自媒體運營的底層邏輯：影響用戶行為的7個心理因素
作者｜李子木
在每個人的大腦裡，都有個“按一下就觸發某種行為”的開關，讓我們對很多關鍵元素，産生條件反射：比如在網上，看到某個關鍵詞、聽到某段BGM，就會對接下來的内容産生某種特定期待。
社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼在著作《影響力》中，解釋了這種情況發生的原因：“我們生活在變化極快，極端複雜的環境裡，沒有足夠的精力搞清楚每件事，所以會頻繁地利用範式和首選經驗，根據少數特征，把事情分類，一旦碰到觸犯特征，就不假思索地做出反應，節省精力成本。”
互聯網上，更是如此。
抖音每天上傳的内容超過6000w條、小紅書每天新增筆記超過80w篇……數據龐大繁雜，是一個比現實生活複雜得多的環境，用戶更加缺乏辨别的精力，這種情況下，“關鍵元素”的影響力，比現實生活中更強。
如果能找到對人們普遍存在影響力的關鍵元素，并将它們應用于自媒體的人設打造、内容創作中，将是自媒體運營者莫大的助力。
本文嘗試根據《影響力》中的7大影響力，從為什麼有用、怎麼在自媒體中運用兩個角度進行拆解，為自媒體運營提供一些底層思考邏輯。
這是《财富》雜志推薦的75本商業必讀書之一，被楊天真稱為“2022年最讓她興奮”“遺憾讀到得太晚”的書，通過大量社會調研、對行業人士的走訪，梳理出對人們影響力最大的7個武器。
這7個武器，在自媒體運營的内容流量獲取、粉絲轉化、商業變現上各有不同側重（如圖）。對後文闡述的所有内容，如有不同見解，歡迎一起讨論。
喜好
為什麼喜好的影響這麼大
然而，情緒腦發育早、且處理信息的速度比理智腦快了不止1000倍，它比理智腦強大得多，所以，我們容易受到情緒喜好的控制，更愛看“我喜歡的”、“好玩的”，卻沒那麼喜歡“有道理的”。
圖源：《認知覺醒》周玲
如何在自媒體中運用喜好原則
①、與ta相似
美國薩姆休斯頓州立大學心理學教授羅蘭·米勒在《親密關系》中也提到，人們傾向于喜歡與自己相似的人，這種相似，可以是口音、口頭禅、着裝、微表情、某些想法等等，内在或外在的細小相似。
在傳統廣告中，用跟目标受衆類似的形象使用産品，會讓産品更受歡迎，同樣，在自媒體人設上，在某些細節上去模仿你的目标受衆，用跟他們相似的語言、生活背景、着裝等，也可以增加好感度。
②、與ta的美好期待正相關
“愛屋及烏”是人類思維定式，跟ta喜歡的人物、事物相綁定，更容易被喜歡。
去做ta想做卻沒有做成的事，比如旅遊博主房琪，四處旅行，寫優美的文案、用鏡頭呈現美好的風景，比如李子柒，呈現美好的田園之美。
跟ta喜歡的東西聯系在一起，比如去采訪ta喜歡的人、去ta喜歡的地方、嘗試ta喜歡的遊戲。
③、向ta表示好感
人們傾向喜歡哪些喜歡自己的人，我們就可以将一些表達好感的方式搬到内容中。
直白地表達對粉絲某些特質的喜愛，比如“我太喜歡你們了，你們能接住我的每一個梗”，會獲得更多的評論互動；
做一些對自己和粉絲有紀念意義的事，比如b站博主“老師好我叫何同學”在600w粉絲時，将所有粉絲的名字打出來貼滿房間，好感度拉滿。
④、幫ta（或ta喜歡的人物）的忙
常用的方式有3種：幫ta的忙：比如主播為了給粉絲争取福利，在直播間跟老闆講價，越不怕老闆的強權、為粉絲謀福利，越能激發粉絲的喜歡、購買欲；
幫助與ta有某些共同特質的人：比如幫助想要實現寫作副業的粉絲寫好文章、幫助某些粉絲實現願望；
幫助ta喜歡的人/物：比如救助流浪的小貓。
2、讓粉絲喜歡的人來說話
常用的蹭名人熱度，比如“李健的書單”、“餘華趣事”等。
權威你的身份，比你說什麼更重要。
為什麼權威有用
從個人發展角度看，服從權威人士的命令，經常能帶來一些實際的好處，比如讓我們作出适當的行為、節省精力等，所以個人也願意聽從權威。
如何在自媒體運營中使用權威
對并不太熟悉的人，人們會通過衣着、所處環境等等，來打标簽，成功的商業人士，一般都開豪車，幹練的職場白領，穿着就要精緻，有文化的人，打扮應該有書卷氣。
除這些明顯的身份标識之外，還可以在布景細節上來傳遞你是權威的信息，比如身後的榮譽證書、牆上的錦旗等。
②持續輸出專業知識，塑造權威形象
輸出一些行業秘密、資深人士才知道的信息、反常識的行業信息，更容易成為權威。
但最好不要為博眼球而反常識，内容邏輯要能夠自洽，否則可能會有流量，但在變現時會因為目标受衆的信任度不夠強，而有一些阻礙。
聯盟成為粉絲的“自己人”，你的IP就穩了。
