把自己包裝成全能型公司。
seo、sem、媒體運營、危機公關、電商平台代運營等等，幾乎都是把所有沾邊的業務都放到自己的網站上，覺得這樣才能廣撒網。
當時我們也是這麼想的，在網站上放了我們能想到的所有外貿客戶可能用到的服務。結果就是做了一段時間之後發現流量很少，而且進來咨詢的客戶意向度都不強。
看到問題之後我們研究了一段時間，發現問題就出在業務線太廣，過于寬泛的業務線會讓你在每一個業務上都不夠突出。
尤其是對初創公司，沒有那麼多的人力物力，也沒有那麼多曆史業務的積澱，這個時候拉寬業務線，隻能讓自己淹沒在衆多競争對手中。
後來我們的調整方案是把網站上幾乎除了谷歌seo之外其他所有的業務和介紹都砍掉了，隻保留最核心，也是我們最擅長的業務。
這樣并沒有讓流量下降，反倒是因為網站更加垂直，以前排名不好的關鍵詞排名也上去了。來咨詢的客戶明顯意向度更高。
結論就是初創公司不要想着做平台，什麼都能做在某種程度上就意味着什麼都不擅長。客戶也不傻，他們知道沒有一家公司真的可以什麼都擅長的，你就明确地告訴他我們做某一個業務做得很好，他們會更容易相信你。
即使是經過十幾年的沉澱，我們現在對外核心推廣的業務其實也就那麼幾個，遠比同行公司要少得多。現在你去搜一下網絡公司，打開網站基本都是什麼都能做，但是我們的經驗告訴我們，一招鮮，吃遍天，靠核心業務去拓展周邊業務，要遠比做大雜燴好得多。
轉變身份，從技術大拿到商務洽談
肚子裡有技術，但是不知道怎麼和客戶說。明明自己可以把事情做好，但是客戶就是不願意聽你說話。
不知道怎麼和客戶溝通，這是90%技術出身創業的人都有的問題，我以前也有。
單純做技術工作，人際溝通能力弱一些還沒關系，但是一旦你想開始創業，一定要慢慢地學會怎麼和客戶說話。
按照這些年我的經驗看，一般情況下和客戶交流都要經曆兩種情況。
一個是最開始的時候确定合作，這一定是直接和對方老闆去談的，要麼就是對方公司的高管。這個人大部分情況下其實是不懂技術的。
那這個時候你就不能一直去和他講你的技術是怎麼實現的，怎麼操作的。作為這個層面的人考慮的不是你具體怎麼操作，而是通過和你合作能帶給他什麼改變。
換句話說，你需要告訴他的是通過你的技術，看到了他們公司現在有哪些不足、你的解決方案是什麼、和你合作之後他能得到什麼改善。
這個時候注重的是策略。
經過這一步，下面你要面對的就是對方具體對接工作的人，這個人大部分情況是懂一些技術的。那這個時候你就可以詳細的彙報你的工作執行方案、做了什麼、做完之後的結果是什麼、遇到了什麼問題、有什麼需要協助的、未來你要做什麼。
這個時候注重的是工作反饋。
這裡插一句，在合作之後的具體對接中，遇到了什麼問題，有什麼需要協助的這些完全沒必要瞞着客戶。
大家開誠布公地拿出來說，就我經曆的這些客戶來講，包括阿裡那種大客戶也是，作為乙方能夠開誠布公的談項目遇到了什麼問題，甲方并不反感這種行為，隻要是你能看到問題，也有對應的解決思路就很好了。
反倒是那種幹活明明遇到了問題還瞞着不說，最後把項目拖垮，這樣大家臉上都不好看。
2、初創公司在推廣獲客上有什麼建議
時代一直在變，當初我們用着還可以的方法，現在也未必就還适用，不過既然是分享，就順道一起說一下。
網站存在必要性的讨論
首先就是關于網站的問題，現在做公司網站還有沒有必要去花時間做？很多公司現在都會把重點放在移動媒體上，比如抖音、比如快手、比如等等。
這麼做是有一定的道理的，我們也不能排斥新媒體。但是從我們的經驗來看，對絕大多數面對B端的公司來說，網站仍然是性價比非常高的一個渠道。
比如說我們是做互聯網服務的，那我們的用戶會不會在玩抖音的時候看到我們然後找到我們？當然有這個可能，但是這個過程是被動的，是他在刷其他短視頻的時候偶然看見然後恰好他有需求，才會去繼續了解。
當然現在短視頻平台也有搜索算法，但是對大多數人來說，在找某一個商業性服務的時候，第一選擇并不會是短視頻，而是搜索引擎。
我們對這個問題的看法是，這中間有一個使用場景的問題。比如我是一個做家裝的老闆，我想找一個服務公司給我做推廣，那不管是我把這個工作交給下面的主管，還是我自己去找。
我的第一選擇一定是去搜索引擎找一下當地有什麼公司可以做，而不是馬上打開抖音去刷短視頻。短視頻的核心價值觀仍然是娛樂，不是商業，這和搜索引擎有本質區别。
商業需求一定通過商業渠道滿足，娛樂屬性的平台隻能被動影響用戶。至于怎麼做網站定位，可以參考上面說的。
對付費投放的看法
首先明确說明一下，雖然我們公司已經走過了十幾年的時間，但是幾乎沒怎麼給自己做過付費投放。這并不是否定付費的方式，而是和公司性質有很大關系，這不能拿來做參考。
先說我這邊的情況，我們對公司未來發展的願景是比較明确的，不想做成很大的公司，始終秉承小而美的價值觀。
那在這種情況下，結合我們業務的特點，就不需要在短時間内湧入大量客戶。因為我們的服務性質都是相對長期的，一個客戶多則六七年，少則兩三年的合作周期，我們的人員相對也比較穩定。也就是說這短時間内大量新客戶的湧入對我們并沒有幫助，反倒是會讓我們自亂陣腳，造成團隊的不純潔性。關于團隊後面會詳細拿出來說。
對于其他初創公司來說，廣告的投放建議也要慎重。公司剛創立，很多東西其實都是不完善的，甚至是有缺陷的，這個時候客戶的數量并不能讓公司快速增長，而是應該花費一段時間打磨公司的盈利模式和團隊。
等到你的團隊、服務模式、産品都足夠成熟，可以拿出來當商品銷售之後，才是需要大量客戶的時候，這個時候廣告的介入會幫助你快速的讓現金流動起來。
3、團隊的培養問題
21世紀什麼最值錢？人才！
雖然到現在也不能算是一個很成功的公司，但是對團隊還是比較滿意的。不同的公司有不同的管理方式，每個人也都有自己的管理風格，這個看看就好，沒必要都學我們這樣。
首先，初創公司的團隊一定要小，不要把攤子鋪得過大。初創公司需要的是開疆拓土，這個時候其實對員工來說是風險很大的。
經常加班不說，偶爾發不出工資可能都是有的。那這個時候的團隊需要的一定是基于對老闆的精神凝聚力，這個時候談什麼股權都是扯，能跟着你堅持下去的，一般都是認同這個老闆，認同大家在做的這件事。
這個時候一旦團隊過大，凝聚力就會直線下降，取而代之的就是抱怨、互相推诿、辦公室鬥争，這些都是加速創業公司死亡的要素。
至于公司成熟之後，要人治還是要法制，就完全取決于老闆的風格了。因為本身我們團隊不大，所以會更加傾向于人治。條條框框的規則是給大公司準備的，人很多的情況下管理者無法觸達每一個人，那就隻能依賴規則對員工進行最低底線的規範。
如果是小團隊，大家是基于對管理者的認可和公司的認可而留下來做事的，那在有些時候就沒必要過分地吹毛求疵。
任何時候，規則都是做最低限制的，這就是為什麼法家無法取代儒家占據統治地位的原因，在特殊情況下，比如春秋戰國那種亂世，需要法家，但是想做成盛世，一定是儒家。
外儒内法，兼之以道，大成。
最後
創業不易，守業更難。沒有誰規定人一定要去創業，好好工作一輩子也不是什麼壞事。但是如果你想自己做一件事，或者想嘗試一下不同的生活方式，那創業一下也未嘗不可。
不過不管基于什麼目的，創業都不意味着要比上班輕松。每天不做什麼事就想賺很多錢，這種想法的千萬别去創業。
就這樣，得閑飲茶。
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