為什麼聯盟有用
如何在自媒體運營種使用聯盟
同樣的，傳遞家鄉優秀文化的人設、内容，也更容易受到同鄉的喜愛。
②把粉絲代入“家人”身份
網絡話術“家人們”，在一定程度上應用了聯盟的力量，内容上，在告知信息時，說“我的家人問我，我怎麼怎麼說”，更容易被相信，在推薦産品時，讓家人使用，也更容易被粉絲接受。
③強調與粉絲共同的身份，替ta吐槽
我有個朋友，微博粉絲10w出頭，但現在一次帶貨，傭金能到4w，這是因為粉絲粘性極高，認為她是“自己人”、“推的東西都能信”。
她會常發一些自己作為寶媽、妻子的日常，偶爾吐槽一下配偶，每次都有很多粉絲留言“我家那個也blabla”，還有人作為過來人給她支招。依靠這些說出粉絲心聲的吐槽，她成功跟粉絲成了“我們”。
社會認同在判斷要不要做某件事、判斷對錯時，我們會下意識地根據社會上其他人的意見行事。
為什麼社會認同有用
另外，出于想要被别人所接受的心理需求，也會促使人們跟别人做一樣的事，因為這樣感覺上會更容易被群體接納。
如何在自媒體運營種使用社會認同
“全網熱銷1000w”是電商慣用的營銷話術，在自媒體上，可以在簡介中寫“全網800w人關注的教育博主”作為背書，也可以用“50w人都在用的學習方法”作為标題，吸引更多關注、點擊内容。
2、用一類人吸引一類人
同類人的認同更有吸引力，寶媽會看其他寶媽在做什麼事，學生會注意别的學生在幹啥，想要成為時尚達人的人，會關注時尚達人圈裡的熱點。
希望讓寶媽關注，就說“300w寶媽都在關注”，希望讓驢友點擊，可以告訴他“99%的驢友都用這一招”。
3、沒有數據可說？就讓人覺得你未來會大受歡迎
①說說你最新的一些小數據，比如“一個月漲粉1w”、“上周一篇漲粉5k”，讓别人相信正有越來越多人關注你；
②說說你在其他平台的數據；
③說說你的這些特點在現實生活或工作中有多受歡迎。
稀缺
為什麼稀缺有用
加上“越難得到，越限制，越想做”的逆反心理作祟，稀缺的東西更受青睐。
如何在自媒體運營種使用稀缺原則
很少有人知道的信息，比傳遍大街的信息，更能引發人去了解它的欲望。
消息來源獨特的獨家消息、很少有人說的行業八卦、小衆職業的内幕分享，都比一般的内容更能吸引點擊。
2、時間有限
在沒有更多信息增量的基礎上，一個内容如果加了“24小時後删”的标題，就增加了更多吸引力。
互惠給别人一些好處，更有理由要求他做你希望的事。
為什麼互惠原理有用
本來是一物換一物，你一隻羊腿，換我一袋大米，但你羊有了，我大米還要過幾個月才能收割怎麼辦？有了互惠，你就可以先放心地給我一隻羊腿，過段時間我再送你袋大米還人情，誰都不餓着。
它增加了物品交換的形式，降低了資源交換的門檻，讓人們能更好地實現勞動分工、資産交換，可以說沒有互惠，社會發展的進程就會慢許多。
所以，“互惠”擁有社會賦予的強大力量，違反“互惠原理”，會受到道德的譴責。
如何在自媒體運營種使用互惠原理
①人們隐藏在屏幕之後，道德束縛更低，受到别人恩惠之後的虧欠感也更低；
②随着自媒體内卷，送資料、送禮物等寵粉活動太多，越來越多人意識到所謂的“寵粉”不過是營銷手段，不回人情也無所謂。
如何彌補這種不足？
①人設真實
來自于真實的人的恩惠更能讓人産生虧欠感，讓粉絲覺得你就是一個活生生的人，有好惡、有性格。
②跟“權威”疊加使用
當施惠者的身份比受惠者要高時，恩惠的效力更大，當粉絲覺得你比他更厲害，從你這裡收到人情，更容易因為互惠原理而維護你、喜歡你。
如何互惠呢？
①幫ta解決問題
比如為粉絲答疑解惑，在内容裡與評論或私信中的疑問互動；
②為ta适當改變
為ta做出改變是一個很大的人情，适當采納粉絲提出的建議會更受歡迎。
承諾與一緻一個人傾向于維持自己所營造的形象，比如剛跟别人說過自己很開心，就會盡量微笑。
為什麼承諾與一緻有用
怎麼在自媒體運營中使用承諾與一緻
适合于在變現環節的設計，比如在知識型内容下引導大家每日打卡、分享學習心得，再推薦你的打卡或學習産品時，同一批人的轉化率相對就會更高，因為他們更需要維護自己認真學習的形象。
針對這7大影響力武器，應該還能找到更多、更好地在自媒體中應用的方法，如果你有任何想法或經驗，歡迎留言交流！
作者：李子木
前上市公司品牌項目負責人，負責多個全國性品牌活動策劃及統籌；資深文案；自媒體運營1年半，具備教育/情感/生活類目多個自媒體起号/變現經驗，持續學習中。
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